文| WBO葡萄酒商學院學員 吳啟華
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作為一個從事酒類行業20多年的經銷商，去春糖找上家是每年的必修課，而每年遇到的都是上游供貨商的多、雜、亂，往往乘興而來，敗興而歸，選品成了一大痛點。
今年劇情大反轉，整個選品過程輕松愉悅，上游供貨商變成了少、精、專。感慨之余，將我的感悟寫下來，供同行們參考。
我在春糖前就參加了一個經銷商團購微信群，入群是朋友介紹，群里的100多人據說都是經銷商。群主是位有二十多年經驗的業內元老。群里每個月舉行一次品酒會，向群員免費開放，品嘗的酒基本上是一些大公司的尾貨，像是洲際好年、東疆國貿、美多堡等等，同時給一個清庫包圓價。
讓我意外的是，這些尾貨中有很多處在巔峰期的好酒，這些好酒往往是被群員一搶而空，比如一款2008年的里奧哈某酒莊2700瓶單價150元被瓜分；約7000瓶波爾多Cadillac 干紅2015 以不到40元的單價被哄搶等等。
我認為這是一個很好的形式：先由資深人員篩選，然后再集體品嘗，最后大家聯手清庫拿到好價格，進口商也甩了包袱。每成交一筆生意，每家交300元服務費，收費并不高。
這次群主和群員約10 多人參加了春糖。包括我在內，很多群員都和群主一齊選品。群主每天只選擇非常少的幾家專業度高、有規模的展臺參訪，上游被群主過濾了一遍，由多變成了少，每天只跟3-5家恰談，能深入交流，更容易達成協議；即使是這些經過篩選的上游，我們也優中選優，由雜變成了精；因為我們集中采夠能夠達到足夠的量，也和一些進口商達成了獨家專營的協議，由雜變成了專。
據說過去也有人搞過經銷商集采，但很快就夭折了；這次的集采使用了微信群的交流方式，公開透明，群主也會把進口商的聯系細節直接交給經銷商，一批經銷商共享了一些業內行家的專業知識和經驗，真正好的產品被發掘出來，進口商也能一次得到大批新客戶和大量訂單，這個結果是各方皆大歡喜。
右二為吳啟華
所以，我個人認為，這種經銷商集采的模式會有很強的生命力。明年的春糖，你要不是某個集采群的群員，可能都不好意思露臉了吧？
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WBO點評:
經銷商集采分銷不是新事物，早在2008年8月多位上海酒商就成立了“聚龍國際經貿發展有限公司”進行集采分銷。進入移動互聯網時代，集采模式變得門檻更低，溝通效率更高了。
但這種模式是否具有復制性以及長期運行，卻有酒商有不同看法。
優自西方精品酒供應鏈CEO吳湘華指出：這種模式最大的難度是酒商之間的協同效應，人數不多還不難，人多了很難從時間和品種上實現協同。其次采購尾貨的方式也會讓供應鏈不穩定，參與者缺乏安全感。第三、300元一單的收費并不能覆蓋平臺的銷售費用，收費少意味著平臺發起者責任也少，出了問題加入平臺的酒商承擔的風險要更大。這種模式長要期運作必須不能是松散聯盟，需要有固定的人員、場所和預算。
安徽百川集團進口酒事業部總經理陳如興認為：這種模式在一定的時間和范圍內，對于營業規模不大的，對國際采購和葡萄酒不是特別熟悉的酒商有一定作用，大家類似于抱團取暖，但是比較難大范圍推廣。目前平臺方的盈利模式還是不清楚，估計是今后采購規模做大了可以向進口商收取一定的傭金。
