文 | 大家酒評內容中心 李旭鵬
近年來,伴隨著“名酒復興”潮流的興起,越來越多的名酒企業都開始在復興的道路上奮起直追。其中,作為“中國名酒”的舍得酒業一馬當先,憑借極致的產品和得當的老酒戰略贏得了市場的廣泛認可。
步入2022年,在“后疫情時代”和行業周期性發展規律的作用下,白酒產業呈現出更多的不確定性。如何去應對這種不確定性?致力于沖擊白酒行業第一陣營的舍得酒業,用行動給出了答案——突破重點市場,推動全國化布局。
4月12日,舍得酒業營銷公司召開重慶戰役一期總結暨二期戰役部署會。本次會議對持續了一個月的“重慶戰役”一期進行了總結復盤和表彰,并對二期市場培育階段重點工作進行部署。
高舉復興大旗,始終堅持老酒戰略的舍得酒業,借助“重慶戰役”這一契機,集中優勢資源深度布局重慶市場,為下階段全國市場的布局奠定了堅實基礎。
總結部署,集中全力擴大“重慶戰役”戰果
會議指出,戰役一期的攻勢迅猛,取得了良好的市場開拓成績,并對二期市場培育階段重點工作進行部署。
營銷公司副總經理何進對重慶戰役集結號以來紅藍軍的戰績表達了肯定,要繼續深入貫徹老酒戰略的“一核四維”,做好傳承和延續工作。
營銷公司副總經理何進
戰役領導組組長王維龍進行了總結性發言。通過戰役一期摸索出的“雙會模式”,在沒有重火力,僅調動全國部分精英人員共同合力的情況下,在重慶市場短期實現突破性成果。
舍得酒業營銷公司總經理、重慶戰役領導組組長王維龍
對于二期輪戰的開啟,王維龍則表示,二期戰役設置了六輪周期,將會陪同客戶走過關鍵攻堅的前期階段,這是對公司老酒戰略中“利他客戶思維”的踐行。舍得人在高舉高打的同時,也要特別注重執行細節,聚沙成塔、把事做實,才能實現市場突破性成長。
在一期戰役表彰環節,對戰果顯著的紅藍軍團隊和個人進行了表彰
之所以能取得如此喜人的成績,是因為舍得酒業在“重慶戰役”開始階段便投入了大量資源。在產品系列上,此次重慶戰役涉及了品味舍得、智慧舍得、水晶舍得、舍之道等十五大產品,產品類型豐富。在人才調配上,舍得營銷公司集結了包括舍得酒業營銷公司管理層、舍得書院代表以及來自全國各地的市場精英們共同行動,群策群力投入渠道拓展工作中去;在競爭機制上,參加戰役的舍得精英們以紅藍軍為單位進行了協作與對抗練習,并在經過一系列的培訓后才投入到這場戰役中,可謂有備而來輕車熟路。
重慶戰役執行組組長楊洋
從“戰將招聘”到“紅藍軍集結”再到深入市場取得初步成效,舍得“重慶戰役”在短短一個月的時間里,整合了人才,打通了市場渠道,增強了經銷商群體的信心。重慶戰役的首戰告捷,為下階段鞏固戰果和全國化經驗推廣創造了條件。
以點帶面,因地制宜推廣“重慶經驗”
舍得酒業花費如此多的資源著力打造“重慶樣板”,是有其長遠的戰略考量的。據了解,在舍得酒業“重慶戰役”剛剛啟動的試點階段,舍得酒業就對“重慶戰役”寄予厚望,表示未來希望建立可復制樣板,繼續按照“聚焦川冀魯豫、提升東北西北、突破華東華南”的策略,在聚焦核心區域的同時,加快品牌的全國化布局。
從個體到一般,從現象到本質,“重慶經驗”如何運用到全國市場中來?與會的人員表達了自己的看法。何進認為,參與會戰的精英們應將會戰所學帶入各個市場,進行因地制宜地運用。王維龍則表示,想要實現“重慶經驗”的全國化推廣,必須在全國范圍的重點城市實現聯動。
基于不同區域市場的特殊性,因地制宜地靈活運用所得經驗,才可能避免“水土不服”的后果。而借助重點城市的帶動效應,積累更多經驗,輻射更多區域,進而實現全國市場的本地化運營,也是達成全國化市場布局的合理路徑。
當然,“重慶經驗”的全國化推廣,還有賴于對老酒戰略的堅定執行。可以說,老酒戰略是“重慶經驗”全國化推廣的戰略指導和理論依據。
在老酒戰略的四個維度中,極致的產品主義保證了產品的卓越性和競爭力;利他的客戶思維催生了以“3+6+4”為代表的渠道策略,深度的消費者體驗保證了目標消費群體的市場培育效果;而全員共創業,共同富裕的美好愿景更是激勵了舍得人為更高的目標不懈奮斗。這四大維度,都是舍得酒業全國化進程中的重要推動力。
此次重慶戰役的一期總結和二期輪戰啟動,無疑為“重慶樣板”的全國化進程和因地制宜的模式復制提供了源動力與信心。
跳出周期,打開市場新局面
白酒行業的發展具有明顯的周期性,一年之中的3-8月份往往都是銷售上的淡季。今年以來,受到新冠疫情的影響,白酒行業不確定性進一步增加。對于舍得酒業來說,趁此時機打造樣板市場進而推動全國布局,意義相當重大。
首先,借助“重慶戰役”,舍得酒業可以不斷強化銷售團隊的戰斗力。無論是紅藍分組還是市場攻堅競賽,本質上都是對銷售精英團隊的結構優化與能力開拓,在內部不斷調整與外部合作共贏的過程中,舍得銷售團隊的實力正在穩步提升。
其次,“重慶戰役”構建出的“重慶模板”,將為全國化布局提供寶貴參考樣本。作為白酒消費重鎮,重慶白酒市場非常典型,也相當重要。如果能摸索出重慶市場的布局規律,就可以形成強大的示范效應,以點帶面推動全國市場的布局。
再次,精細化運營有助于提高未來市場預期。在白酒行業存量競爭時代,精細化運營是大勢所趨。在本次“重慶戰役”過程中,舍得酒業為營銷公司提供了組織、機制和人才的全方位保障。二月份就已開啟動員,抽調全國和西南區域精英組成特戰團隊。還特別設立了重慶戰役工作組,保證集中最好的資源、最好的炮火投向重慶市場。對市場的深耕舉措,更有利于提振渠道信心,強化市場預期,幫助舍得維持快速增長勢頭。
目前來看,“重慶戰役”的階段性成果已經顯現。伴隨“二期戰役”的持續開展,舍得“重慶市場”樣本采集即將完成。屆時,舍得酒業全國市場布局將在成熟經驗指導下快速展開,結合“舍得智慧·老酒盛宴”等線下活動,舍得酒業全國化進程將進一步加快。