目前，葡萄酒行業正處于調整期，能洞悉并把握變局中的本質才能有一顆包容之心，也只有包容才能在變局之中找到成長之正確路徑。“中國小酒莊的大視野”或許不能代表每一個小酒莊的成長之路，但機會永遠會青睞那些有創新力，有執行力，將商業與人性挖掘到極致的企業。
——寧夏類人首葡萄酒有限公司董事長 馮清
很多時候，中國消費者與葡萄酒之間存有一絲“芥蒂”。認為需要一個很神圣的場合，才能去開啟這份液體。卻忘記，它的存在本就是為了服務的意義。隨著飛速增加的市場份額和從未減退的投資熱潮，讓葡萄酒這個行業也日漸為業內外人士所關注的目標，而正在崛起的中國產區，也因為其自身的地理優勢成為一顆耀眼的明星。
6月13日，中國酒業協會的公告中，發布了第一批擬批準使用“葡萄酒酒莊酒”證明商標的酒莊，一共有16家酒莊通過了審核。其中，北京、山西和陜西各1家，新疆4家，河北4家，寧夏5家。中國酒業協會推行“葡萄酒酒莊酒”證明商標的目的是為引導和規范酒莊酒的發展，樹立中國葡萄酒酒莊酒品牌形象，保護消費者及生產企業的合法權益，營造良好的市場環境。
而這16家酒莊中，寧夏酒莊的“名號”卻占據了三分之一左右，作為中國九大產區的寧夏賀蘭山東麓經過30多年的發展已成為國內葡萄酒的明星產區。截至2016年底，寧夏葡萄種植面積達到62萬畝，建成酒莊86個，年產葡萄酒約1.2億瓶，綜合產值近200億元，是全國集中連片最大的產區,賀蘭山東麓產區堪稱中國的“美酒匯”。
在寧夏諸多酒莊中，每一個酒莊都有著自我獨自的寓意，而以賀蘭山巖畫上的太陽神圖騰為其名號的類人首酒莊無論從名字、文化到其經營模式上，都有著別樣的“風情”。他的掌門人，正是馮清。一個永遠以笑臉與你交談的人。這大概是因為長時間在寧夏沐浴純凈的陽光所給人帶來開闊心胸而培育出的性格吧。
另類哲學下嚴謹的責任心
為什么要做酒莊，這大概是所有人都習慣也喜歡問的問題。對于英雄出處，寧夏類人首葡萄酒有限公司董事長、銀川葡萄與葡萄酒產業協會理事長馮清說的很淡然。他表示，自己在寧夏時間長了，又喜歡葡萄酒，機緣巧合下成為莊主，一切是順應的發展。但無論怎樣，如今的類人首承載的不僅僅是一種液體，更是一種文化的傳承，一種區域特色的展示。
當問及類人首頻頻在國際國內獲獎的制勝法寶時，馮莊主并沒有拿出太高深的解釋，他說道：“所有的一切概括起來就四個字：因地制宜。在葡萄種植專家的指導下，我們因地制宜，結合當地果農10多年的種植經驗，讓理論和實踐完美的結合。經過十多年的風雨，我們深諳產區的土壤分布和小局域氣候的特性。我們種植團隊與葡萄藤一起成長。同時，經驗豐富的釀酒師，也是成功的不二法寶。類人首的釀酒師，不僅對產區每塊土壤表現和差異都有深入的了解，更對各種葡萄品種的產區表現了如指掌。他們將現代釀酒工藝和賀蘭山東麓葡萄的優勢和特色發揮得淋漓盡致。”
這是屬于一個酒莊主的責任感。在這座既粗獷又透著精致，既莊嚴又時尚的酒莊里，隱藏了優質品種、高新技術與高端市場粘合后的產品，類人首更是促進寧夏葡萄產業快速騰飛的生力軍。“尤其是在獲獎之后，我們更是問自己，這樣一個酒莊到底承載了什么？除了因為寧夏這個越來越具知名度的產區有著良好資源條件外，更多的是要體現出這個產區葡萄酒產品的個性化。同時，酒莊集葡萄種植與葡萄酒生產、銷售與一體，可以通過優質優價產生良好的經濟效益，可以迅速創建品牌，在全國乃至全世界產生一定的影響力。”這個在自信態下釀酒的莊主，有著屬于自己的經營哲學。
不得不說，作為賀蘭山東麓產區精品酒莊的代表之一、類人首酒莊的帶頭人，馮清總是對產區發展有著獨到的解讀：“我們都有著自豪感。無論是自治區規劃建設賀蘭金山國際葡萄產業試驗區，國際葡萄與葡萄酒組織（OIV）為試驗區授牌‘國際葡萄酒小鎮’，引進法國、西班牙等國家的32家企業入駐園區建設基地與酒莊，還是中糧、張裕等國內企業紛紛進駐產區建設酒莊。抑或是各具特色的精品酒莊的快速發展，都足以說明，賀蘭山東麓蘊藏著一個可以讓寧夏走向世界絕佳機遇。我們會以以市場為導向，充分激發內在活力。”
這大概就是類人首成功的奧秘。
商業模式，助力發展
他對于這個行業有著獨到的見解——跳出葡萄酒行業，用普遍的商業邏輯、經濟邏輯來看待這個行業，打造新的商業模式，不斷的創新正是他整個理論體系的精髓所在。
作為打造精品酒莊的中國莊主，很多時候更多傾注的是一種情懷在其中，馮清也是這樣的，對葡萄酒的熱情，對故土的熱愛，這都是他想要做好葡萄酒的原始動力。但葡萄酒作為“產品”，銷售與分享才是它的最終“歸宿”。“如何能讓別人知道類人首，如何讓消費者愛上中國精品酒莊酒？我們走了兩條路。一是向全國各地招募200名種子會員。目前，已北京、蘭州、西安、成都、深圳、杭州、石家莊、重慶等地建立了經銷網點。二是與天貓、京東等國內大型平臺電商合作，通過互聯網銷售平臺與各地線下體驗店的結合服務于更多的消費者。”
為什么如此看好電商？這也跟品牌規模掛鉤。在采訪馮清的交談中，他不止一次說自己是個“小”酒莊，但小酒莊也要具有自己的品牌意識。所以與很多別的酒莊做法一樣，類人首開始了全國各地的推廣活動。在付以真誠的推廣下，消費者與代理商漸漸感受到中國葡萄酒的魅力，逐漸改變看法的時候，另一個問題又顯現出來，如何能買得到。
與眾多中國小酒莊品牌一樣，它也走到了品牌升級的階段。傳統的渠道模式，已經解決了類人首的生存問題。在寧夏以及周邊半徑400公里的區域范圍內，類人首是廣受歡迎的大眾品牌。然而要走出去，做更大的市場，要做品牌升級，卻亟需更創新更有力的模式。天貓類人首旗艦店的建設與運營從某種意義上解決了小品牌與大眾消費者的信息暢通和銷售渠道暢通。將近兩年時間的運營，類人首已經擁有將近20萬名的優質會員。與此同時，線上引流和線下推廣相結合，在提升消費者體驗的同時，也將品牌的影響力成倍擴大，更有力的推動了產品升級和產能優化，全面帶動了寧夏農副產業的升級。
當解決了渠道暢通和基礎數據累積之后，馮清開始推行新一輪的“品牌推廣計劃”。與單純的品牌推廣不同，這次品牌推廣將通過數據分析和盈利模式輸出鎖定一大批精準的種子客戶，讓這些種子客戶轉型升級成為消費商。“要發動大眾參與，大眾分享市場價值，大眾一起來做大市場”。——馮清如是說。類人首愿意分享酒莊所有的資源，土地、產品甚至股權，讓更多傳統經銷商，合作商和消費者都進來與類人首一起開拓市場，共同成長，共同分享中國葡萄酒行業發展的巨大空間和紅利。而類人首酒莊將只專注于種好葡萄，釀造適合中國消費者口感的中國葡萄酒。
類人首酒莊的運營模式，是中國精品酒莊在當代經濟環境下創新發展的有益探索。中國精品酒莊的運營與大品牌的運營不盡相同。在將產品做到極致的前提下，應盡力服務好品牌輻射半徑內的消費者，并以此為原點，實現消費者升級以輻射更廣泛的受眾。
未來，不止一個人在戰斗
話題還要回歸“小”，在品牌模式做大后，類人首會出現什么問題？——產品的后續補給問題。就目前情況來看，消費需求與品牌升級的速度不能成正比，在這樣的問題下，如何能更好的讓類人首發展，馮清看到了整個寧夏產業。
多產業鏈的發展，不僅僅是酒，更多的還有寧夏當地其他農副產品，這些不僅僅擴充了類人首線上旗艦店的規模，也領一些尋找優質寧夏產品的消費者關聯的看到了寧夏的葡萄酒，可以說一舉多得。
而獲得中國酒莊酒商標的認可，也會更好的為寧夏葡萄酒，為類人首加碼，對于未來，馮清十分看好。而他那個為好友準備有酒有肉的類人首酒莊，在他的帶領下，會擁有更多朋友來這里一探究竟吧。
記者手記：
我一直認為，一支好酒，不僅僅反映了它在消費者味蕾間帶來的感受，更多的是這支酒背后的故事。我喜歡聽故事，也喜歡記錄故事。這就是為什么我作為一個記者。中國葡萄酒經過數十年的發展，需要的是更多肯定的聲音與關注。一支好的葡萄酒，需要的不是被束之高閣的身份，不是高不可攀的價格，在馮清看來，中國人在喝酒的時候喝的是氛圍，易飲的酒更受歡迎，大眾消費者不需要太復雜的東西。葡萄酒也應該這樣，只有這樣，才能將好的產品，推廣給更多人。
以酒會友，中國人最樸素的情感，在現代文明的作用下，會有著更多更棒的創意閃現。
如今，類人首給了我這樣的感覺，那么未來，也許會有更多……
（本文選自《中國酒業》雜志）
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