湖邊一個木瓜熟了掉進湖里，咕咚一聲，濺起了白色的水花。這個聲音嚇壞了森林里的動物們，紛紛傳遞著“快逃哇，咕咚來了！”的流言，直到大象帶領大家來到湖邊，才解開了大家的疑慮。酒業如今呈現的態勢，正如同那不平靜的湖水，而適應那“咕咚咕咚”的市場變化，也成為現階段酒商的必修課。傳統大商華澤集團在靈魂人物吳向東率領下開始走出轉型之路，連續多場全國巡回演講將全國多地經銷商招至麾下；互聯網新興的酒類電商網酒網、1919等也紛紛提出“生態圈”理念，力圖打造聯盟，實現自己的業務板塊，欲在這個關鍵的節點時期，有所作為。2016年至今，許多酒商掀起了“全國巡演”的千層浪，共同點燃了渠道的“一把火”。
2013年，中國白酒進入前所未有的調整期，處在產業鏈中間環節的白酒經銷商不可避免地遭遇重創。好在這些經歷商場起起伏伏的經銷商們經受住“歷史變革”的考驗，迅速積極應變，酒商聯盟成為了他們抱團取暖的一個重要方向。今年糖酒會后，更是有很多白酒大咖級別的經銷商開始整合社群經濟。
各求所需的聯盟，豐富和拓展了酒商的功能。
從市場調查中我們發現，今年的酒商聯盟呈現出兩大新變化：一是更多酒商對組織聯盟或者加入聯盟投入了極大熱情；二是相比過去松散的聯盟，現在的“酒商聯盟”無論在合作深度還是廣度上都有了很大發展。中國酒業調整步入新的發展規劃年，酒商聯盟受到經銷商的關注和歡迎無疑與當前的酒業形勢有關。因此，在新形勢下關注這個老話題也就有了新的意義。
一加一大于二的故事
酒商真的能成為“中國合伙人”嗎？
從普通經銷商的角度來看，組織聯盟的初衷很簡單，聚合大家的力量，抱團取暖，總比單打獨斗力量大些；同時，酒業形勢艱難，靠自己的力量實現較快發展已經比較難了，而酒商們聯合起來，資源共享，優勢更大，倒或許可以獲得更快的發展。現在經銷商，尤其是中小型經銷商對組織聯盟或者加入一個聯盟投入這么大的熱情，在行業深度調整期，經銷商面對的挑戰，就好比一棵樹迎戰狂風暴雨，一個人的力量有限，但抱團力量將會不同。
所以，在認清市場發展需要集體力量后，酒商聯盟的目標將轉變為和誰聯、聯什么、怎么聯三個層面的問題。不同的答案決定了酒商聯盟到底能為酒商成員帶來何種價值。
聯盟對象的選擇，有強強聯合、強弱聯合以及弱弱聯合，不同的聯盟形式，影響甚至決定聯盟發展的模式以及給成員帶來的具體價值。
聯什么？聯盟渠道，可以形成區域性的渠道壟斷，使聯盟成員集體擁有了更大的話語權，在與廠家談判中能夠獲得較低的產品價格;聯盟品牌，可以形成強大的品牌拉力，若有聯盟品牌則會具有更大的公信力。酒商聯盟的本質，其實就是借力營銷。聯盟成員之間優勢互補、資源共享、信息互通有無，由此獲得了在區域市場上同其他對手相比的更大競爭力。對個體經銷商而言，組織或加入這種聯盟，其實也是一種很好的資源整合方式。
怎么聯？隨著各地酒商聯盟的發展，松散、簡單的組織將會逐步走向專業和品牌的道路，聯盟的合作也將從淺層次逐步走向深度合作。從整個酒業發展形勢來看，經銷商之間會逐漸從博弈走向聯合，聯盟營銷將很有可能成為營銷模式創新的一大趨勢。
如何留優勢去劣勢？
聯盟成員之間優勢互補、資源共享、信息互通有無，由此獲得了在區域市場上同其他對手相比的更大競爭力。
電影《中國合伙人》中三個年輕的創業者的起起伏伏，分分合合，揭示的似乎是一種比較普遍的現象。其實酒商聯盟的形式一直存在，但很多并沒能走長遠。其中原因是什么？酒商聯盟又該如何規避“中國式合伙人”的結局呢?
競爭是必然的，誰都沒法回避而且也無需回避。現在市場是一個“大市場”的概念，全世界都成為一體化了，在一個特定區域的競爭就更是很正常的事情。誰也無法封閉地來做生意。經銷商要大發展，就必須走到更廣闊的世界里參與競爭。這里的競爭，不僅是和其他對手的競爭，同樣包括聯盟成員內部的競爭。同時，筆者認為既然要走向聯盟，同時也認識到了聯盟的巨大優勢，經銷商就要拋棄這種自私、狹隘的偏見，視野和胸懷要更開闊，我們不是要封閉式地來抓經銷商、抓客戶，而要以更開放、更公開的形式來競爭，例如可以靠服務、產品和價格等競爭來贏得市場。成立聯盟，需要一個有責任感、有公益心的牽頭人，但聯盟的持續發展不能僅憑某一個人的熱情，這需要聯盟之間要在觀念上達成一致、相互信任、多加溝通，如果各懷心思，那就很難把事情做好。
今年初，作為從業20年，企業一直在行業領軍行列高位運行的華澤集團董事長吳向東，從實戰角度出發，系統分析了當前經濟轉型和市場變革環境下，酒水經銷商所面臨的處境，他用“腹背受敵”四個字來形容。在經銷商背后，廠家擠壓利潤。白酒行業整體不景氣的形勢下，處于強勢地位的廠家為了維持利潤水平，向處于弱勢地位的經銷商提出了更多要求；在他們身前，新興的B2B、B2C網站搶奪市場，越來越多的消費者習慣了網絡購物，人人都知道酒業與互聯網結合是未來趨勢。
在這樣嚴峻的環境下，傳統的經銷商如何尋求出路，如何用最快的速度實現高速增長成為了每一個酒業經銷商必須面對的問題。采取“B2B平臺＋O2O平臺＋購銷供應鏈平臺＋資本平臺＋社群分享平臺”的模式，對傳統酒業深度整合，打通供應鏈，實現線上融合似乎是一條值得嘗試的道路。由全國5000名千萬級以上生意規模的酒業大咖共同組成，最終形成“中國酒業英雄聯盟”是作為大商的吳向東倡導的聯盟平臺。聯盟成員將共同組建和發展社群組織，通過社群自身的規范化運作，打造一支高效、團結一致、有行動力的“新社群”組織。充分利用“新社群”的組織力量，尋找好的生意挑頭人，發展生意眾籌項目。在整合酒業之后，“酒業英雄聯盟”將打通行業界限，帶領聯盟成員分享資本市場紅利。吳向東介紹說，“酒業英雄聯盟”的核心是堅持與上下游結盟的原則，不對抗上游企業，維護名酒價格體系；不搶奪下游渠道商利益，聯合名酒以及暢銷酒代理商，打通供應鏈。同時，聯盟將全力推進B2B等電子商務的“互聯網+傳統業務”改造工程。聯盟體總部憑借雄厚的資金實力和品牌效應將作為主導，成立平臺公司，聯盟體各成員配合執行。
簡單的來說，如今的聯盟形式以及不僅僅局限于酒類渠道，借助酒商彼此之間的人脈關系，資本等多方優勢的前提下，開拓更廣闊的市場。而作為類似吳向東這樣的大商出面，擁有強大的信譽備書。如今的酒商圈越來越像是一個綜合的投資項目研討小組，在這樣并不“單純”的酒商背后，未來的道路將會越走越遠。
一則小故事講一個虔誠的佛教徒在向佛祖祈禱時，發現自己身邊的香客正是佛祖的化身。他不解的問佛祖，上面供奉的不就是你自己嗎，為何還要向自己祈禱？佛祖說，“能拯救自己的，只有自己。”有人嘲笑這是個迷信故事，其實細想起來，故事中充滿哲學。影片《2012》的內容也是講自救，人類在自然災難面前努力向生的動力，讓他們最終發現了經歷大雨洗刷后出現的“好望角”大陸。如今，自救這個最簡單的詞語在今天的市場商戰中，成為企業重新發現自我的一個基調。行業需要酒類商家在當下做出更符合市場的創新也迫使他們在困難面前不斷前行。（本文選自《中國酒業》雜志2016年第06期）
王瑩，《中國酒業》雜志資深記者，酒業媒體人。從事酒類、食品快銷新聞報導及出版工作多年，品牌、進口酒專欄主筆。
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