把品牌當作信仰、付出不亞于任何人的努力，懂得利他、懂得堅守。
文｜云酒內容中心人物組
從入學算起，范雪梅接觸葡萄酒已經27年了。她見證過中國葡萄酒的春天，也見證了行業的結構性調整。
今年，是范雪梅入職茅臺葡萄酒的第9個年頭。
她說，經過“十四五”，中國葡萄酒將迎來第二個春天。
回顧“十四五”開局之年，上半年中國葡萄酒市場的回暖令從業者欣喜，下半年數據的負增長卻讓業界不得不謹慎觀望。
在行業經營形勢整體嚴峻的當下，范雪梅卻敢于“點燃”希望之火，為中國葡萄酒迎來“第二春”的美好愿景提前鎖定了時間。
范雪梅曾說自己是一個“善于做夢的人”。在與她對話的過程中，“想”字的出現頻率很高，不過，那更多的是一種思考，是她堅定信仰、做出行動的基礎。
“釀酒釀人”
范雪梅有個抖音號，用戶名是“釀酒釀人”。
這句話取自她的母校西北農林科技大學葡萄酒學院的院訓。這是亞洲第一所葡萄酒學院，范雪梅是建院后入學第二批本科生。
在中國葡萄酒界，一直有個關于西農的傳說——哪里有葡萄酒，哪里就有西農人。可是，在學院成立之初，招生難免困難，不少學生都是調劑而來，范雪梅就是其中一員。
▲西北農林科技大學葡萄酒學院舊址（現中國葡萄酒博物館）
作為調劑生，范雪梅一開始并不喜歡葡萄酒，甚至家里人也在為她的未來就業擔憂，“以后是要下果園、進車間的”。
不過，自幼勤奮好學的性格，令她很快融入葡萄酒的神奇世界。
在第一節釀酒工藝學課堂上，時任指導老師李記明發起提問，“釀酒葡萄采收后是否需要清洗”，范雪梅以生活經驗為參考作答，結果卻出乎意料——她答錯了。以錯誤答案為起點，范雪梅在西北農大度過了從不喜歡到懵懂，再到了解葡萄酒的四年。
回憶過去，范雪梅認為自己是幸運的，“葡萄酒學院剛剛成立不久，學生少、師資力量相對充裕，專業課程的傳授全面而精細”。同時，她表示是大學豐富了她，“大學不單純是學習理論，實際上它可以豐富一個人的思維結構”。這一點，尤其是在葡萄酒行業摸爬滾打了20多年后，體會更深。
每一個畢業生從學校踏進社會，都將經歷一個殘酷的蛻變期，范雪梅也不例外。她至今都認為，工作后的第一個榨季是“最艱難的”，理論與實踐的差距讓范雪梅意識到，“當你有一天離開校園的時候，你發現你就是一張白紙”。
但這并不意味著學校學到的理論知識是無用功。
“通過10年、20年的實操訓練，反而是大學的理論教育讓實踐更加充實，助力你有更好的提高”，范雪梅解釋，“當生產出現問題的時候，是你擁有的理論基礎起到了強大支撐作用，你可以一針見血地找到問題所在，進而想到措施改善優化。”
受學院推薦，范雪梅的第一份工作在天津，入行師父是宋正祥。除了在第一個榨季受到的實踐沖擊之外，范雪梅還對宋正祥制定的車間衛生要求印象深刻，“即使東西掉在地上，撿起來也可以吃”。
這份苛刻，讓范雪梅看到了老一輩釀酒人對葡萄酒品質的執著追求，也在她心中埋下了“追求極致”的信念。
千禧年，西農葡萄酒學院在秦皇島昌黎產區成立了技術指導站，李華院長號召西農畢業生前往這一潛力產區就業發展。范雪梅應召而來，一待就是二十多年。
扎根昌黎產區釀酒的同時，范雪梅也不忘把目光投向不一樣的風土。工作間隙，她頻繁前往各個葡萄酒產區交流技術，遍布行業的西農學子也成為范雪梅的堅實后盾。
“那時，王煥香、羅耀文、崔彥志……西農的師哥師姐們給予了我莫大的幫助，他們無私的分享讓我得以快速、全面了解國內葡萄酒產區的特點”。
范雪梅形容，葡萄酒行業的從業人員是很“親”的，大家都在為中國葡萄酒的美好未來而堅守、努力。
“鳳凰涅槃”
范雪梅是幸運的。她的成長離不開良師益友的幫助，更離不開一個“好時代”。
范雪梅畢業的那個年代，正是葡萄酒作為時代新風尚崛起之時。在此后的約15年間，中國葡萄酒市場迎來了前所未有的活躍與熱潮，茅臺集團也是在這期間下定決心布局的葡萄酒產業，并于2002年建立了茅臺葡萄酒公司。
▲成立之初的茅臺葡萄酒公司廠區大門
在范雪梅的記憶里，那時候的消費者選擇葡萄酒更多是出于感性，他們認為喝葡萄酒有別于喝白酒，是時尚的、健康的，反而對品牌和品質的需求是弱的，“那時候我做的葡萄酒雖是個小品牌，同樣做得風生水起”。
彼時，消費者對葡萄酒的開放態度也給了范雪梅創新的勇氣。
2009年，高溫高濕并存的昌黎產區迎來了難得一遇的好年份。那年夏天，幾乎沒有下雨，像極了波爾多炎熱干燥的夏季，果實的生理表現也與往年不同。
在此基礎上，范雪梅第一次嘗試打破傳統工藝，她將成熟的釀酒葡萄篩選分為優、好、良三個層次：最優質的葡萄，將嚴格遵循傳統波爾多工藝釀造陳釀型葡萄酒；中間品性的入橡木桶，但會控制時間，不宜過長，以實現豐沛果香與厚重感的結合；普通的葡萄則用來做現飲型葡萄酒，不入橡木桶，只突出冷涼產區釀酒葡萄豐沛的果香。
當年的葡萄釀酒之后顏色特別深，“剛釀出來的時候，單寧強勁而粗糙，存放3-5年后，它的單寧變得那么細膩絲滑，像天鵝絨、像巧克力一樣，香氣那么復雜，一位釀酒師的幸福感，都在其中了。”提起這次創新的經歷范雪梅記憶猶新，獨屬于釀酒師的快樂與幸福溢于言表。
伴隨著中國葡萄酒的第一個春天，范雪梅也成長為獨當一面的總工程師。
與時代一同成長的，還有葡萄酒的消費者。消費者越來越成熟，他們不再單純地追求時尚，對品質也有一定的需求。隨著“三公消費”及“限酒令”等政策的出臺，中國葡萄酒開始進入漫長的結構調整期。
就是在這時，范雪梅加入了茅臺葡萄酒。也是在茅臺葡萄酒的日子里，范雪梅實現了角色身份的轉變。她從幕后轉向臺前，從釀酒師逐漸成長為負責管理、市場的企業經理人，與茅臺葡萄酒一同成長，身兼數職，在茅臺鳳凰山莊完成了一次“涅槃”。
時間來到三年前。2019年初，范雪梅收到一份任命，主管市場營銷的重擔就這樣壓在她的肩頭，“任命下達后，我個人的壓力非常大，連著幾天都沒有睡好覺。這么艱巨的任務交到我手上，能不能做好真是沒有底氣”。
好在，范雪梅身上的韌勁頂住了壓力，冷靜之后的她用了一周的時間對茅臺葡萄酒的現狀進行了思考，分析優勢、尋找短板，迅速拿出了一份完整的全年經營方案。同時，為了了解客戶需求和消費趨勢，這一年的200多天范雪梅都在外“跑市場”，實地走訪各區域市場與人交流。
“每次出差回來，我都會把這些信息給技術團隊，大家在一起共同商討制定工藝思路，細致到原料、發酵、陳釀、調配等各個環節該如何調整，對此，我們的團隊可以很快接受并付諸行動”，范雪梅說道。
得益于這份戰斗力，2019年的茅臺葡萄酒戰略單品茅臺老樹農干紅葡萄酒發售當天成交量即突破千萬，后陸續推出的“致柒零”“庚子鼠年生肖”兩款限量版紀念酒，也給茅臺葡萄酒的經銷商帶來了較大利潤空間和升值空間……
似乎一切都步入了正軌，一場疫情又讓市場壓力陡增。不能與經銷商、消費者見面溝通，范雪梅就學起了直播帶貨，“釀酒釀人”抖音號的內容更新也是從那時起有了穩健的節奏。
角色的轉變，讓范雪梅的視野變得更加開闊，她懂得了什么是品牌，也知道了要怎么做品牌。
聞一知十
“中國人喝酒是為朋友而喝，中國人是講感情的。”
“中國的葡萄酒從業者一定要有品質自信。”
“中國的葡萄酒消費市場是有三個導向的。”
“中國的葡萄酒行業要做精細化管理。”
“做酒和做人一樣，要懂得優勢互補。”
“什么是品牌，讓消費者油然而生的、還帶著一種自豪去分享傳播的話題，這就是一個品牌。”
“消費者是變化的內因，我們品牌商或者從業者是外因，外因必須符合內因的需要才能起作用。”
……
印象中的范雪梅是一位有著干練短發，不急不躁卻很有力量的人，她總是能以平緩的語氣，引人深思。上面這些“金句”的誕生，多是源于她對工作、對行業的思考。
范雪梅曾說，“我從沒有把任何的品牌作為競爭對手。”在她看來，任何品牌的成功都有相通的邏輯，只有弄懂了背后的邏輯，才能“為我所用，少走彎路”。
在中國葡萄酒從春天走向低谷的時候，進口葡萄酒反而開始勃勃生機。奔富等黑馬品牌紛紛涌現，在短時間內攻城略地，成為渠道和消費者關注的焦點。
奔富在中國消費市場的強勢表現力和消費者的認可，讓范雪梅陷入沉思。釀酒師出身又主管市場的她自然不肯放過任何一個“案例”，隨之而來的是一個疑問：“為什么我做一瓶性價比比奔富還要高的葡萄酒，卻沒有消費者認可？”
在范雪梅看來，中國葡萄酒的品質是可以媲美國外名莊的，“中國葡萄酒的品質在這二三十年發生了翻天覆地的變化。”既然如此，那為什么提起優質的葡萄酒，中國消費者會優先想到國外葡萄酒呢？
“我就反復地想，反復地思考，后來我就知道了，一個行業、一個品牌的價值標桿太重要了”，范雪梅悟到了，而幫助她打開思路、找到答案的不是別人，而是茅臺集團的茅臺酒。
相比奔富，范雪梅接觸學習茅臺酒的機會要多得多。她分析認為，茅臺之所以能引領醬酒產業做大做強，是因為它為這個細分市場樹立了價格標桿，為整個酒業樹立了價值標桿。
以茅臺酒為樣板，范雪梅也將國內目前的葡萄酒消費市場梳理出了三個導向：以國外葡萄酒為好的價值導向，喝高端就要喝進口葡萄酒的價格導向，以及喝葡萄酒前要“搖一搖、醒一醒”的文化導向。
在此背景下，中國葡萄酒要想打破現狀，在市場上立穩腳跟、被消費者廣泛認可，就必須從價值、價格、文化三個導向上尋求突破。
為此，茅臺葡萄酒在2021年推出了一款限量版高端酒，建議零售價為3299元/盒的青鸞干紅葡萄酒，直接打破了中國葡萄酒的定價天花板。
范雪梅表示，茅臺葡萄酒推出“青鸞”不是為了高端而高端，而是為了拿下中國葡萄酒的定質權、定價權，并形成中國葡萄酒的話語體系。
“青鸞”在上市之前，范雪梅就將這款酒送到國外各地參展，請全球的專家評價它，目的就是為了讓消費者看到它的品質，建立對它的價值認知。
3299元/盒的指導價，是為了樹立一個價格標桿，中國的葡萄酒品牌也可以有高端產品，上市即售罄的結果也證實了它能滿足消費者對高品質的需求。
而以“青鸞”命名，則是對構建中國葡萄酒話語體系的一次嘗試。青鸞，是《山海經》里的一種神鳥，她是鳳凰的第四子，“見則天下安寧”，有著獨特的中國色彩。
“青鸞”之名，是范雪梅起的。
從“青鸞”的命名，我們看到了范雪梅感性的一面，“我們的酒莊叫茅臺鳳凰莊園，它就坐落在鳳凰山下的鳳凰谷內，青鸞是鳳凰的女兒；受多重因素影響，大家也都受到不同程度的壓力，青鸞又寓意國泰民安、身心安寧……”
范雪梅也知道，形成中國葡萄酒的定質權、定價權，構建自己的話語體系，這條路是很艱難的。但從業近30年，她對葡萄酒行業的感情讓她選擇繼續走下去。
范雪梅經常會對團隊講，做好一家企業、一個品牌，要經歷四個階段：把品牌當作信仰、付出不亞于任何人的努力、懂得利他、懂得堅守。
就像她相信中國葡萄酒的第二春即將到來一樣，她也堅信中國葡萄酒在未來會有更多的發展機會，“我們能不能為消費者真正釀造高品質的生活，我覺得這是中國葡萄酒從業者的使命和初心。”
