9月19日，數字化白酒的倡導者谷小酒在成都聯合宜賓江安政府共同宣布，將在宜賓建造一個最大年產能超過5萬噸的酒廠。該酒廠占地300畝，一期工程100畝，先期投資3億元。
至此，作為數字化白酒代表，谷小酒歷時18個月，完成了從輕資產的代工模式轉變為自建酒廠，進軍線下渠道，穩定線上渠道的全產業鏈布局。
“如果你把商業看做武林，相對于傳統白酒玩法，我們這一套玩法可以理解為逆練武功，因為我們采用了客戶開發法，我們從一開始嘗試線上銷售，到嘗試線下銷售，再到自建酒廠，整個商業邏輯是完全相反的，但是目前來看，我們逆練武功，也算是初步練成了。”谷小酒CEO劉飛說。
數字化白酒的全新邏輯
數字化白酒，很多人一直都在質疑這種代工模式是否能夠走的長遠。前幾年小酒熱的時候，百家爭鳴，但是這幾年，很多小酒品牌銷聲匿跡，很多業內人士認為，這種靠渠道短時間起步的數字化白酒是偽命題。
但是谷小酒再一次向業內證明了自己的商業模式可以走通，成立18個月，就完成了整個線上線下渠道的建立，并且投資自建酒廠，從規模上來看，谷小酒已經初步有了規模化生產銷售的能力。
“我們沒有選擇一般酒企的思路，建廠、設計、鋪線下渠道、再搞線上渠道，這樣的商業邏輯放在以前是沒有問題的，但在當下，就不合時宜。現在已經是快吃慢的時代，大吃小的時代一去不復返，沒有資本愿意陪你走那么廠的路，但是白酒又是一個不能玩補貼戰的戰場，可以說，我們整個團隊從小米出來后，玩出來的這一套打法，是沒有太多可借鑒的案例的，因為白酒行業太特殊了，就是非標產品，又不能像電子產品那樣玩數據，只能摸著石頭過河，一點點摸索。”劉飛說，用18個月走完這個流程，是數字化時代做生意的正常速度，如果再慢，就會被行業淘汰。
用線上渠道，快速積攢第一批用戶，然后摸清行業套路，谷小酒整個創始人團隊中，全是科技公司從業者，沒有一個是真正做白酒的；在摸清用戶需求后，不斷擴大產品線，不局限聚焦某一特定香型，只要找到優質的酒體，就可以開發配套產品，高顏值的包裝加上強大的市場推廣，最終形成購買行為；在穩定了線上優勢之后，迅速開發線下渠道，通過成本控制來占領市場；自建酒廠之后，形成核心競爭力，用數字化探索酒體生產，進一步降低成本，提高效率和質量，為消費者提供更加優質的性價比白酒。
每一步都必須踩準步點
把白酒商業邏輯反過來玩，會是怎樣一種玩法？劉飛說，這幾年，小酒熱中，很多品牌都采用過這一套的玩法，但是為什么都失敗了？因為，大部分品牌太執著于輕資產，沒有踩準步點，沒有因時而異，在發展的不同階段做出相應的調整。
“一年幾百萬幾千萬的銷售額時，這個時候采用輕資產模式來玩，絕對沒有問題，也是效果最好的時候，因為量不大，你可以把控制質量，只要做好市場營銷和渠道就能成功，但是一旦你的銷售額過億了，這就不是一個階段了，過億的銷售額，就逼著你去補齊內功，什么是內功，那就是供應鏈本身，到了這個階段如果還不布局酒廠，那就是自尋死路，所以我們在這個時間段，選擇在宜賓，白酒黃金產區投資建廠。”此外，劉飛還表示，除了建廠，谷小酒還將在近期啟動線下渠道的銷售，在他看來，白酒的紅海還是在線下，整個市場5300億，但是線上只能占到5%，做到天花板也就是五個億左右的盤子，不擴展到線下，不自建酒廠，就會固步不前。
在谷小酒18個月的發展過程中，踩準步點，一直是保障迅速發展的前提，對于創業公司來說，一個步點的踩錯，就有可能輸掉全盤，試錯的機會幾乎為零。
“可以說是如履薄冰，我們一直遵守客戶開發法在做事，數字化打法最大的特點就是時刻以消費者的利益為第一生產力，所以我們每一款重點產品，基本上都在用眾籌這樣的方式發布，一旦消費者不喜歡，我們還可以緊接著修改，眾籌就是修正器，幫助我們修正產品的步點。”谷小酒的線上渠道負責人任傳鑫說。
用客戶開發法逆練武功
傳統白酒的發展思路，一般都是先有酒廠，然后造酒，找線下渠道，再發展線上渠道，完成整個布局；而數字化白酒，都是先有線上的銷售渠道，然后再找到酒廠代工，品控，然后再下沉到線下渠道，最后才投資建廠，完成整個布局。
“放在過去，我們這么干，算是逆練武功，但是如果不是移動互聯網時代，我們這么干，也不可能成功；放在當下，我們這么干，就叫先進生產方式，我們是踩準了時代的節點，天時地利人和，一樣不能少，跟傳統酒企相比，我們的商業邏輯的確是相反的，因為我們是先代工模式線上銷售，再鋪到線下，再完成自產，但是客戶開發法的核心，必須要以最小化可執行程序來做事，否則就是去燒錢，白酒行業不是燒錢的行業，你連補貼都沒法補貼，好喝好看別人就買，不好喝，你白送也沒人要。”劉飛說。
史蒂夫.布蘭科在其代表著作《創業者手冊》中詳細介紹過客戶開發法，應用到數字化白酒中，詳細的操作方法就是每一次的產品設計，都是先小范圍試驗，然后不停試錯，并且最終通過眾籌的方式去預售，消費者買單，喜歡產品，才會大面積投產，最終成為一條產品線。
而傳統白酒采用的是產品開發法，閉門造車的思路，按照自己的思路，把產品開發出來，然后用渠道強行灌輸到市場，然后用鋪天蓋地的廣告去影響消費者，最終形成購買行為。
這就是完全相反的兩種商業邏輯，數字化打法是，市場需要什么，廠家提供什么，傳統打法是，廠家提供什么，市場買什么。
“在商品匱乏的年代，商品開發法是可以成功的，但是在如今這個商品充裕的年代，消費者的選擇千變萬化，更多的企業開始使用客戶開發法來迎合市場。”劉飛說。
從造酒到賣酒全面數字化
據了解，此次谷小酒將在宜賓投產的酒廠，將是一個全數字化的示范酒廠。
所謂數字化酒廠，主要體現在流水線的設計以及產品跟蹤上。劉飛表示，將來要在宜賓建立一個全數字化的白酒生產線，每一個環節都要產生數據，監控高粱的生長周期，營養成分，自動化流水線，盡量減少人工成本，每一瓶酒從糧食到制造到罐裝，每一個環節都可以追溯。
谷小酒計劃，要利用數字化的流水線，提高至少20%的現有流水線產能，而且因為數字化更加容易制定標準，能夠更加精準的確保每一批次的酒口感保持一致。
“我們會加大投入研發力量，用現有的技術手段，來改良目前的造酒工藝，我們之前一直都在強調數字化白酒，但其實只做到了渠道的數字化，在生產環節其實是空白的，說白了，我們以前基本就是代工模式，去酒廠把控一下品質，但是我們現在自己要下場干了，就必須把酒廠的玩法搞出差異化，否則就沒有任何優勢，科技帶來什么？最大的就是效率的提升，所以，我們要充分利用新技術，來革新現有的流水線，最少要提高百分之二十的效率。”劉飛說。
另外，谷小酒將啟動在下推廣，全面進入餐飲渠道，目前谷小酒也做出了一整套全新的數字化打法，但目前還在測試階段，沒有向外界披露具體的操作模式。
而此前，谷小酒一直擅長的線上銷售渠道，已經采用了一品一碼等數字化跟蹤技術，售后也全面接入聯網。
“我們最終要用數字化探索白酒行業的每一個環節，無論是制造，還是營銷，還是用戶交互，還是渠道，我們的最終目標，就是用數字化重新定義一次白酒市場，讓消費者能夠用更合理的價格，喝到更加優質的酒。”劉飛說。
將全面整合宜賓優質窖池
為了解決酒窖的問題，谷小酒將在本地采用整體搬遷的方式，來進行酒窖整合。資料顯示，宜賓地區現有明代古酒窖（遺址）三處、清代酒窖四處。最早的建于明代初期，至今600余年。清代的至少有近百年，清初者約300余年。目前宜賓地區的酒窖，基本都是從這些酒窖的窖泥培育出來的。
劉飛說：“我們會在整個宜賓精選出一批優質酒窖，然后通過整體搬遷技術，把它們遷移到我們的酒廠去，然后再通過這些老窖池的窖泥，培育一批新的窖池，最終形成我們自己的本地產能，我們不會盲目地一次性完成產能擴張的目標，會分階段，一個一個根基打扎實后，逐步接近這個目標。”
據了解，目前宜賓本地，零散的優質窖池資源很多，但是由于分布不均，且各自為戰，口感和產能都難以形成聚合力。
此次，谷小酒在宜賓投資建廠，主要還是看重宜賓的天然地理優勢，地處白酒黃金三角，是核心產區，其次就是因為本地有大量的優質窖池資源可以整合。
“對于一個才成立一年半的品牌來說，整合優質的老窖池，才是我們迅速建立優質品質的最佳途徑，整合現有的優質資源，用我們的數字化管理來賦能，通過全新的數字化營銷和渠道，幫助這些優質酒窖的酒，更加迅速和便宜的銷售到消費者的手中。”劉飛說道。（新華網）
