2月18日，匯通達網絡（09878.HK）正式在香港聯交所掛牌，上市首日上漲4.88%，達45.10港元/股。此前，公司發行價為43港元/股，公開發售階段獲得1.67倍認購。
匯通達網絡由汪建國創辦并任董事長，聯合創始人徐秀賢任CEO。早在2010年成立之初就將目光投在彼時還是“藍海”的下沉市場，主要服務于鄉鎮夫妻店，為其提供貨源、營銷、數字化等一系列的服務。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）發現，匯通達雖然是面向下沉市場的最大交易平臺，但其絕對優勢并不明顯。在匯通達六大主要產品類目中，有5類都是耐用品——消費電子產品、家用電器、農業生產資料、交通出行、家居建材。由于耐用品對于消費者來說并不是高頻需求，因此存貨周轉率低，需要大量資金墊資，導致其現金流并不充裕。
那么僅有一類非耐用品——酒水飲料的匯通達，如何在“四五六”線城市站穩腳跟？
打通“最后一公里”
數據顯示，國內零售市場規模預計將在2025年達到25.8萬億元，其中下沉零售市場將貢獻20.6萬億元。
雖然體量龐大，但這是一塊難啃的硬骨頭。
首先，下沉市場需求更為分散、線上滲透率低。2020年，鄉鎮市場的耐用品以及農業生產資料類別的線上滲透率分別僅為30.9%、0.9%。
其次，鄉鎮市場獲客渠道單一，沿襲傳統對內經營方式，多級分銷體系過度分散，數字化基礎薄弱，缺乏營銷能力。
自2010年誕生之初，匯通達便瞄準下沉市場，并創造調整出一套專屬模式。創業之初，匯通達沒有直面下沉市場C端用戶，而是采取曲線行進的方式，選擇通過遍布各大鄉鎮的零售門店，切入下沉賽道。
▲汪建國
汪建國曾表示，匯通達不選縣和村，是因為鄉鎮擁有一定的基礎客源，一個鎮有5千戶左右，大概2萬的人口，從鎮再到村到戶，解決最后一公里物流最經濟。截至2019年底數據，中國有38763個鄉鎮，村卻高達51.7萬個（2020年民政部數據）。
匯通達團隊大部來自原五星電器團隊，在家電領域具有先天優勢。匯通達采取領先半步的策略，選擇鄉鎮零售店作為下沉市場鏈接C端消費者的節點，用高性價比的家電產品（加上政府補貼）整合資源，通過會員制形成零售網絡，并不改變其經營自主權，提供一站式的SaaS+供應鏈服務，打通下沉市場的最后1公里。
由于鄉鎮市場消費者差異性大、地域廣闊分散、最后一公里物流難度大、成本高，遠場電商平臺無法完全滿足鄉鎮消費者的需求，小型零售門店在未來很長一段時間都無法被取代。
除了路線選擇的精準外，匯通達還培育了一支極為熟悉下沉市場的本地化服務團隊，稱其為“鐵軍”。匯通達通過“超級經理人”APP，對客戶經理的工作進行數字化管理，推動“鐵軍化（高效執行、快速響應）”“網格化（區域劃片、責任到人）”和“數字化（線上管理、數字運營）”的客戶服務網絡構建。
這支3000人團隊的日常工作便是跑店、培訓鄉鎮店學會使用智慧門店SaaS工具，學會通過互聯網的營銷方式經營門店、經營顧客。
下沉市場是一個熟人社會，通過人與人之間的信任進行鏈接，匯通達所培育的這支深入基層的團隊，極為熟悉本地零售情況，已然成為其最珍貴的資產之一。
招股說明書顯示，截至2021年9月30日，匯通達擁有57074家活躍會員零售門店、13653家活躍渠道合作客戶以及4268家供應商，覆蓋全國21個省份及逾2萬個鄉鎮，擁有超過17.5萬個SKU的零售生態。
“酒拼匯”的實踐
對于白酒企業而言，農村鄉鎮市場潛力巨大的消費力，極具吸引力。而打通最后一公里后，酒水是匯通達在下沉市場聚焦的重要消費領域。因此，匯通達在酒水板塊作出了更大膽的嘗試。
通過優化在下沉市場的產業互聯網服務，匯通達推出“酒拼匯”，以實現酒水產業服務的再深化。其將醬酒服務作為主打業務，旨在為傳統酒企、酒商打造的線上線下相結合的集拼單、集貨、定制為一體的產業互聯網酒水聯營店。
目前，匯通達已經與五糧液、郎酒、國臺、金沙、金種子、釣魚臺、貴州醇、貴州迎賓酒、國威、朗斐、人民好酒等知名白酒品牌達成合作。
如何將傳統的夫妻店轉型成為酒拼匯聯營店？在匯通達看來，關鍵是對酒水產業鏈在經銷商和門店等下游進行優化。
傳統鄉鎮零售及酒水經營門店，區域經銷商往往需要對接多家酒水品牌，面臨壓貨的經營壓力和風險。在成為匯通達酒拼匯聯營店之后，在匯通達當地鐵軍+服務商的雙重服務加持下，匯通達將幫其“打包”對接品牌方，攜手品牌方打“組合拳”，緩解其經營壓力。
而“酒拼匯”采用酒廠直供貨的形式，對于終端來說也將帶來極具競爭力的產品。
憑借匯通達數字化賦能，幫助傳統酒水經營門店由純線下經營，通過門店數字化工具、互聯網營銷化經營，轉為全渠道經營；幫助傳統酒水經銷商轉變為具有綜合服務能力的服務商。
除了賦能“下游”，在品牌這個“中游”階段，匯通達則通過整合各類名酒供應鏈資源，同時與全國品牌商、品牌區域代理商達成合作，搭建了目前“1+N”（醬香為主，濃香、其他香型為輔）的完善供應鏈體系，也以此產品結構在下沉市場長驅直入。
陜西省糖酒副食流通協會副會長劉強認為，通過數字化門店，匯通達沉淀的農村消費大數據，使得倒置供應鏈成為可能。匯通達已經建成多行業、數字化的“云場”平臺，能夠根據大數據分析農村市場的供需態勢，進行品牌定制和產品定制，倒置供應鏈生產，逐步實現柔性供應鏈和C2M，讓產業鏈上游更高效地匹配農村市場的需求，降低酒企不必要的試錯成本。
據了解，匯通達還將聯合酒企成立戰略合作公司，構建覆蓋白酒市場銷售服務生態體系，以各酒企專供的品牌為主，聯合其他品牌以及白酒市場的多樣化產品，充分滿足農村各階層消費者需求。
有市場觀點表示，產業互聯網從生產、交易、融資、流通等環節切入，通過高效連接、數字化工具賦能和全新商業生態，以網絡平臺模式來進行信息、資源、資金三方面的整合，從而提升整個產業的運行效率。
從這個意義上看，匯通達的農村酒水產業互聯網已經搭建成型，具備了產業洞察、資源整合、平臺賦能、技術實現和運營管理等方面的核心能力，為上游白酒企業進入農村市場提供豐富的接口、完備的數字工具和生態化的商業模式，成為拓展農村白酒市場的新樣板。
下沉市場還香嗎？
根據國家統計局數據統計，2020年我國農村居民消費水平為1.6萬元，增長率10%以上。在疫情嚴重的2020年，農村居民消費水平增長率也達到了4.3%，而城鎮居民消費水平增長率則是-2.5%。
盡管農村居民與城鎮居民的消費水平相比還有不小的差距，但城鎮消費市場增速明顯落后于農村市場。隨著互聯網的不斷普及，農村消費不斷升級，市場機會巨大。
同時，國家也多次出臺中央一號文件指導農村經濟發展，推進鄉村振興。立足資源優勢打造各具特色的農業全產業鏈，發展多種形式適度規模經營，拓寬農民增收渠道，促進產鎮融合、產村融合，推動農村一二三產業融合發展。
這一背景下，隨著一、二線城市流量紅利逐漸消失，消費市場增長乏力，三、四線及以下城市組成的下沉市場也開始受到眾多消費品類的關注。
目前，下沉市場包含300個地級市、2800個縣城、4萬個鄉鎮、66萬個鄉村，約10億人口，占據我國97%的國土面積。在網絡消費不斷發展的大趨勢下，工業品下行，農產品上行，下沉市場透露出無限潛力。
下沉市場看似一片藍海，但其中也有“淺灘”和“礁石”。招股說明書顯示，雖然營收連年增長，但匯通達依舊難挽虧損態勢。2018至2020年，匯通達已分別虧損2.76億元、3.05億元、2.80億元。
由于農業電商標準化不足、供應鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等多種因素，在虧損之下，匯通達的毛利率低于5%。在報告期內，匯通達的整體毛利率分別僅為3.4%、2.9%、2.7%、 2.6%。毛利率較低的同時，呈現一定的下滑趨勢。
其主要原因是核心收入來源的交易業務中高毛利率的家電品類營收占比在減少，而毛利率低的消費電子產品、農業生產資料占比在增加。
同時，家電類目占公司總收入占比較大，但隨著傳統家電行業整體下行，這一品類占比從2018年的56.7%下降到2021年前三季度的18.4%，而消費電子產品收入占比則增長至近四成。
汪建國也曾公開表示，“匯通達是做家電起步的，但是現在家電占比并不是很高，農機農資、電動車什么商品都有，匯通達的商品邊際變得模糊了。”
有零售行業分析人士認為，正所謂“見面三分情”，下沉市場是相對封閉的熟人經濟，消費者不僅對商品價格要求低，也取決于與當地熟悉零售門店建立的信任關系。同時，消費者對于線下體驗、售后服務等也有著一定的要求。品牌對下沉市場用戶消費決策的影響較小，相比于品牌，下沉用戶更愿意選擇性價比及熟人推薦。
與一、二線市場相比，下沉零售市場特征鮮明，且在鄉鎮地區尤為突出。下沉市場零售產業鏈仍高度依賴線下零售門店，交易過程中發揮著重要作用；另一方面，下沉市場零售行業受制于產業鏈中復雜的交易層級、冗長的交易流程，以及物流基礎設施欠發達且整體數字化程度偏低等，整體行業效率低下。
從短期來看，下沉市場的訂單密度較低，規模效應相對較弱，客戶成本、物流體系建設、配送成本相對較高。盡管有著巨大的人口紅利，消費升級和消費水平上升帶動了下沉市場的零售發展；但其中B端零售門店有600萬家左右，市場更加散亂，整合難度大，滲透難度也更大。
當渠道鏈條中流程越長、節點越復雜、環節越多的時候，平臺的價值就越大，匯通達們顯然還需要找到新的盈利點。
上市并不意味著結束，目前，云酒頭條（微信號：云酒頭條）并未在此次上市披露的信息中找到更多與酒板塊相關的數據。匯通達的SaaS故事在上市后能與酒企碰撞出有新的發展嗎？越來越擁擠的下沉市場空間，匯通達能守住護城河嗎？時間會給我們答案。
