從全球視野看國產葡萄酒，還有哪些機會與挑戰？
文 | 云酒團隊
國產葡萄酒便宜嗎？
國產葡萄酒品質不好嗎？
國產葡萄酒不好賣嗎？
對于中國葡萄酒以及中國葡萄酒市場，在大部分國人還保持著這種觀念的時候，國際葡萄酒專家卻一一給出了否定的答案。
4月15日，云酒夜話上演了一場最具“國際范兒”的葡萄酒直播。
葡萄酒大師、美夏產品采購與商業總監張藯萱（Jennifer Docherty MW），葡萄酒大師、朱利安葡萄酒咨詢創始人朱利安（Julien Boulard MW），OIV國際葡萄酒管理碩士、波爾多瑪樂貝斯（Mahler-Besse）中國銷售經理、克洛維斯國際釀酒顧問團隊技術支持及顧問、家樂福前葡萄酒與烈酒采購中心亞太區經理蘇亞山（Alexandre Souzy）共同做客直播間，講述了他們眼中的中國葡萄酒與中國葡萄酒市場。當晚直播在云酒、騰訊兩大平臺同步直播，共用11.3萬酒業人圍屏觀看。
國產葡萄酒便宜嗎？
在張藯萱看來，中國葡萄酒市場仍處在困難時期，葡萄酒價格通常也較低，尤其是在電商渠道，“充滿好奇心的中國消費者，仍然在追求更高品質的酒”。
朱利安則認為，雖然長城、張裕等大流通品牌更多布局價格親民的產品，但大部分中國精品酒莊的定價，并非普通消費者可以任意消費的價位。
從2007年首次接觸中國葡萄酒開始，朱利安累計走訪了寧夏、云南、山東、甘肅等十多個產區的100多家中國酒莊，品嘗了2000多款國產葡萄酒。“進步非常明顯”，朱利安表示，西方世界對于中國的所有事情都好奇，對中國本土的葡萄酒自然也有著濃厚的興趣。同時，中國具備豐富的產區多樣性，不同產區的酒莊莊主們對自己的產品都充滿熱忱。
也就是說，從中國葡萄酒外在的新鮮感，以及中國葡萄酒內部的積極性來看，均已形成了良好的對話氛圍。朱利安認為，中國葡萄酒最大的優勢仍在于“國內潛在消費群體龐大”“即使不出口，也可以消化掉我們自己生產的葡萄酒”。
對此，朱利安建議，國產葡萄酒要加大產區的宣傳力度，讓消費者知道寧夏、云南等地也在生產優質的葡萄酒。同時也要做好定價，滿足不同消費人群的需求。
國產葡萄酒品質不好嗎？
“2018年我在英國當葡萄酒買手時，當時有從中國進口迦南美地酒莊的葡萄酒到英格蘭和愛爾蘭”，張藯萱介紹，“所以當我來到美夏工作時，看到美夏有在代理迦南美地酒莊的葡萄酒，我感到非常高興。”
在張藯萱看來，山西的怡園、寧夏的加貝蘭、新疆天塞酒莊的霞多麗與馬瑟蘭等中國酒莊的精品葡萄酒，同樣非常值得推薦。
最讓張藯萱驚喜的是，還是年輕一代的釀酒師，“比如戴鴻靖的小圃釀造，寧夏停云酒莊紅胡子，他們的酒標都非常有趣”。“我十分支持中國葡萄酒，為中國的葡萄酒感到驕傲”，張藯萱表示。
朱利安也十分推崇馬瑟蘭。他認為，中國葡萄酒的定位還處于一個摸索的階段，高品質的葡萄酒產品不一定要用赤霞珠。中國葡萄酒應該聯合起來，群策群力摸索出中國葡萄酒的整體“賣點”的同時，再針對各個產區打造不可復制的“亮點”，讓高品質國產酒走出國門，給中國消費者以信心。
在朱利安看來，中國人特別愛國、支持國貨，只要國產葡萄酒品質達到一定水平，中國人一定會更愿意選擇國產而非進口葡萄酒。基于此，中國葡萄酒莊應該在性價比上下功夫，把更多的資源投向葡萄園而非設備，讓精品酒價格平民化。
蘇亞山也認為，中國葡萄酒產區各具潛力，無需復制國際酒莊的做法，應該充分利用大自然的饋贈，不斷試驗找到適合的風土、定義自己的風格。
國產葡萄酒不好賣嗎？
“中國酒莊面臨的困難是，他們的營銷與銷售經驗比較少，缺少的正是一個有力的組織來協助營銷”，對于國產葡萄酒面臨的挑戰，張藯萱如此表示。
在張藯萱看來，中國葡萄酒市場很年輕，沒有像國外那樣豐富的市場經驗，這也是她來到中國的原因，“我想親身體驗這個充滿機會的中國市場”。
張藯萱認為，目前中國葡萄酒消費者對葡萄酒的知識掌握相對較少，因此需要花時間進行葡萄酒教育，才能讓葡萄酒品牌在中國能有一定的影響力。
朱利安也給出了類似的提議，“中國葡萄酒應該聯合起來，無論是做銷售還是推廣，應該形成一個聯合的集體，澳大利亞、智利、南非等國家性質的葡萄酒推廣組織很適合中國借鑒學習”。在朱利安看來，這種方式不僅可以放大宣傳效果，更可以引導政策，助力葡萄酒產業更好地發展。
作為資深采銷經理，蘇亞山認為，在國際市場上，葡萄酒的非現場消費和即飲消費零售渠道已經發展得很成熟，大型連鎖超市是非現場消費的一大優勢經銷渠道。但也有個別國家的葡萄酒經銷渠道存在很大的壟斷行為，比如加拿大魁北克省酒類專賣局（SAQ）。中國市場有強大的傳統經銷模式，線上銷售模式也正在日益增長份額，但零售模式在中國仍有很大發展空間，比如便利店，可以進一步了解便利店的銷售潛力與合作模式。
在蘇亞山看來，與零售商合作，無論是在保證訂單穩定有序，還是品牌認知度，以及價格管理可控等方面無疑更具優勢，但進駐零售渠道是一件很復雜的事情，在計算清楚成本、了解零售商的采購規則之后，要充分展示自有產品的特色與優勢，在溝通選品上爭取與眾不同，爭取打動采購方。
最重要的是，達成合作之后，要定期進行后續跟進，站在采購方角度思考問題，以顧客為核心，幫助客戶銷售產品給他的客戶，組織活動與酒展時到現場，親自推廣產品，“客戶銷售得好，您的訂單才會源源不斷”，蘇亞山表示。
另外，蘇亞山建議，在跟客戶進行良好溝通的同時，一定要對自己的產品有信心，“要相信你們的葡萄酒，進口酒品牌和國產品牌是不一樣的，要有自信”。
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