文|歐陽千里 酒水行業研究者、中國酒業智庫專家
人云亦云者眾，獨立思考者寡。當“民酒”代表牛欄山業績穩健增長，突破百億時，不少分析者都將牛欄山的增長歸咎為“消費降級”帶來的紅利，看起來很有道理，實則是犯了“從結果找原因”的錯誤。
牛酒為媒
前段時間，受新食品黃學輝邀請前往參加牛欄山媒體懇談會，與牛欄山宋克偉、陳世俊有過交流，結合自己對行業的觀察，分析牛欄山的穩健增長與“消費降級”無關，是其多年來專注品類教育、品牌塑造、品質為王及渠道建設等四方面“厚積薄發”的回報。
2018牛欄山媒體懇談會
北京二鍋頭品類越成熟，領導品牌越受益。品類分為學術品類和心智品類，二者有時重疊，有時不重疊，當不重疊時，市場以心智品類為準。你可以不知道清香，但一定知道二鍋頭，或者說北京二鍋頭。二鍋頭因工藝得名，又因在北京起步，天然具備全國化基因，當二鍋頭的市場日漸成熟，牛欄山因是二鍋頭領導品牌，故而分得絕大部分市場份額，這就是領導品牌的優勢。
牛欄山的部分產品
地道北京味正深入人心，收獲跨階層青睞。一直以來，牛欄山的品牌訴求“正宗二鍋頭，地道北京味”，這種訴求伴隨著牛欄山從小到大、從弱變強。正是這種長期的堅持，讓牛欄山、二鍋頭、北京緊密聯系在一起，成為來北京的外地人及北京人宴請客人的首選。當北京味成為牛欄山的專屬標簽，牛欄山就具備了對抗名酒的基礎。北京味道，在某種意義上講，北京味道就是中國味道，讓工薪、中產、富豪都喜歡上牛欄山。從十幾元的牛欄山陳釀到幾百元的牛欄山經典，消費者在不同場景自由切換無障礙。另外，還有一個神奇現象，牛欄山是為數不多，與茅臺、五糧液同時擺桌沒有違和感的白酒品牌。
品質不亞于國家級名酒，用戶用銷量投票。提起牛欄山陳釀，別看是十幾元的光瓶酒，銷量動輒以“億”為單位計算。雖然牛欄山陳釀是低端產品，但它伴隨著奮斗的一代在成長，基本上滿足奮斗一代的需求，一線品牌、好喝不貴。另外，牛欄山二鍋頭酒液清澈、香氣芬芳、干洌凈爽、后味綿長，深得消費者的喜愛。品質的背后不止匠心，還有雄厚的科研力量，多年來與中科院、江南大學等全面合作，通過對相關功能微生物的研究，逐漸掌握二鍋頭的核心科技，從而引領二鍋頭品類發展。
經銷商團隊穩健且專一，廠商一家謀發展。熟悉牛欄山的人都知道，牛欄山和大部分經銷商都保持多年合作，有些甚至長達二十年以上，更令人驚奇的是，大部分經銷商只經銷牛欄山一個白酒品牌。這種廠商關系的形成，廠家一般要滿足三個條件:一是自始至終講原則，從來不會傷害經銷商的利益；二是產品足夠穩定且多元，滿足經銷商長期掙錢的需求；三是在行業調整、自然災害發生時，廠家急人之急，主動幫助經銷商度過難關。
做大品類、做強品牌、做好品質、做穩渠道，這或許才是牛欄山百億的秘密，只不過因為“簡單”，所以容易被忽視。牛欄山的風格就像一頭中國牛，勤懇做市場，踏實抓品質，等待金秋豐收時，才被人發現隔壁家的中國牛實力雄厚、牛氣沖天。
有行業才有未來，有民酒更有希望。2019，中國酒業更為精彩。
