相信老酒友們對江小白和老村長都不陌生,兩者走的都不是高端路線。但不同的是,江小白的目標人群是年輕人,老村長則是面向農民、農民工和工薪階層。而且盡管都是光瓶酒,兩者的銷量也完全不是一個等級的。老村長是當前中國銷量最多的白酒,別說江小白了,就算是茅臺,銷量都不及老村長的十分之一呢。
老村長不僅全國覆蓋率高,而且分銷也做得很到位,雖說在“白酒金字塔”底端,但在銷量榜上,可是常年霸占榜首的。單說這點,江小白作為后起之秀,想要追上路還遠著呢。其實回看江小白的“成名史”,可謂成也蕭何,敗也蕭何。今天我們就來好好聊聊,為何江小白那么火,但銷量卻遠不及老村長。
首先,江小白最成功的地方當屬“走心”的文案:
“多一點先干為敬的真誠,少一點世故圓滑的套路”
“清晨的粥只能填滿胃,深夜的酒卻能填滿心”
“有理闖天下,有酒我不怕”
“狂一次吧,趁著青春”
......
江小白這一創新性溝通斬獲了不少消費者的心,不少年輕人把喝江小白當做是一種時尚化表達,引發了全網的跟風玩梗,這無疑是一次成功的營銷案例。
以致后來,網友們還將江小白跟杜蕾斯齊名,稱兩者為互聯網優秀文案的代表。不僅如此,后續什么“杜蕾斯/江小白敗了”,也成為了眾多標題黨的“碰瓷體”。而在某音上面,更是有數以萬計的江小白喝法視頻刷屏。這一輪操作下來,江小白想不火都難。
然而,江小白的銷量卻與其知名度、影響力大相徑庭。江小白的銷量并不公開,網上有各式各樣的說法。盛初咨詢給的數據是16年銷量4億。預計17年達到5億。另一傳言則稱,江小白的年銷量已經達到10個億。
然而不管是4億10億,在市場容量高達六七千億的白酒行業,都只能算是蠅頭小利。
江小白做得了大營銷卻轉化不了大數據,這背后的原因,還是出在酒質與價格上。對比老村長的良心價格,江小白定價一上來就到二三十,甚至五六十都有,作為社交屬性并不強的口糧酒,是很難穩定市場的。
另外,江小白的酒質也是被詬病最多的一點。江小白屬于小曲清香型白酒,其出酒率高,釀造周期短,所以釀酒微生物遠遠不如大曲酒豐富,整體味道也會比較寡淡。
然而怎么多年過去了,江小白根本無心改良口感問題,其酒質既沒辦法像老村長那樣,打動一些年紀比較大的老酒友,也慢慢留不住年輕朋友,自然就會逐漸淡出公眾視野了。
總的來說,江小白是沖勢猛烈,但后勁不足,而且沒解決關鍵問題。相比老村長,銷量當然比不過。