文/圖 李維富
金秋九月，美麗合肥，勁牌公司第十八屆經銷商懇談會在此召開。
這是勁牌的又一次“趕考”！
1953年，勁牌誕生，伴隨著新中國一起成長；
上世紀八十年代，保健酒中國勁酒出世；
1993年“勁酒雖好、可不要貪杯”從央視傳遍全國；
新世紀，中國酒業的第二個黃金十年已經結束。
“堅守、轉型、突破”成為今年勁牌經銷商懇談會主題，這也是整個酒業面臨的共同課題。
此時，廠商關系成為酒業轉型突破的重要一環。
多年來，勁牌擁有了一批“鐵桿粉絲”經銷商，更探索出一套廠商和諧共贏的相處之道。
在經銷商懇談會上，記者通過訪談中的一些人和事，尋找新形勢下的“變”與“不變”，分享勁牌公司廠商關系的和諧之道。
大形勢變緊，勁牌廠商的信心不變
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當Godfred出現在會場時，頓時引起眾人的關注。
黑皮膚的Godfred，一身黑白相間襯衣，帥氣十足。
他是第一次參加勁牌公司經銷商懇談會，來自非洲西部美麗富饒的加納，也是距離勁牌公司最遙遠的市場。
自今年初與勁牌開始合作以來，Godfred將中國勁酒帶到加納，讓西非人民開始跟著勁酒去“旅行”。Godfred用一口流利的普通話告訴大家，非洲人特別是加納人非常喜歡喝勁酒。勁酒口感好，度數不高，飲后比烈性酒舒服。目前，Godfred在加納開展的消費培育和品牌推廣活動，深受消費者認可。
Godfred的一番話，可見他對勁酒的了解，對非洲市場的信心，這對國內特別是其他國家及地區的經銷商做好勁酒國際市場增添了信心。
目前，勁酒已經銷往美國、日本、俄羅斯、新加坡、泰國、韓國、緬甸、香港等國家和地區，未來還有更多的國家和地區將看到中國勁酒的身影。承載健康使命的中國勁酒被更多海外消費者接受，將不是一個夢想。
中國勁酒，醉美世界。要發展、要走向國際，不得不面對的是全國乃至全球大的經濟形勢。
“大勢就在眼皮底下：總體趨勢向好，但眼前的情勢不令人樂觀。”今年懇談會上，勁牌公司董事長吳少勛與經銷商交流時，第一句話再談大勢。2014年，他對前一年總結為酒企的“寒冬”。2015年，他希望經銷商至少要做好5年以上的調整準備。
1994年開始和勁牌合作的經銷商楊仕祥，在武漢從一輛三輪車開始跑銷售，到現在擁有300多員工的公司。他堅信：“形勢再緊，也要好過20年前，武漢市場絕對有信心。”
深圳市銀寬酒業謝寶，不僅是勁牌經銷商，還身兼深圳酒業協會主席，他對酒業發展充滿信心。
安徽阜陽金緣酒業蔣永強說，只要廠商配合好，堅守之戰一定能找到勝利的突破口。
經銷商變多，對軟實力的要求不變
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本屆懇談會共迎來714名經銷商代表，再創勁牌歷史新高。
參會途中，勁牌董事長吳少勛在下火車的時候碰到了襄陽的經銷商楊總。楊總帶著研究生畢業的女兒參加會議，準備逐步將公司的業務轉給女兒經營。
和楊總女兒一樣的“二代經銷商”，在勁牌經銷商中已占有一定比例，甚至已經出現“三代經銷商”。
是何種魅力讓一個家族沿襲勁牌經銷商？不得不從勁牌選擇經銷商的軟硬實力執行標準說起。
勁牌公司副總裁王楠波曾在接受媒體采訪時表示，勁牌選擇經銷商的評判標準是“軟實力第一，硬實力第二。”所謂軟實力，是指經銷商的思想品質、道德修養等。
公司健康白酒事業部總經理袁明先說：“對我們而言，經銷商的資金、甚至渠道網絡都不是最重要的。但我們選擇的經銷商必須要有優秀的軟實力，這樣才能保證彼此間能進行長遠的戰略合作。”
勁牌每決定要和一個經銷商合作前，前期都會做大量的調查工作。通過到當地市場上“明察暗訪”來評估其“軟實力”。
“這名經銷商在以往代理品牌的過程中，有沒有曾被當地工商或稅務部門處罰、同行或下游客戶對其有沒有非議，他是否能夠善待員工，他的員工對公司有沒有歸屬感，甚至包括他是否孝敬父母，愛護家人等要素我們都會做調查。”王楠波說。
一般而言，一名經銷商從有意向到最后決定會需要3-6個月的考察時間，盡管不能保證在過去的幾十年所有的經銷商100%“軟實力過關”，但從2013年起，勁牌在選擇經銷商時，“已完全遵循這樣的原則。”
這是一個雙向選擇的過程，最終能和勁牌保持長期合作的經銷商，對勁牌的文化和理念都有著或多或少的認同。
今年，勁牌表彰了67家優秀經銷商，獎項設置也側重“軟實力”，諸如“社會責任獎”、“精誠合作獎”、“正文化踐行獎”、“學習創新獎”等。會上，公司還邀請中國政法大學人文學院教授方爾加為經銷商們進行了長達7個小時的“國學智慧與企業管理”培訓。
目前，公司已經制定了明年的優秀經銷商的評選標準和“二代經銷商”、新經銷商的培訓課程，目的都是引導和提升經銷商的軟實力。
產品力變強，非飽和營銷策略不變
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楊仕祥經銷勁牌產品已經23年。2013年，他在自己原有公司基礎上，成立一個新公司，派一批人來專門經銷勁牌的健康白酒。
兩年多來，武漢城區毛鋪苦蕎酒銷量呈幾何倍數增長。楊仕祥說：“這主要是毛鋪苦蕎酒這個產品好，我認準的就是勁牌的產品。”
河南南陽市場經銷商魏云，與勁牌結緣后將南陽市場從無做到強，目前成為河南除了省會城市的第二大市場。她說她認準的也是勁牌的好產品，之前還代理其他品牌，“現在都解約了，只專心做勁牌”。
今年7月勁牌公司年度總結大會上，明確提出公司今后主營方向，針對市場需求和變化，勁牌走差異化路線，做“好”而不同的產品，樹百年品牌。
提高“產品力”的重點在于傳統生產工藝革新。勁牌采用的小曲酒新工藝今年入選全國智能化制造試點項目，GAP標準化管理、“中藥指紋圖譜”技術，進行了多項技術革命，投資1億元建成了國內最先進的生物提取車間，使酒的品質提升到一個全新高度。
好產品才有好市場，好的營銷模式才能打造百年市場。
今年經銷商懇談會上，董事長吳少勛重點解析了企業和市場的健康管理理念。他認為，百年企業、百年品牌需要百年市場來作支撐，百年市場是需要從小就進行健康培育的。
在多年的實踐過程中，勁牌領悟到：只有適當控制，讓市場銷售和生產規模始終保持一致，才能實現企業的可持續發展，才能讓市場實現良性運作。這一“非飽和營銷”策略由勁牌首創并嚴格執行。
非飽和營銷主要的是給經銷商限定最低庫存量，每月派專人進行監控，對超出“警戒線”的，給予重罰。幾年下來，勁牌依然保持著良好穩定的發展態勢，少庫存少壓貨也有利于經銷商的資金周轉，減少了經營風險。
少了風險，經銷商自然認可。同時，所有和勁牌合作的經銷商，都有一份責權分明的三方合作書，確保經銷商“零風險”，這使得勁牌和經銷商之間的合作可以“好聚好散”。
誠然，能夠讓廠家和經銷商達到“相看兩不厭”的境界，不是一件容易的事情。
但勁牌在注重軟實力、強化產品力、確保零風險等方面，在新形勢的變與不變之中，與經銷商始終和諧共贏，為勁牌百年企業、百年品牌和百年市場夯實更加堅實的基礎。
