董顏波：煙酒店出路在于規模化與品牌化

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董顏波的言發酒業不久前剛剛從位于回龍觀的城北市場搬到了京藏高速路旁的一幢中西合璧的新樓中，醒目的廣告牌給不少過往的司機留下了深刻的印象。當我們向地鐵站旁的司機打聽“言發”時，竟然有人清晰地記得它的位置，這與記者以往采訪過的商家有很大的不同。在記者的印象里，大多數酒商都把自己的公司深藏在街巷的最深處。

“原來在市場里的辦公場地早晚面臨拆遷，這里雖不是北京的四環以里，但批發市場同樣要疏解和分流。我們只不過先行了一步”。五十多歲的北京言發酒業有限公司總經理，酒商董顏波言語間難遮對“老根據地”的留戀。而事實上，未雨綢繆的他把公司遷出批發市場的舉動也為言發酒業帶來了益處——這里的庫房和店面更大，交通也更加方便，更重要的是，知道言發酒業的人也越來越多了。“我的客戶沒有什么流失，渠道上幾乎都是老客戶，多年的老相識，他們對言發都是一百個放心”。董顏波自豪地說。

在董顏波的帶領下，《中國酒業》記者首先參觀了言發酒業新建的標準化庫區。為了科學合理的存貯各自特點來同的酒水，董顏波親自設計，把庫房進行了全面規劃，并在前期裝修改造時，預留了空間。言發酒業的產品涵蓋白酒、葡萄酒等多個酒種，庫房根據不同的酒種劃分了不同的區域，確保不同產品的質量與安全。

在言發酒業新辦公區的一層，開辟了寬敞明亮的酒水展示與銷售區。言發酒業經銷的各種酒品整齊的擺放在展示架上，北京市場上熱銷的牛欄山、瀘州老窖、汾酒，以及茅臺、五糧液等名優白酒和琳瑯滿目的葡萄酒放在顯著的位置。服務人員熱心的為前來選酒的客戶介紹暢銷的各種產品，為客戶配貨與咨詢提供幫助。

不遠處的停車場上，言發酒業配備的物流貨車正在裝著成箱的酒水，為客戶送貨。“這樣的貨車，我們配備了十幾輛，每天把酒水送到京城各處”董顏波告訴記者。截止去年，言發酒業的酒水銷售范圍遍及京城16個區縣，2014年營業額達到1.5億元。這樣的成績，對于一個經營十多年的京城酒商是如何做到的呢？作為企業掌門人的董顏波為此付出了哪些呢？

1996年底，董顏波來到北京開始了艱苦的創業，他把起點定在了頗有潛力的副食批發。從給小賣部等送貨等最基層的銷售做起。兩三年的時間，董顏波通過銷售積累了大量的快銷品客戶資源，特別是在區域餐飲渠道，尤其豐富。善于思考的董顏波因此把發展方向定位于與餐飲相關的產業。他首先開起了餐飲店，從最初的小副食到餐飲店，善于經營的董總夫婦二人的餐飲店經營額很快達到了800多萬，在市區店中排也名數一數二。

餐飲店的經營，讓董顏波意識到酒水在餐飲中的重要性，也對酒水產生了濃厚的興趣。

一個機會，讓他開啟了進入酒行業的大門。1999年，通過自己的努力，董顏波爭取到了剛剛上市不久的金六福在京的銷售權，“當時我是北京的首批經銷商，編號是S003，也就是第三號”，時隔多年，董顏波仍清晰地記得這一改變他事業軌跡的細節。

金六福的熱賣讓董顏波初嘗了酒海商場的甘甜，在2000年底，他把手上的百貨、食品、飲料等項目全部放棄，開始專心于酒水。由于前期的積累，這次聚焦酒水，對董顏波來說，可謂脫胎換骨。用他的話來說“換了個渠道”，他看到金六福在京城酒水市場的發力迅猛，僅他所在的京北區域就布局了600～700家店，董顏波認為機會不能錯過，于是轉換經營思路，把心思全部花在了酒水的餐飲渠道上。

兩三年的經營，讓董顏波對酒水豐富的渠道有了近一步的了解。他開始把目光盯上了煙酒店，董顏波開始把自己的酒水生意向縱深發展。當時，京城酒水的餐飲渠道還未成形，董總把酒水餐飲渠道做成了規模，并以商務模式的方式得到了總結與拓展。那時在酒水渠道上，到上級批發商處拿貨，自備物流似乎天經地意，而董顏波開啟了京城批發酒水銷售的專業送貨模式，吸引了上游廠家與下游商家的目光，董顏波經銷的產品也因此得到了擴充，同時，他也借此機會，利用自己的服務優勢，對渠道進行了整合，把企業的規模與實力推上了新的臺階。一時間，董顏波的餐飲渠道服務為中心的模式如火如荼，引發了京城酒水渠道的跟風潮，他也因此獲得了廣泛的號召力。

在渠道的帶動下，言發酒業的規模與實力越做越大，而經營的核心始終緊緊圍繞服務與餐飲兩大中心。這些年來，雖然餐飲渠道已經從當年的酒水渠道之王消退，但董顏波仍堅持著把自己的優勢做深做細。他相信，更加專業化、精細化的經營能給企業帶來無可替代的優勢。

堅持并不意味著固步自封，受益于傳統渠道的董顏波同樣感受著互聯網經濟下新興渠道的熱浪，同樣努力把自己的經驗與優勢融入其中。“我們的優勢在于擁有豐富的實戰經驗與線下資源，如果能與如今互聯網上的‘分享經濟’等新觀念與新作法相結合，一定能比單一的線上銷售更快的創造價值”董顏波的觀點與眾不同，采訪中，《中國酒業》記者了解到，董顏波正將自己對互聯網的理解轉化為實際行動，推動酒業商家擁抱互聯網。

對于未來煙酒店渠道的前景。董顏波認為，隨著酒業調整期的到來，不少煙酒店倒閉了，這也是一個優勝劣敗的過程。未來這一渠道的趨勢將是規模化與品牌化。從規模上講，煙酒店的單體面積并非越大越好，那種上千平米的單體煙酒店僅靠買酒將很難支撐，只有企業化運營，掌握豐富的下游或資源的商家才能繼續生存。同時，在這個“共享經濟”的時代，建立一定規模的區域性渠道聯盟，讓資源與優勢得到優化與整合，是傳統渠道應對“互聯網”等新興渠道模式的好的選擇。此外，煙酒店也不能像原來一樣“悶聲掙錢”，甘作幕后，必須把自己的商業企業做成品牌，才能夠長期立于產業鏈條中的不敗之地。

北京的酒水市場每年有200多億元的規模。未來的服務很重要，特別是細致、規范化的服務尤其重要。“目前我們開展的物流送貨上門只是酒水商家服務的基礎，未來從新品推廣、賒銷、貨款回籠、廠家優惠、活動等很多工作都需要通過商家細致的服務來完成，以達到聚攏下游商家的目的，甚至可以成立商家俱樂部，讓大家體會到服務帶來的優勢”。董顏波對言發酒業的發展充滿信心。（本文選自《中國酒業》雜志2015年第11期）

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