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9月13日，新近發布全球新標識的法國葡萄酒業巨頭卡思黛樂，聯合其中國市場重要渠道合作伙伴佰香醇酒業，共同在浙江寧波召開高端客戶答謝會，慶祝卡思黛樂中國事業的20周年。
卡思黛樂亞太區總裁畢杜維講話
在過去的20年里，卡思黛樂親歷了中國葡萄酒市場篳路藍縷的發展歷程，也全程參與創建了今日中國進口葡萄酒業蓬勃興盛的渠道生態；而佰香醇酒業從創立至今的成長經歷，正是這一渠道生態的寫實縮影。
作為一家由資深團隊經營的年輕公司，在成立至今短短4年的時間里，在行業基調還在從“盤整期”的苦悶處境中逐步復蘇的大背景下，佰香醇酒業卻成功地連續實現超過百分之五十的年增長率，再次上演了一幕此前只有“黃金十年”期間才能企及的高速發展傳奇。
結緣名門，復刻卡思黛樂的“成功基因”
作為歐洲葡萄酒業鉅子，法國卡思黛樂家族旗下的葡萄酒事業早在1998年就已著手開辟中國市場。2006年，卡思黛樂首倡“原瓶進口”的葡萄酒貿易形態，受到市場和消費者的廣泛歡迎，由此初步奠定了法國葡萄酒在中國市場的“江湖地位”，進而觸發了令進口葡萄酒業界追慕至今的第一個高速增長階段。
正是由于這樣的淵源，卡思黛樂為推進中國事業而創立的產業鏈體系，也先后吸引了無數優秀的葡萄酒經營者和從業者共同參與，其中就包括了佰香醇酒業董事長戎日寬先生和他志同道合的精英團隊成員。“卡思黛樂在20年的時間里，以其優良的產品品質和杰出的品牌口碑，影響了中國市場上成千上萬的從業者。”戎日寬說，“有過這種共同經歷的酒業界人士，彼此之間更容易建立起高效的溝通。”
戎日寬率領他的團隊在2014年正式創立了佰香醇酒業。在整個產業被“盤整期”和“消費轉型”的烏云所籠罩的時刻，這是一個需要魄力的決定。但戎日寬和他的伙伴們用實際行動證明，佰香醇的確擁有逆市飛揚的充足底氣。
佰香醇酒業首先是以普通次級分銷商這樣一個不起眼的身份，加入了卡思黛樂的中國事業。但憑借著團隊對于市場的深刻理解，以及獨到的渠道溝通能力和強大的動銷能力，佰香醇酒業迅速引起了法國卡思黛樂葡萄酒事業部的充分重視，順利獲得了卡思黛樂旗下新銳品牌“利隆多男爵”的市場代理權。
通過對“利隆多男爵”品牌的成功運營，佰香醇酒業的團隊能力得到更加精細的打磨，進一步加強了對重點市場和重點渠道的滲透能力，更與卡思黛樂成功建立了寶貴的互信合作關系，成功躋身卡思黛樂在中國市場的一線渠道合作伙伴行列。這一進程正如“利隆多男爵”的廣告語所形容的那樣，卡思黛樂與佰香醇酒業的合作，實現了雙方共有的“高貴征途”。
回顧這段往事，戎日寬深有感悟。“對于一家新興的葡萄酒運營商而言，能夠傳承優秀的品牌基因，是一件很重要也很幸運的事情。”戎日寬說，“與卡思黛樂的長期‘結緣’，是佰香醇能取得突出成就的一項有利因素。”
區別傳統，力透紙背的“直分銷模式”
如果說，與卡思黛樂的良好合作奠定了佰香醇長期向好的“勢”，那么率先把“直分銷模式”引入進口葡萄酒業界，則是佰香醇在權衡得失之后主動選擇的“道”。
“直分銷模式”這個名詞在中國酒水市場上并不是一個新生事物。在飲料、啤酒和白酒等產業領域里，曾有多家企業先后以不同的表現形式加以運用。概括而論，“直分銷模式”指的是一種代理商和分銷商之間開展精細分工合作的渠道組織體系。相對于進口葡萄酒市場此前一度存在的各級渠道之間推諉塞責，行銷變成“庫存轉移游戲”的亂象而言，“直分銷模式”顯然要更為高效和進步。
按照“直分銷模式”的管理要訣，佰香醇酒業在各個核心市場區域里分別組建了子公司或分公司，直接支持和配合次級分銷商的工作，不僅實現了細分市場，推進了深度分銷，同時也順應了資源集中、目標管理的營銷要義，從而成功實現了品牌的高滲透率和產品的快速動銷。
經過3年的市場推廣，目前，佰香醇酒業在全國絕大部分省份都完成了布局，特別是在江蘇、浙江、山東這三個“老牌”葡萄酒銷售重鎮，以及湖南、湖北、廣西這三個新興葡萄酒“強省”市場，作為“新勢力”代表的佰香醇酒業都取得了十分亮眼的表現：在煙酒行、餐飲酒店、商超、團購等渠道里實現了“齊頭并進”的發展，成功滲入數以千計的營銷終端，以最直觀的方式體現了“直分銷模式”的比較優勢。
劍走偏鋒，借“體育營銷”塑造獨特形象
2015年初，佰香醇酒業正式成為卡思黛樂旗下“別致”品牌在中國市場的唯一指定渠道代理商，并由此踏上了一個全新的臺階。
在佰香醇酒業與卡思黛樂之間開展的諸多合作項目里，“別致”品牌無疑是最為耀眼的一顆明珠。“別致”品牌的持有者為卡思黛樂葡萄酒事業部成員，法國賓德杰思簡化股份公司；而這家創業于1725的傳奇老字號，則是波爾多現存歷史最為悠久的葡萄酒企業。可以毫不夸張地說，“別致”品牌以其高潔而雅致的形象，曲折而綿長的歷史，已經成為了法國葡萄酒業一段“活著的傳奇”。
在“別致”品牌進入中國市場之初，佰香醇酒業對于“個人消費時代”基礎的市場需求和走勢，開展了深入翔實的調研。在摸透了目標消費者“脾胃”的前提下，佰香醇獨辟蹊徑，為“別致”品牌量身定做了別具一格的“體育營銷”之路。
從2015年開始，佰香醇酒業力推“別致”品牌與中國國家擊劍隊達成合作，隨后開展奧運年的主題營銷活動，并進而簽約世界冠軍孫一文作為“別致”品牌的形象大使。通過一年一個步伐的穩步推進，佰香醇酒業把“別致”品牌牢固地“錨定”在了體育營銷的航向之上，為“別致”建立起了清晰而獨特的品牌形象。
“持續三年、百分之五十的年增長率來之不易，這是優異的品牌基因、針對性的渠道策略及有辨識性的品牌營銷手段‘三管齊下’所取得的成果。”戎日寬對于企業的成績有著清醒的認識。他表示，未來佰香醇會持續努力發揮和擴大這三方面的優勢，切實服務于廣大的葡萄酒消費者，借此將佰香醇與卡思黛樂合作開展的事業推向一個全新的高度。
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