每一次新舊秩序的交替都會帶來一些巨大的機會。但從零售的角度來看，電商、微商、直播、網紅帶貨……都是因為“變化”才產生的新物種。
文 | 郭俊峰
簡介 | 郭司令微商咨詢創始人
“這是我寫的第 1148篇原創文章”
這周，開始陪孩子讀第五本書。有人私信我都讀了哪些書？希望公布一下書單。我們是在“閱讀王”這個機構學習的，書單也是他們提供的。
首先，家長要對孩子做一個“閱讀分級”測試，孩子的年齡、識字情況不同，需要讀的書也是不一樣的。然后再根據孩子的實際情況去制定相應的閱讀計劃。
上周看了雕爺的一篇文章，關于零售的人貨場三要素，雕爺做了自己的闡述。他認為，三要素的重構，很多的機會也會隨之而來。不但來了，而且，還很大。
其實，每一次新舊秩序的交替都會帶來一些巨大的機會。但從零售的角度來看，電商、微商、直播、網紅帶貨……都是因為「“變化”」才產生的新物種。
緊跟潮流浪潮的人們
關于人貨場，我也來聊聊自己的體會。首先是「人」變了，或者說消費者變了。消費者需求、購物的方式、對于產品的認知等等都變了。于是，賣家就要跟著“與時俱進”才行。
過去人們購買的是必須品，今天人們購買的是“與我相關”。以前去商場買，后來去淘寶，再后來是抖音、直播這些地方買。過去是買大品牌，今天是買我認同的……
要么能夠吸引到更多的人（消費者），要么有能力長期黏住一部分人。前者是靠量取勝，后者是靠質取勝。比如茅臺、五糧液、洋河這些企業財大氣粗，他們屬于前者。
而酣客公社、肆拾玖坊這些做社群的，賣酒給自己的粉絲。一點知名度都沒有的白酒，通過社群的方式一年也能賣出去幾個億的銷量。而這樣的結果在傳統領域里是罕見的。
百姓們到底為什么買單
其次是「貨」的變化。過去買東西，大家關心的是質量，再后來，大家關心的是價格。今天，老百姓買東西關心的商品和我有什么關系？今天的消費者愿意為創新、為更好的產品買單。
以洋河無忌為例，產品的設計以社交為出發點，突出社交的屬性。按照消費場景，分別做出來了至親、至敬、至交三個系列，再用漫畫的形式呈現出來。
消費者拿到產品之后會做一些朋友圈的炫耀。這個時候，產品成了消費者的社交資產，消費者成了產品的傳播者。產品幫助消費者經營了他們的人設。
因為時代的變化，好貨有了更好的生存和發展的空間。換句話說，生產“好貨”或者說定義“好貨”的邏輯發生了變化。這些年，那些“匠人”們變得愈發吃香了。
訴求在變，場在變
最后是「場」的變化。過去，女人們習慣于逛街，順便把東西買了。今天，大家都在手機上“逛街”。于是，微信、視頻軟件成了一個重要的購物途徑。場已經轉移了！
還有，場的功能發生了改變。過去，場的功能是賣貨，今天場的功能是在做服務、做體驗，訴求不一樣了，場的建設和功能設計也就跟著發生了改變。
盒馬鮮生就是這樣的案例，線下賣場成了前置倉，即便是你去了線下店，他們也還是鼓勵你去線上下單，然后送貨到家。對商家來講，送貨的方式更高效，也更有價值。
再說無忌的線下體驗中心，過去，企業根本不會做這樣的場所，因為價值不大。而今天，代理們需要用這樣的場所去服務客戶。于是，線下體驗中心從無到有，再到規模化復制。
無論世界怎么變化，讓客戶爽一點永遠都是賣家唯一的追求。最近接觸一些項目，我不斷給他們強調服務的價值。通過服務來黏住客戶，在一個客戶身上賣更多的產品。
做到了這些，客戶就自動變成項目的傳播者、信任代理人。你會因此賺到錢，同時，你也能賺到實實在在人脈資源。你也就成了一個讓人羨慕的賣貨郞。
最后說一下微商，單產品、無復購的項目會越來越難了，因為流量紅利沒有了，代理們賺錢越來越難了。給代理提供很多產品去賣？供應鏈又是成了難題。
如何讓代理賺到錢、持續地賺到錢？這是老大們需要思考的。爭取下一篇文章來討論一下這個問題吧。
