“免費"這個詞讓我們感覺很好,它幾乎沒有不好的一面。但是有時候“免費”會捉弄我們一把,促使我們做出錯誤的決定。
“免費”這個價格很神奇,我們沒辦法用評估其他價格的方法來評估它。這個數字有別于其他任何數字,它能讓我們的欲望無限放大,使我們做出奇怪的事情來,并能搞亂我們的思維。因為這個價格是。。。。免費!!
想象以下你正要購買亞馬遜的禮券,而下面剛好有兩種禮券可以供你選擇,你會選擇哪一個呢(速選題)?
1.免費的10元禮券
2.價格7元的20元禮券
如果你的反應和shampan&ariely教授研究(2006)中的被試者一樣,那么你會選個,免費的那個。從經濟的角度分析,這并不合理。當你再次考慮的時候,你會發現20元禮券更合算:你事實上獲得了免費的13元禮券。但是這一點被提問掩蓋了。"免費"這個詞把我們腦子里的理智全甩光了。
再來看看下面兩個選擇,你會選哪個?
1.價格1元的10元禮券
2.價格8元的20元禮券
如果你跟大部分shampan&ariely教授研究(2006)中的被試一樣(64%),你會選20元禮券。
注意到這次每種禮券的價格只多了1元,10元禮券的價格從0元變成了1元,而20元禮券從7元變成了8元。在不存在使人喪失理智的“免費”這個詞的時候,大部分人都突然意識到20元禮券更合算,并打算按照優惠原則來購買產品。
"免費"造成的情緒化
以上研究表明“免費”的力量如此強大以至于我們毫無抵抗的就做了錯誤的決定。為什么這個簡單的詞會有這樣的力量呢?shampan和ariely教授(2006年)認為主要有兩個情緒上的原因。“免費”讓我們感覺良好, 同時它也沒有不好的一面。因為我們沒花錢,所以,如果我們選擇錯了,我們也不會損失什么。因此我們也很難討厭“免費”。。。
為了研究“免費”對情緒的影響我們要求243位參與者選擇下面4種情況哪一種讓他們感覺更好:
1.免費的“好時”巧克力棒
2.價格1分錢的“好時”巧克力棒
3.價格1毛3分的“瑞士蓮”巧克力(高品質)
4.價格1毛4分的“瑞士蓮”巧克力(高品質)
實驗結果表明“好時”巧克力棒便宜的1分錢帶給人們更多的滿足感,而相比之下,“瑞士蓮”巧克力便宜的1分錢就沒有這么好的效應。
要免費的東西(當你買其他東西的時候)
這些發現在近幾十年里被廣告和市場營銷的專家們所熟知。把“免費”這個詞嵌進任何一項交易中都會提高吸引力,即便事實上你并未拿到任何免費的東西。
想想那些隨處可見的“買一送一”活動。其實你并沒有拿到什么免費的東西,它們只不過打半折而已。雖然半折蠻吸引人的,但它聽起來并不像免費那么吸引人。不是么?
警覺“免費”這個詞對你的誘惑力--你可能會發現你并不想按這個價格付錢。