春節期間，酒類銷售迎來了一年中的沖刺階段。
《中國酒業》記者在河北邯鄲各大商場了解到，各種白酒價格從幾十到上千元不等，消費者可以自由選擇。“春節前后，是白酒銷售最旺的時候。價格在100元左右的瓶裝白酒銷量最好，占白酒銷量的50%左右。”促銷員劉先生說道。其實，與名優白酒相比，百元瓶裝白酒在市場上還是備受消費者歡迎。原因是此類白酒綜合性價比高，滿足當前大眾消費者需求。
民酒不出意外占據主流
《中國酒業》記者注意到，商場里幾十元到幾百元一瓶的親民價白酒銷售的最快。今年以來，眾多酒企都打起親民牌，以百元左右的中低端白酒產品來迎合大眾需求，著眼于民間消費，回歸百姓餐桌、回歸普通消費者。隨著70后、80后逐漸成為白酒消費主力軍，以及人們對白酒飲用健康的需求，親民價白酒正逐漸受到越來越多商務精英和日常消費人群的喜愛。
“邯鄲古來佳麗地，美酒十千醉不辭。”清乾隆大帝的《邯鄲行》道出了邯鄲歷史深厚的釀酒文化。千年古都邯鄲城歷來就是各大酒廠必爭之地，年年上演激烈的市場大戰。在近年來在邯鄲市場上，五糧液、叢臺、洋河呈三足鼎立之勢，三者領軍位次輪流交替，原來是叢臺占據主導，后來洋河快速興起，而隨著五糧液在邯鄲合作生產后的深耕細作，又成為當前邯鄲白酒市場的領跑者。
邯鄲地區人口眾多，且飲酒風盛行，在購買白酒時一般都是一次購買兩三瓶，吃飯時通常使用飲水用的一次性紙杯而非小酒杯，特別在郊縣里其消費量更大，比如在廣平縣，人們飲酒時，通常采取“人數+1”的方式來確定飲酒的瓶數，在飲酒過程中，經常穿插玩撲克等酒令游戲，男女老幼都參與其中。喝酒，不僅是應酬，更是一種大眾喜愛的娛樂活動和情感交流的手段，尤其在親朋好友聚在一起時，人們往往一邊飲酒，一邊娛樂交流，這已形成當地的風俗傳統，也正是因為消費群體主要是普通消費者，沒有太多的大企業，邯鄲酒水市場在近年來并沒有出現因行業調整而出現的大規模減少。
有利就有弊，正是因為傳統消費人群的固定，邯鄲酒水市場對消費價格帶的浮動，也沒有太多的改變。百元價位的白酒消費是普通大眾階層，并受到多數消費者的青睞。隨著互聯網電商平臺發展，人們線上購酒已成習慣，百元左右的瓶裝白酒則成了春節送禮、宴請的主流產品。同時，在百元價格基礎上，為了進一步打開市場，批量出售，保證春節前夕有足夠存量，不少商家還通過網上電商平臺訂購大量百元左右的瓶裝白酒來擴大經營范圍。
與一線大城市市場相比，邯鄲這類三線市場是一個消費群體高度分散、區域差異明顯的低端消費市場，雖然存在店鋪規模小、檔次低、不集中等劣勢，但百元白酒進入三線市場發展是大勢所趨。三線消費者觀念在不斷改變，特別是在春節喜慶的日子里，他們更喜歡購買一些美觀大方、經濟實用、攜帶方便、價位一般在百元左右的瓶裝白酒。面對龐大的基礎消費市場，百元白酒發展商機將會很大。而在記者走訪期間發現，大部分經銷商對產品的布控跟選擇依舊停留在大眾民酒系列上，從現階段白酒行業已經開始進入到了一個整體回暖狀態，隨著白酒廠商和經銷商在為春節前的銷售做準備，百元瓶裝白酒將成為春節白酒消費的主力。
品牌在邯鄲市場上的“套路”
說到邯鄲本土品牌，叢臺酒自然是不能少的話題。叢臺旗下目前主要有三款戰略產品，窖齡酒（窖齡10年，窖齡15年，窖齡20年）、貞元增以及2016年研發出的活分子酒，其中窖齡二十年終端價位在400元左右，在邯鄲當地次高端白酒品類中，占據約70%的市場份額，處于絕對的壟斷地位。貞元增酒主要覆蓋50~80元價位帶，是當地大眾酒市場的主要產品，在50~60的價格帶甚至占據到市場份額的80%左右。相較之下，活分子酒（主打健康）由于是2016年才推出，因此在市場占比上尚未形成極大優勢，但在當地已有很好的口碑。除了本土品牌在當地市場占據的天時地利之外，2013年在進入深度調整期，白酒行業整合時代來臨，以五糧液為首的一線白酒企業開始整合區域酒企、投資建設區域灌裝基地，正式拉開了行業整合序幕。五糧液出資建設“河北臨漳白酒灌裝工業園”，僅是五糧液實施“走出去”戰略，整合區域市場資源的第一步，而后，五糧液除加大永不分梨現有品牌打造力度，提升其銷量和市場占有率以外，還著重加大中低價位的產品開發和打造力度。五糧液“鄲酒”系列是針對華北市場消費者需求量身定制的，尤其是融入了邯鄲的歷史文化元素，具有極強的地域文化特色。五糧液公司承諾，“鄲酒”的每一滴酒都是直接從四川宜賓五糧液酒廠輸送優質基酒到臨漳進行勾調灌裝，并從宜賓派駐專業管理團隊負責產品品質管控，確保灌裝產品的品質。也正是因為如此，五糧液的強大備書，也讓邯鄲消費者迅速接受這一產品。在市場銷售方面也去的了不錯的成績。
而這兩家為首的幾家品牌，在邯鄲市場上的“廝殺”除了鋪店與促銷外，更對節假日的裝飾采取了品牌行動。霸占邯鄲主要路段的LED屏，輪番推出廣告外，叢臺酒業更是從2014年開始購買了四兩復古的鐺鐺車用于觀光游覽，不僅車體印有專屬廣告外，車內更布置有產品展示柜，對于節假日在邯鄲旅游的消費者來說，更進一步宣傳了叢臺酒與其文化。
葡萄酒愛走另類路線
除了傳統白酒市場在春節備貨的“基本”陣容外，隨著近年來外來務工的熱，越來越多年輕的消費者從北上廣帶來了新的生活方式回到了當地。為了迎合這類消費人群，經銷商們也開始備足一些新產品跟新類型。葡萄酒成為熱門產品之一。在走訪期間，《中國酒業》記者發現，市場并非外熱內冷。
“在除夕以前，不少酒業公司、物流都相繼休假。而這個時期的葡萄酒銷售市場又相對活躍。” 在商超的導購向消費者道出其中道理，“因此，這個時期賣酒，一定要提前準備好貨源，在這一時期達到別人沒貨你有貨的效果。你的酒自然就好賣。同時也要注意各種貨的比例，一定要恰如其分，肯定各種價位的酒都要有一定存量，但關鍵還是便宜酒，存量一定要大。切勿出現客戶要了一票大的，存貨就所剩無幾的情況。”
在春節也推出了一些實實在在的優惠酬賓，春節促銷，只能說稍微順應一下形勢，絕對不能在這種時候突然來一個180度轉彎的大噱頭，如此一來，很容易影響到長期客戶的忠誠度。對于河北環湖商貿有限公司而言，今年春節的賣得則令人滿意。主要的增量來源于團購渠道，使得今年春節前夕的銷量較去年春節前還略有增長，該公司總經理董懷成在接受記者采訪時，表示這種情形有些令人感到有些意外。“本來我對今年春節的銷售是不報什么希望的。但今年的商業團購需求相對旺盛，主要來源于企業年會自飲，以及商業饋贈兩個需求。暢銷的價位段集中在最優惠價格在200元左右的葡萄酒，以及100元左右的葡萄酒。平時成交量的主要貢獻——餐飲渠道，在春節前夕反而進入了低潮，成交量很小。董懷成認為這可能跟餐廳春節前大多數打烊關門有關，即便少數仍開業的也以接待家庭消費為主，而這部分消費者的用酒需求極小。
(本文選《中國酒業》雜志)
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