3月20日，第十屆酒業營銷趨勢高峰論壇在成都JW萬豪酒店舉行。
海南椰島發展有限公司董事長馬金全，舍得酒業股份有限公司董事、營銷總經理吳健，粱大俠品牌創始人CEO傅治綱，北京糖業煙酒集團副總經理朱華，北京華都酒業營銷有限公司副總經理王坤，上海開山酒業創始人、首席執行官唐煒，盛初集團董事長王朝成，微酒總經理黃磊，李渡酒業董事長湯向陽等出席了本次會議。
“名酒進行品牌清理，地方酒高端增長，互聯網巨頭開始進入酒業流通渠道”，黃磊在會上提出。
傳統與現代相互沖擊，新勢力與新思潮暗流涌動，錯綜復雜的形勢下，新老酒企該怎樣突破實現新一輪增長，酒商又該如何選擇自身發展道路？
01
老品牌的新生道
“品牌要想差異化，要想形成品牌護城河，要通過一些文化內涵來去賦能。”吳健在論壇上提到，他認為，對于舍得這樣一個傳統品牌，要想在當下競爭中占據優勢位置，關鍵在于讓品牌進入到消費者心智，建立起消費者對品牌的強認知。
對此，吳健將“舍得打法”總結為“品牌IP化、消費者社群化、終端場景化、行動數字化”四點。
舍得酒業股份有限公司董事、營銷總經理吳健
通過新動傳媒的原生內容輸出，舍得酒業的自創品牌IP《舍得智慧講堂》，建立起了與消費者長期溝通、交流舍得智慧的平臺陣地，舍得的品牌理念，也在這個平臺上潛移默化地影響著消費者。
圍繞“舍得智慧”這一品牌IP，除了“舍得智慧講堂”外，舍得酒業打造了一系列的IP矩陣——“舍得智慧之旅”、“舍得智慧宴”，三位一體進行了品牌輸出。
老品牌活化，舍得的解決方案是文化賦能品牌IP化，看準了文化名酒品牌IP化的趨勢，而另一家老品牌——海南椰島，則創新性地提出了“六度”思維。
首當其沖的，就是高度看趨勢。
“謀定而后動。”馬金全認為，在產品的發展過程中，首先要把握趨勢，沒有趨勢，就不可能做好一件事情。
海南椰島發展有限公司董事長馬金全
馬金全分析稱，目前健康酒產業，大概有千億規模，從微觀的不定型的數據來看，目前大概有300多億，距離千億還有約600億的空間，市場空間巨大，機會前景充足。
“現在茅臺、五糧液這些名酒也一直在健康酒品類上不斷加大力度投入，所以這是大家都在做的，還沒有達到高點的一個機會，也是我們切入市場的最好機會，是我們能夠遇見與把握的一個趨勢。”同時，馬金全還提到，小酒市場，目前正在以每年30%以上的復合增長率快速發展，兼具健康酒與小酒兩大發展趨勢的椰島，無疑正處于飛速發展的風口上。
同時，據記者了解，2018年，椰島順勢而為，出臺了《新五年戰略規劃》，為新五年發展指明方向，也為把握時機，做出洞察提供了前瞻性指導。
第二，深度做品質。
“深度做品質，升級3.0工程。”馬金全說到，“在品質方面，如果我們不能深度的做好品質，你走得快，衰落得也快。所以在品質方面，我們不僅有四大原料采購基地，原材料認證，標準化采購管理包括指紋圖譜識別技術，還有非遺釀造技藝，中藥材萃取，微分子、離子和生物科技，包括6s管理等等，這些管理體系做深做透，才能保證我們品質的完善和堅實的基礎。”
據記者了解，椰島目前有，四大原材料采購體系(原產地原則、原材料的EC認證、標準化采購管理、指紋圖譜識別技術)，五大核心技術體系（非遺釀泡技術，中藥材萃取技術，微分子滲透技術，離子交換過濾技術，生物科技融合技術），以及六大品質控制體系(6S管理體系、全面質量管理體系、內部質量控制體系、研發風險評估體系、品質標準化體系、項目制管理體系)。
第三，精度理團隊。
“我們在整個一年時間陸續去導入696營銷精益化管理，讓我們在價值觀方面，市場方面達成高度的區域，保證小區域的突破。”馬金全在現場透露。
記者還了解到，動銷方面，椰島產出了《2019年椰島小區域高占有——動銷一體化模型》，手冊化的體系打法去促進動銷，同時籌建椰島商學院，通過培訓，培育一批優秀市場操盤手。
第四，厚度定文化。
“文化是一個企業寶貴的無形資產，好的企業文化產生歸屬感和向心力，驅動企業快速成長。”馬金全認為。
在硬件設施上，椰島博物館+工業旅游+澄邁酒莊+全球健康云體驗中心都是椰島品牌的實質性干貨，軟件設施上，椰島養生文化建設與椰島團隊文化建設，也是椰島的一筆財富。
椰島酒業酒店展廳
第五，廣度建體系。
據記者了解，椰島在2018年共計搭建28個體系（包含：采購體系、研發體系、品控體系、生產體系、成本管控體系、標準化體系、人資體系、倉儲物流體系、財務體系、品宣體系、客戶體系、動銷推廣體系、定制體系、監察體系等等……），將通過體系化建設，提升管理高度，疏通部門職能，強化跨部門協調，提升內部協同效率，以期打造企業命運共同體。
第六，氣度融資本。
椰島一直致力于構建“資本·實體·互聯”一體化，氣度決定格局，融合與中小客戶合作，一起攜手，共創未來，讓每個客戶都能分享椰島改革紅利。
關于廠商共建，馬金全提出：“我們在區域市場上的網點一定要做到更加黏度化，更加的共深化。我們更多的經銷商要專注于把自己的公司打造成專業的渠道運營商。”
“僅僅是渠道還不行，要在渠道進行分銷和滲透的同時，讓我們當地區域的消費者與你的企業生生相息，這樣你就成為新時代的渠道、C端的運營商，而不是僅僅只是渠道的運營商。”馬金全強調，把消費者在品牌上通過技術手段進行更大范圍的鎖定，是運營商企業在當地，在未來五年能否成為當地前三名商家公司所核心追求的維度。
馬金全從“縱橫”兩個角度進行了廠商共建分析，具體為：
橫向招客戶：面上布局建框架
——椰島開發市場，首先先解決客戶布局問題，要明確需要什么樣的客戶，在哪兒招客戶問題；椰島采取平臺商模式和區域經銷商相結合模式，靈活做市場布局。
縱向做動銷：點上突破做持續
——客戶發展要先解決終端網點的量變，在市場調研和投入產出規劃下，去快速突破，完成面上布局后，聚焦一個小區域或核心網點進行點上突破，要解決經銷商愿意賣，終端愿意推，消費者愿意買，解決市場最后一公里問題，要將更多的政策資源向消費者轉移，做拉動。
02
新品牌的成長路
唐煒認為，酒業未來五到十年的趨勢，在一代人的變化身上。
上海開山酒業創始人、首席執行官唐煒
“現在的白酒存量人群是50、60、70，而未來的80、90是下一代真正的消費者。”唐煒說到，“我們發現下一代對于酒的需求在產生非常大的變化。白酒如果不把接力棒接過來，消費者可能就會把棒交給日本酒，交給蘇格蘭酒。所以白酒需要有人去接力，用創新去說未來。這是開山創新的底層邏輯。”
在唐煒看來，飲酒口味、審美品位、地域場景與消費習慣都在變化，但是社交目的、興趣圈層、購買依據都沒有變，這些都是趨勢，也都是品牌創新的來源。
開山把握住變與不變趨勢，而同為新生品牌的粱大俠，則把握住了品牌文化新趨勢。
粱大俠品牌創始人CEO傅治綱
據傅治剛介紹，粱大俠的品牌核心在于“高品質、高顏值、高逼格”，對應的是三位一體的口感包裝文化。
高品質，柔和高粱酒，追求口感舒適度；高顏值，獨創黃色發光瓶；高逼格，以俠文化作為核心文化。
同時，傅治剛認為，新品牌脫穎而出的邏輯，在于新營銷趨勢，即“數字營銷做品牌，精細營銷做銷量”。
據記者現場了解，粱大俠擁有操縱60人的線上營銷團隊，擁有超過50人的線下專業的管理團隊，在當地打通人貨場，人，江湖酒友會。貨，江湖小酒。場，江湖酒館，同時，傅治剛提到，粱大俠還會幫助客戶打造營銷鐵軍，“粱大俠的經銷商只要是認可粱大俠，他所爆發出來的創造力和基于對這個市場的推廣的渴望度，是我們所有人非常難以想象的。”
新品牌，不僅僅有剛剛邁入酒業的新生力量，還有重新開啟醬酒、打造新醬酒品牌的華都酒業。
北京華都酒業營銷有限公司副總經理王坤
作為一直致力清香產品打造的華都酒業，將“起步與加速”作為發展法門，精準地把握住了2018年醬酒發展的風口，快人一步地與茅臺二次牽手，重啟了“北京小茅臺”的榮耀征程，搭上了醬酒發展的快車。
看準趨勢重啟傳承的同時，華都酒業也不忘創新。
“在未來醬酒發展趨勢上，我們將以天安門和承天門兩大品牌作為根基，實現品牌的提升。”王坤提到。同時，格局創新也是基于行業趨勢下，華都酒業的另一判斷：“讓華都醬酒成為北京的一張新名片。”
盛初集團董事長王朝成
隨后，王朝成重磅發布了酒業三大趨勢：寡頭化、品質化、數字化。
關于寡頭化，王朝成認為，會有三種寡頭產生。
第一是品類的寡頭，每個品類都會有寡頭，像勁酒，像椰島，保健酒行業雙寡頭；
第二是價位的寡頭，比如茅臺在千元價位。
第三是區域的寡頭，區域龍頭單寡頭趨勢明顯。
關于品質化，王朝成解讀到，整個行業的營銷在向產品主義靠近，產品主義重新成為了行業主流。在這種價值觀的主導下營銷和做法上會發生一些變化，雙品牌結構會重新流行起來，產能也會大幅擴張，品質大幅提升。
關于數字化，王朝成認為，數字化，就是生產—營銷—品牌全鏈路的數字化滲透。
制造業開始用先進的數字化方式進行生產制造，效率會非常高；
產品掃碼驅動的營銷數字化，瓶碼蓋碼箱碼已經變成了整個營銷數字化的載體；
在媒體嚴重碎片化，消費者時間嚴重移動化的今天，不想辦法把傳播搬到電子屏幕上去，幾乎沒有前途。在這個過程中，能不能為品牌制造定位，制造一個可信的內容，這種可信的內容自己就有傳播力，能更快的建立消費者的信任，這才是一個有效的傳播方法。
會議最后，微酒對2019年中國酒業品牌表現突出者進行了頒獎，開山酒業、粱大俠、豐谷酒業、天鵝莊釀酒、賒店老酒、京賽酒業、樓蘭酒莊、華都酒業獲2019中國酒業品牌營銷創新獎，沱牌舍得、景芝酒業、海南椰島、金六福一壇好酒獲2019中國酒業品牌營銷領軍獎，貴州茅臺、洋河股份、五糧液、古井貢酒、瀘州老窖、汾酒獲2019中國酒業年度影響力TOP品牌獎。
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