文｜大家酒評內容中心 鞏星
2022年以來，新冠病毒的變異速度加快，疫情的不穩定性也越發凸顯，在剛過去的兩個月，已有諸如上海、鄭州、北京等多個城市相繼被嚴重波及，餐飲和酒水銷售遭遇困難。除了這些被疫情嚴重影響的區域外，疫情還導致全國各地大部分消費者可支配收入減少，以及工作不確定性增加，這進一步抑制了人們外出的餐飲和聚會消費，主流傳統消費飲酒場景如商務消費、聚飲消費、宴席消費等受到極大地影響。
在此背景之下，各個酒企和酒商不僅要考慮如何解決當下銷售難題，還需要根據市場趨勢、消費者和消費場景的轉變。從更加長遠的角度考慮應對疫情的長久之計，來尋求更加穩定的發展路徑，從而打破困局，在不穩定中找到求生之道，在激烈的競爭中立于不敗之地，提高抗風險能力。
解燃眉之急，飯店的求生之道對酒類銷售有何啟示
疫情沖擊之下，首當其沖的餐飲行業備受煎熬。最新的數據顯示，4月份餐飲收入同比下降22.7%。為了“活下去”，一些餐飲企業拒絕“躺平”，各個商家可謂絞盡腦汁，千方百計的“自救”，積極尋找應對之計，讓人看到了創新的力量，也彰顯出服務業的韌性。由于酒水消費和餐飲業關聯性極強，且有著類似的消費場景，餐飲業的求生之道，對酒類面對疫情應急銷售，或許有著不小的啟示。
方法一：外賣攤或餐車形式，解決“無法堂食”危機
由于疫情原因，被暫停堂食的飯店會把做好的餐食在飯店門口擺個外賣攤或用餐車的形式讓消費者買完即走，無需停留，既賣出了餐食，也沒有感染風險。
白酒的銷售也可以利用這種模式在街邊進行售賣，或與飯店進行合作實現共贏。可能有人會好奇，飯店當街售賣是因為無法讓客人堂食，那酒水的零售店又不是不能進入，此舉是否多余？事實上從消費者的角度來看，進店不僅比起路邊攤路程遠一些，還得進行掃碼的操作，增添的這些麻煩已經會勸退一些客人，與飯店共進退，是促進酒水銷售的最好辦法。
方法二：外賣+社區團購模式，牢牢抓住附近居民需求
擁有外賣資格，進駐各個外賣平臺，應該是很多規模酒商的標配，可當疫情嚴重以后，能否保證運力進行配送就成了一個巨大難題。所以此時需要盡量供給附近居民，哪怕是使用自己的員工進行配送，也能維持運作。
這時就需要酒商與周圍社區建立聯系，組建或進入相應的社區微信群，用外賣或社區團購的方式牢牢抓住居民需求。比起1-2天的快遞，更多消費者愿意選擇就近直接購買。此舉不僅能幫酒商賣酒，還能根據群內情況讓酒商對周圍消費者的情況進行了解和分析，相比于進店購買，線上聯系的方式也能穩固更多客源，對酒商來說好處多多。
方法三：直播+打折，線上攬客為線下賦能
由于封控居家，更多消費者對網絡的依賴開始增強，直播+打折的組合拳相信會吸引不少消費者的目光。值得注意的是，優惠券盡量可以在線下同步使用，以滿足外賣受限地區消費者的需求。
打破常規，用“改變”創造“新生機”
除應急方法外，如何能長久的解決疫情帶來的不穩定性，更加值得我們從業者思考。從消費者的角度來講，疫情對于其飲酒帶來的影響主要一是消費場景的改變，二是消費產品的改變。針對這樣的改變，白酒要怎么做？
首先，針對消費場景的轉變。疫情抑制了人們外出聚會餐飲，“深宅在家”的場景和“云飲酒”的互動方式逐漸普及，改變了很多消費者的飲酒消費場景。所以如何讓以家庭為單位或個人為單位的消費場景變得更加有趣，更加吸引人，是此番改變的重中之重。
酒企或酒商可以先從廣告入手，將“云互動”和個人品酒等家庭式消費場景做一定的打造，展現出其優勢和趣味性，然后通過內容營銷的方式將飲酒消費場景“科普”給消費者，引導消費者打破對飲酒場景的固有認知，嘗試新的場景。除廣告外，還可以通過掃碼包裝盒入群互動或掃碼玩游戲，增加家庭飲酒的趣味性，或舉辦相應的互動比賽，讓消費者積極參與等。
其次，針對消費產品的改變。一方面，由于疫情影響，不少消費者的收入降低或增長變緩，會更加理性的規劃開支，更關注白酒的性價比，100-400元價位的白酒消費市場展現較大的潛力。另一方面，在家庭飲酒或自飲的環境下，對酒產品的度數和容量都有了新的需求。此外還會更加注重健康飲酒，飲后舒適度等。
因此，酒企可以嘗試推出容量小、度數低、性價比高的白酒產品，場景宣傳上把目標客戶主要定在家庭和自飲。此外還可以將各類產品一起組合“打包”出售，消費者便可以嘗試到更多產品，也不會覺得買的太多。
打破常規才能獲得新生機，在非常規的市場狀況下，另辟蹊徑，尋找新方法，才能從根源上解決問題，從而提升企業和品牌抗風險的能力。
