文|歐陽千里
2017年5月14日，筆者隨酒游記創始人于瑞去泰安東平郡酒業參加棗莊美酒愛好者老酒封藏儀式，此期間參觀東平郡酒業的樣品室、了解東平郡酒業的發展思路、學習東平郡酒業的定制摸索及探討東平郡的新媒體傳播，結合近些年操盤互聯網白酒的經歷，感觸良多，東平郡酒友封藏或是小酒企轉型的另一條新思路。
酒水行業研究者歐陽千里與東平郡酒業董事長張彬合影
行業調整帶來陣痛，縣級酒企首當其中。越是成熟的行業，品牌集中度也就越高，如今白酒行業伴隨著調整日臻成熟，越來越多的沒有優勢的小酒企在市場競爭中被邊緣化。這些年，筆者參與過一些小酒企的轉型，它們在痛失根據地市場以后，削弱甚至放棄固有的品牌，全力來打造可以直面全國市場的互聯網品牌。剛開始轉型時，由于轉型早，競爭對手少且弱，配合上互聯網的降維打擊戰術，可謂“春風得意馬蹄疾”，隨著跟進者的增多，小酒企的優勢衰退，如今小酒企又開始回歸到傳統渠道，尋求新的發展。
筆者參與東平郡封藏大典，有四點觀察：
觀察一：產品融合東平地理文化，樹立競爭壁壘。
以東平湖的葫蘆形為原型，推出葫蘆元素的主銷產品，看起來并不“高大上”，但當地人看來蠻親切，具備了東平乃至泰安的元素，成為道地的東平酒；將東平湖出產的菱角（菱米）作為釀酒原料，增加酒體的陳香，使東平郡的產品口感更加豐滿醇厚，甜綿凈爽。通過瓶型及酒體的創新，以本土特色進入市場，從地理意義上樹立了競爭壁壘，有效避開競品的競爭。
觀察二：產品銷售化整為零操作，合零為整回報。
對于小酒企而言，由于品牌力、產品力的弱小，很難大規模的出貨，所以必須化整為零，從努力賣出一瓶酒開始，從一瓶酒到一壇酒，再到一缸酒直至一窖酒。本次與棗莊嶧城的合作伙伴一起，邀請當地的目標消費群體深入酒企，了解東平郡的釀酒工藝及水平，對潛在的消費、封藏、推薦等行為更加放心。酒企及合作伙伴一起讓酒直面消費者，酒企搭臺，合作伙伴唱戲，從零開始，撬動市場。
觀察三：產品定制回歸飲用本質，主打自由勾兌。
與其他酒企相比，東平郡酒業的定制酒在外包裝上并無太多亮點，但是在自由勾兌方面的表現卻出奇的很。東平郡酒業董事長張彬為泰山酒業總工程師、中國白酒工藝大師，對白酒降度有著獨到的見解，并總結出一套簡單易操作的方法。本次封藏的酒為62度六年陳酒，陳酒與純凈水3:1混合勾調得約46度白酒，陳酒與純凈水4:1混合勾調得約49度白酒，以5:1混合勾調可得約52度白酒。
觀察四：產品宣傳向新媒體靠攏，營造傳播氛圍。
參與本次封藏活動的棗莊酒友有200多人，組織者為棗莊大運河酒水有限公司董事長于芳亮。本次活動完全是通過新媒體的方式來完成，其中包含研討定制酒體、召集酒友及封藏儀式宣傳等。筆者受邀于酒游記公號前往東平郡酒業觀摩此次活動，并將所見所聞發表于微博。筆者對于起窖、蒸酒、儲存及窖池等比較熟悉，而現場的酒友們對白酒的釀造十分好奇，紛紛在酒廠的釀酒、儲酒等車間合影留念。
見微知著，以小見大，看似保守的東平郡酒業正在構建牢不可破的陣地。營銷到人為主，占據消費者的內心為上，通過一次又一次的封藏活動，通過一遍又一遍的仔細解說，從影響一個人開始，堅持不懈的做下去，不僅可以實現“小而美”的夢想，甚至可以在合適的時機進行外拓。
小酒企謀求轉型，互聯網+，還是+互聯網，其實都是在路上。路漫漫其修遠兮，愿更多的酒企一起來探索新思路，讓酒水行業呈現更加多元化、健康化的發展。
作者歐陽千里，酒水行業研究者，佳釀網專欄作家，億歐網專家作者，水晶葫蘆酒操盤手，華夏酒報、新食品、中國酒業、國家名酒評論、銷售與市場、食品新觀察、酒業家及白酒經銷商學院等多家媒體特約撰稿人。
