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進口葡萄酒大肆入侵中國市場，國產葡萄酒逐漸被取代，很多經銷商雖然改變營銷策略，卻仍舊難以為繼。面對如此狀況，經銷商們又該如何扭轉局面，贏得真正的勝利呢？
中國作為世界第二大經濟體，無論是在市場需求上還是在經濟消費上都不容小覷。隨著“一帶一路”方針策略的實施，我國對外開放力度不斷增強，大量的進口貨物都涌進中國，不斷擠壓國產貨的國內市場。在這諸多行業中最受打擊的便是葡萄酒行業了。
經銷商面對外來利誘
如何開啟新局面
葡萄酒在中國的發展歷史并不短，遠可追溯至西漢時期，但是由于當時的葡萄酒屬于外來產品，珍貴而稀缺，流傳范圍也僅限于貴族，并沒有像白酒那樣在流傳于民間，進而形成全國范圍內的產業、產區。因此對于葡萄酒世界來說，中國葡萄酒仍處于一個新興產業的狀態。
隨著消費者的更迭換代和葡萄酒消費市場的不斷進化，國內葡萄酒行業增長模式、營銷方式、產品結構也都在隨之變化，具有中國特色的OEM模式正在走向衰退。葡萄酒行業開始進入轉折之年。而作為廠家與終端的連接者，銷售鏈中關鍵一環的經銷商又該如何開啟新局面呢？
很多大型的批發市場或部分經銷商人員表示，如今的他們已經由原來的完全銷售國內葡萄酒逐漸轉變為“國產+進口”銷售的策略，而且進口葡萄酒的比例還在不斷擴大。之所以變成這樣，除了進口葡萄酒所帶來的高額利潤之外，在對于國產葡萄酒的經營上，經銷商也自身存在著問題。一方面，葡萄酒的產品成本提升，另一方面，相比于電子商務和網絡營銷逐漸走向主流，成為大勢所趨，傳統經銷商的陳舊管理與營銷方式已經無法滿足日異月新的葡萄酒市場。有相關數據顯示，進口葡萄酒在電商平臺上的銷售量以87%的占比稱霸線上電商。而線下則多為國產葡萄酒銷量較多。因此可見大部分經銷商似乎并沒有把握適當的時機，學會如何與電子平臺相互合作，互利共贏。
同時，國產葡萄酒在“人緣”上有著更豐富的地緣優勢。浙江省作為葡萄酒的消費前沿地域，國產葡萄酒在這上面又有那些亮點呢？
“我們經銷張裕有13年了，張裕一直是我們一專營的葡萄酒品牌，銷售額占整體公司銷售額的70%以上，目前有三支業務團隊，對張裕產品全渠道輻射，覆蓋整個浙江市場。”張裕在浙江省的銷售團隊表示。“直供終端的能力是市場對今天代理商提出的要求，我們銷售團隊也直接維護了近1000家終端網點。但是要真正運營好市場，做大做強，光靠直供終端不夠，還需要分銷商共同的努力。
分銷商認為如果你在葡萄酒領域跟著裕品走，只做張裕系列產品，你就是核心分銷商。為了調動核心分銷商的積性，裕品又把核心分銷商分為三個級別，分別是一級、二級、三級。根據年度銷售額的大小來區分，張裕針對三個級別核心經銷商，會在年底給予不同的返點和獎勵。
找準定位
才能真正意義的發展
事實上，打開中國市場，無論國內外品牌都應該在品牌定位于傳播上有著自己的一番作為，部分進口經銷商認為在擴大品牌知名度的營銷過程中的經歷，對于品牌是有定位的，但這種定位并不是針對消費者的年齡分布，而是基于品牌產品定位。因為本身葡萄酒的消費還是有結構的，應該說主力消費人群是30到50、60歲這樣的一個年齡段，年輕人消費起來較困難，葡萄酒作為一種比較有儀式感的東西，盡管當下不如啤酒那般符合年輕人活躍的精神格調，但到了一定的年齡，他必然就會選擇消費。因此一些進口商也轉為贊助一些類似《中國新歌聲》這樣面向年輕人的節目，也是因為年輕人才是品牌的未來。
而在面對消費者時，經銷商要明白新興的消費者沒有那么傳統，對其而言葡萄酒更多的是一種生活方式，需求更加多元化，雖然這個說法看起來有些離經叛道，但未來銷售葡萄酒有可能只是經銷商的一個功能，他們還要考慮到更多文化、旅游、娛樂等方面的因素。而以前大部分傳統經銷商的運作方式則是“重銷售，輕服務”。都單純的注重送貨、結款等系列業務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標。忘記了市場的開發、維護，體系和網絡的建設；忘記了幫助客戶做大做強、共同發展；忘記了獲得營銷終端和消費者的心理認同。這也間接導致了國產葡萄酒遲遲沒有打出品牌，走進消費者的心中，形成品牌效應。
國產葡萄酒要想改變現狀，并不是一朝一夕就能完成的，需要多方面的共同努力。不但需要生產廠家對產品品牌的大力宣傳，品質的保證；也需要經銷商不斷改變。而經銷商要從單純的賣貨商向優質的服務商轉變，就要強化對終端和消費者服務，以贏得消費者對國產葡萄酒產品品牌的忠誠度。同時，經銷商也應積極與電子商業平臺相互合作，利用新型渠道不斷地將產品進行輸送。只有不斷的更新發展，國產葡萄酒才能突破現今局勢，獲得消費者的喜愛。在未來，廠商一體化，建立利益共同體將成為葡萄酒行業的發展趨勢。經銷商要與廠家要以共贏為基礎，共組銷售公司，共建銷售平臺，共探與時俱進的市場營銷策略，同心協力去開拓和維護管理終端和網絡，才能獲得長足的發展。
（本文選自《中國酒業》雜志）
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