告訴大家一個恐怖的故事:
離過年只有不到2個月了!
如果有一句話能讓冰冷的空氣更凍人,
那就是:
銷售狗們,年度任務完成了嗎?
一年之計在于春,如果秋收與春種不成正比,那就只好在寒冷的冬季憋死自己!一到年底,老板催業績,領導發脾氣,問君能有幾多愁,恰似酒水行業銷售狗。
業績沒完成,在公司如何抬頭做人?收入不達標,春節怎么封紅包?最可怕的是被炒魷魚,失業大軍會不會多個你?
細思極恐。作為全網最難的銷售,酒行業銷售狗們,為了在年終力挽狂瀾完成銷售目標,都憋了哪些大招呢?
1。買酒好誘惑
作為快消品行業最常用的營銷策略之一,買贈總是在各大重要銷售節點被隆重推出。
就買酒送酒而言,買贈會設置門檻,這個門檻不能太低也不能太高,要讓經銷商努把力能夠得到充滿吸引力的贈品,比如買滿一百箱送十箱,滿十箱送一箱,買十箱送兩箱……零售渠道門檻較低,比如買一送一、買二送一等等。
除了贈酒,還可以贈送別的東西,比如酒杯、酒柜、各種充滿新意的小禮品,除了本人不送,其他都可以送。等等,如果價格合適,本人也可以送……
2。物料在手,賣酒無憂
要想酒大賣,怎么能缺少禮盒、手提袋、酒杯、開瓶器這些賣酒神奇。作為綠葉陪跑的酒類物料總能在過年前兩個月賣到斷貨,賣到滅絕,工廠接單接到手軟,下單稍晚就排期已滿,足以見得物料的重要性。
尤其是春節前后半個月的時間,整個行業對葡萄酒禮盒的狂熱更是達到喪心病狂的程度。可以說客戶買的不是酒,而是禮盒。特別是發生區域性禮盒整體缺貨的時候,幾乎是手里有禮盒,賣酒不用愁。所以有經驗的銷售們,現在都在拼了命的采購物料呢。
3。小商看買贈,大商看返點
如果說買贈的門檻是讓客戶在當下努努力就能夠得到,那返點的門檻就需要客戶在整個年度竭盡全力才能達到,而達到門檻以后獲得的獎勵也是相當豐厚的。
為了幫客戶拿到返點,銷售需要幫客戶在力所不及的時候賣賣酒出出貨,從而幫客戶建立信心和良好持久的合作關系,否則客戶今年拿不到返點,明年就跟別家玩兒了!所以銷售不僅要把酒賣好,還要幫客戶把酒賣好,真的好難啊!
4。品鑒會嗨起來
一到年底最不缺的就是各種“局”,隨意不羈的“局”叫胡吃海喝,克制一點的“局”就是通常所說的品鑒會。
找個高檔的餐廳,邀請意向的客戶,最好有老外站臺,剛開始還一本正經的介紹產品、政策,過不久就推杯換盞,勾肩搭背,你儂我儂,一派其樂融融……聯絡完了感情,該支持總得支持吧,多少訂點貨吧。在此也溫情提示經銷商們,吃人嘴短,如果預算不充足,就不要隨意出席這類“局”,這有可能真的是個“局”。
5。酒莊游
萬千葡萄酒從業者們的夢,就是到酒莊(尤其是海外酒莊)探訪,順便旅游。在學習專業知識的同時,又能滿足出國游玩的心愿,還能發朋友圈(這才是重點)。
正是抓住了客戶這樣的需求,酒商在年底適時的推出酒莊游激勵方案,往往能銷售客情兩把抓,產生出其不意的效果。
6。特價
年底最激烈的戰爭恐怕非價格戰莫屬。清倉特價、虧本價、跳樓價,沒有最低,只有更低。特價就像強心針一樣可以在短時間內讓銷售業績重振雄風,但是往往是傷敵一千,自損八百。尤其是長線經營的產品,一定要慎重的采取特價策略。
7。打感情牌
要想完成銷售目標,光有營銷策略是不夠的,還得配合感情牌。一來苦肉計:老板幫幫忙吧,完不成任務就要被炒魷魚了,你忍心看我失業嗎?二來講情義:兄弟,這次無論如何都要幫我一把,不然……實在不行美人計:過年需要租男朋友的小姐姐們,找我買酒免7天租金。
總之一計不成,再來一計,計計不成,就該回去修人品了。
8。廣告轟炸
要想銷量好,友圈廣告不能少。朋友圈沒人看?那就群發。群發沒誠意?一對一轉發。早上問好,晚上跪安,中間插播各種小廣告。
如果某天你發現一個平時不怎么發圈的葡萄酒銷售突然每天刷屏,請不要拉黑他,他只是正面臨著一年一度最水深火熱的考驗,過了這個坎兒他還是往日的小可愛。
其實過年考驗的不僅僅是銷售,各個崗位都在接受考驗。銷售沖在最前線,職能崗位跟后面。銷售業績做得好,來年才能吃得飽。這樣一想,苦逼的銷售狗們是不是瞬間高大光輝起來了呢?(轉載自樂酒客)