這是一個非常有故事的醬酒，一個理直氣壯蹭茅臺的醬酒。打著茅臺易地試驗的旗號對外宣稱是貴州三大醬香品牌之一。借助醬酒熱，珍酒在2021年收獲了近50億的銷售額。這一期節目一定要認真看到結尾，到時候你一定會感謝我的。
今天我通過對珍酒的來歷、產品特點和營銷亮點這三個維度來給大家做一個詳細的拆解。
一、珍酒的來歷
大家都在蹭茅臺，但珍酒蹭的理直氣壯。據珍酒官方資料顯示，1975年，“貴州茅臺酒易地生產試驗（中試）”項目正式立項，這就是珍酒的前身。諸多專家考察了許多地方，發現遵義市匯川石子鋪這個地方有著和茅臺鎮差不多的氣候和更棒的釀造環境。于是，以原茅臺酒廠廠長鄭光先、張支云、楊仁勉等為首的28位傳統醬香技術精英，將窖石、窖泥、原料、設備等原封不動地從茅臺搬到了石子鋪。從此，開始了易地造茅臺酒的實驗。
經十年的努力，終于在1985年，“易地茅臺酒”在當時全國白酒界泰斗周恒剛、季克良等領銜的高級別的業內鑒定會上，通過鑒定:“該酒色清、透明、微黃，醬香突出，余味悠長，空杯留香持久。香味及微量元素成分與茅臺酒相同，具有茅臺酒基本風格……”至此，茅臺酒的易地試驗宣告成功。
今天說一下珍酒商標的來歷，珍酒最早叫做試驗酒，這個名字肯定是不合適的。后來又叫了貴酒，用過一段時間之后才發現，貴酒的商標已經被貴陽貴酒廠注冊過了，于是，再改。后來決定用借用時任國務院副總理方毅的題詞“酒中珍品”這個四個字，取名珍酒。工作人員在查閱資料后發現黑龍江一個酒廠已經注冊珍酒商標，隨后派人過去談判，用極低的代價買到了這個珍酒這個商標。這就是珍酒商標的來歷。
珍酒之前跟絕大多數的中國酒企一樣，也屬于國企，2009的時候被金東集團收入旗下。視頻結尾處再跟大家聊聊金東集團吳向東的故事。
產品特點
1、產品分類
珍酒的主銷產品有老珍酒、珍五、珍八、珍十五、珍三十這些。除了這些主銷產品之外，珍酒存在著數量巨大的貼牌、買斷、包銷類產品，而且這些產品的包裝跟主銷產品做得還特別像。這些產品在醬酒熱的大環境下，賣得都不錯，特別是直播電商這些方向。
2、相同的基因不同的細節
珍酒的酒體風格跟茅臺同宗同源，又是同樣的技術，不同的就是生產地點。珍酒的酒體特征跟傳統醬香是一樣的，如果非要說點不同的話，個人感覺跟茅派醬酒比起來，茅香味要稍弱一點點，但適口性好很多。喝過幾次珍酒，低端的談不上好與不好，算是有性價比的口糧酒。高端的珍三十確實不錯，但珍十五確實沒什么明顯優點。
3、珍酒的價格
還是老規矩，只介紹官旗店價格和建議入手價。老珍酒，掛價是158建議入手價是80左右；珍五掛價是288建議入手價是140左右；珍八掛價是358建議入手價是200左右；珍十五掛價是598建議入手價是350左右；珍三十掛價是1780建議入手價是870左右。
三、營銷亮點
1、借助開發酒快速占領市場
中國開發酒第一名的酒廠是誰？五糧液。對的，五糧液當年能夠坐上白酒行業第一的寶座，跟五糧液大規模地做OEM代工是絕對分不開的。中國開發酒最成功的品牌是誰？金六福。金六福在2008年的銷量就已經做到了60億，銷量直追茅臺和五糧液。金六福的老板是誰？就是吳向東。這個人相對低調，很多人并不熟悉這個人。珍酒的老板也是這個人。除了金六福和珍酒外，湖南的湘窖酒業、江西的李渡酒、陜西的太白酒、黑龍江的玉泉業等十幾個酒廠都是吳向東收購的酒廠。當然，最重要的還有上市公司華致酒行，也是他的產品。
五糧液和金六福的合作改變了中國白酒OEM的模式，過去都是開發商拿一個商標找到酒廠，讓酒廠來生產。后來金六福長大了，跟五糧液的矛盾也就多了。最后吳向東在四川邛崍買了個酒廠直接改名叫金六福酒廠。五糧液和金六福鬧掰之后，所有大酒廠再跟開發商合作的時候，就會換一種方式，必須要把商標過戶給酒廠，即便有矛盾，酒廠就可以完全說了算。所以，今天你看到的那些開發酒，商標的所有權都在酒廠，當然了，小廠除外。
在金東集團旗下的十幾個酒廠中，一直存在著一大批大大小小的開發商，珍酒亦不例外。特別是醬香熱的前幾年，拿到一個珍酒的條碼要千萬起步，而且還要有一定的人脈關系才能拿得到。2020年的時候，交錢的酒商都已經排隊到下一年了。正是這些開發商的存在，又趕上醬香熱，珍酒又有好的底子，珍酒真的走上了飛速發展的軌道上。
2、新渠道玩得溜
在知名酒企中，珍酒是最早做直播帶貨的。最早一批的白酒直播電商中，很多都是擦邊球、雜牌產品，好一點是茅臺、五糧液這些大廠的貼牌產品，大多都是過去的庫存產品、擠壓產品。這其中就有珍酒的身影，珍酒那個時候已經投入大量的資源做這么方面的事情了。
舉一個例子，一個朋友的公司在杭州，核心業務就是賣珍酒。他們開發了幾個珍酒的產品，然后在直播間和短視頻里宣傳珍十五和珍三十，吸引到人之后再成交他們自己開發的產品，一年也能做幾千萬的銷售額。杭州的例子只是珍酒眾多合作伙伴中的一個，他們還有很多類似的渠道在合作，只不過是形式有所不同罷了。
關于短視頻、直播電商，我想說一下個人的看法，所有的酒企酒商都要重視起來，這是趨勢，不管會不會干，先開槍再瞄準。但我看很多酒廠把直播、短視頻當成了清貨或者賣貨渠道，真是太傻了，賣貨的量不會太大的，肯定比不上線下的，但線上有一個最重要的功能，那就是流量。通過賣貨來獲取流量，轉到私域里進行深耕，這才是直播賣貨的精髓所在。通過私域可以多次賣酒，而且還可以賣大單，同時還能實現招商的目的。這方面也有成熟的案例，就是我之前拆解過的遠明就的案例，那是一個白酒做直播、短視頻、私域的成功案例，也是典型案例。做好私域電商的三大關鍵要素：IP、內容、私域運營，我這邊有一些成型的解決方案，需要的話可以溝通交流。
節目的最后發個彩蛋，我整理了一本《中國白酒私域營銷實操手冊》，這是傳統酒企進行“公域引流、私域營銷”系統化的實操解決方案。同時，我還整理了一本一百多頁的《中國白酒團購實操手冊》，這里有目前國內最全面、最落地的白酒團購實操方法論，如果需要的話可以把這兩本書的電子版送給你，大家一起交流，相互學習。
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