文 | 孤鴻子
8月2日-8日，貴州、陜西、四川、河北、湖北、福建、安徽、山東、廣西、黑龍江、新疆、吉林、山西、湖南、海南、浙江、甘肅、江蘇、云南、重慶20個省區的茅臺經銷商開展了117場市場活動。舉行了品鑒會、團建活動、客情維護、交流學習、文化傳播、公益活動等。
今年以來，貴州茅臺酒銷售有限公司持續開展“2021各省區茅臺酒經銷商在行動”活動，以“文化茅臺”為方向，堅持以“優方式、聚客戶、調結構、解難題、守底線”為遵循，扎實有效推進“健網絡、抓陳列、搞品鑒”等多項舉措。
這是一個常態化、長期性舉辦的市場活動。7月24-8月1日，19個省區的茅臺經銷商開展322場活動，包括客情維護、交流學習、文化傳播、公益活動、讀書會、品鑒會、專家技能學習等。7月19日-7月23日，7個省區茅臺經銷商開展33場市場營銷活動，從多個角度延伸“文化茅臺”。
月月都有、每周都辦的市場活動，讓全國各省區的茅臺經銷商都參與進來。他們唱響公益、走進終端、品鑒推廣、團建讀書、傳播文化等，以多樣形式、豐富內容和品質服務，吸引更多愛好者感受文化茅臺之韻，品鑒韶華茅臺之味。
這背后既是“文化茅臺”作為茅臺重大戰略的逐步實施，更是茅臺營銷系統的拉長補短。去年，茅臺集團黨委書記、董事長高衛東曾對茅臺營銷系統下部工作提出五方面要求。
一是優方式。關鍵在于思維創新，避免思想僵硬、固步自封，要常樹憂患意識，尤其要在市場好的時候補齊銷售環節的短板，不能“跟著感覺走”，要主動學習、科學設計、系統謀劃，精準把控市場，把“茅臺銷售”打造成行業領軍模式。
二是聚客戶。要牢牢抓住客戶，轉變銷售方式，建立同客戶間的平行關系。通過對客戶進行精準畫像，識別出認同茅臺文化、價值、品牌的“同路人”，培育忠實消費者；要利用社會渠道和自營渠道講好“茅臺故事”，培育茅粉群體；要不斷鞏固和增量自營體系，探索利用自營體系搭建以信用積分為基礎的銷售模式，解決好市場消費“最后一公里”的問題。
三是調結構。要在總量不增的基礎上，通過優化調整結構實現產值和利稅指標的增長。以“變”求“新”，以市場需求為導向、以客戶為中心，在調單品、優結構上下功夫，促進銷售工作提質增效。
四是解難題。解決好營銷系統問題，化被動為主動，系統科學抓好貴州省委、省政府交辦的各項工作任務。
五是守底線。營銷系統經營班子要主動擔起主體責任，堅決防止市場價差引發的權力尋租，強化對自營體系的監督管理，要將守底線作為專項工作來抓，建好團隊，管好隊伍。
隨后，茅臺營銷系統按照集團要求進行逐項分解，形成集中精力想大事、抓大事的工作格局，確保公司全年業績目標的實現。當整個行業都在倡導文化的時候，肩抗“文化茅臺”大旗的貴州茅臺又怎樣打好走心“文化牌”？
今天，我們就從最近的20個省區經銷商117場活動選取最IN的市場案例，以供借鑒和啟示。
