以下內容是在由新經銷主辦的第5屆快消品+互聯網大會上，郭司令微商咨詢創始人郭俊峰先生的發言演講內容，經整理發布，以饗讀者。
文|來源新經銷
每一次變化來的時候都是新的機會。我們從2013年進入微商這個領域一直到現在，很多企業比如上市公司等一些大的公司與我們都有深度的合作，在合作的過程中我們彼此都收獲了很多經驗，這是一筆財富。
其實微商也好、社交電商也好，也許每個人都有自己的理解、自己的叫法，但歸根結底都是賣貨。在賣貨的過程中，我們一直專注兩個領域，第一是母嬰，第二是白酒。
去年我們是第一次參加成都糖酒會，當時我們只有三個酒類客戶，一個是五糧液的密鑒，第二是洋河無忌，第三是山東景芝的領界，一年時間，我們收獲了許多，正所謂一生二，二生三，三生許多，到目前為止，我們已經合作了幾十家酒企，上百個品牌。
各位所看到的酒企是我們合作客戶的一部分，還有很多。我今天想講的主要有兩點，第一給大家講講我們的經歷，講講我們的經驗，也講講我們的感受，希望給大家能夠帶來啟發。第二社交電商的運營思路和經驗，我們如何把產品賣出去如何把產品做傳播，重點是這兩個部分。
為什么會有社交電商的出現？
為什么會有社交電商？我簡單給大家介紹一下，以前傳統渠道怎么做呢？他們往往是品牌商找經銷商，再通過經銷商找批發商，最后再到終端，但如今傳統的經銷商被互聯網B2B平臺打的稀里嘩啦，整個消費結構發生了變化，你沒有機會像過去使用傳統通道賣貨。對于新進的品牌商更是如此，想通過代理商賣貨這個渠道搞不定了。
而社交電商渠道我們可以直接到C，雖然過去也有直接到C的渠道和手段，但現在也基本不現實了，因為現在流量成本太高了。比如過去你在線上的時候你掏20塊錢可以買來100塊錢的流量，現在你掏20塊錢可能一分錢貨都賣不掉。前段時間聽說寶潔要退市了，如今寶潔的業績好像回到了十年前。傳統企業在鏈接C端消費者將會非常難，他們發現不知道投到哪兒，投多少。
所以在傳統銷售渠道中當B渠道不能用，C渠道也不好用的時候社交電商就應勢而生了，這是社會發展導致的，也是時代的產物，從未有過一個時代如此關注人本身，通過人跟人之間的社交活動來促成的交易正是社交電商。
隨著技術的不斷發展也許會有更多業態的出現，這也將是社交電商大放異彩的時候。我們通過這幾年的經驗告訴你，如果你是企業老板一定要去嘗試，如果你不是企業老板一定要學會跟品牌合作。
因為時代變了，今天你更要懂得去跟消費者溝通和交流，過去你就是消費者，今天你不但是消費者，可能是粉絲、可能是傳播者、也可能是代理商，你跟產品之間已經發生了變化，消費者身份也發生了變化，與此同時，品牌也在發生改變，過去是硬推，而今天是主動溝通，創造交流的可能性。
我們在服務白酒的時候就發現，茅臺有茅粉會，洋河有夢想會。為什么要去建會呢？就是他們懂得要跟忠實粉絲進行溝通。
社交電商的運營思路和經驗
（一）天然社交優勢的完美破局
在我們的傳統思維中，過去做產品都是想做全球第一，賣許多許多貨，策劃人也會按此思路去做各種各樣的策劃。今天不一樣，今天的消費者已經不關心你是誰，重要的是你是我的誰，你跟我有什么關系。正因為這些種種變化帶來了今天的社交電商，人與人之間的關系顯得尤為重要。當然社交電商的出現還有幾個最重要的條件，天時地利人和。
因為社交平臺的出現，我們在成都這個地方可以連接所有中國人，甚至全世界人都可以聯系，再加上國家的政策，人們對創業的熱情，政府的支持鼓勵等等，再加上有時間、有賺錢的沖動等等，有了天時地利人和才有了今天的社交電商。
接下來再舉個例子，這是事實存在的。我昨天在福建見了一些紙尿褲的品牌商，晉江大概有200多家紙尿褲的品牌，過億有好幾家，你知道嗎，中國做生活用紙主要就在晉江，他們紙尿褲一年賣300多億，你會發現有200多個個體在做紙尿褲，這在過去是不太可能的。
如果你做過傳統企業你就知道過去沒有三五年時間搞不定的，今天他們有機會創造年營業額超過1億的品牌。過去沒有的機會，但今天有了。
（二）社交關系下的品牌邏輯
那么怎么樣才能做到讓產品賣的更好呢。我覺得主要有三點：
首先是功能。
功能有三個要素，第一是解決痛點，解決痛點最重要。我爸媽跟我說去我們親戚群里面搶紅包，我覺得挺無聊的，他們也覺得我挺傻的。許多人很多時候地上掉5毛都不去揀，但是群里搶到2分錢都非常高興。還有些人刷一天今日頭條得50個金幣特別開心，他們就每天發，因為今日頭條滿足了這些人需求。我們做的產品議論最多的就是你的產品有沒有解決痛點，你的產品有沒有性價比。
功能的第二要素就是性價比，性價比包含產品是否真正好，比如說茅臺，你為什么喝酒的時候拿茅臺，拿茅臺表達的誠意、熱情，1000、2000的價位證明了你的誠意跟熱情，這就是性價比，你不用解釋太多。
你為什么買名牌，就是為了證明你的段位，這就是性價比。性價比還包含產品是否真正好用。反過來說，好產品賣一個便宜的價格也是性價比。
很多人講到拼多多，那4億多人都傻嗎？肯定是在拼多多里面會買到便宜的好產品。而且會買到好產品是大概率事件，不然你不會去買。很多縣城里面賣的東西跟拼多多的東西都差不多，但是拼多多賣的便宜。
功能的第三要素就是保障安全，在經濟快速發展的過程當中，安全最重要。我們最近在做奶粉，奶粉品牌很多，安全是我們選擇與貝因美合作的最重要因素。
其次是形象，形象第一就是樹差異，你跟別人有什么不一樣。第二就是秀個性，第三就是拼顏值，因為同樣的學歷、同樣的能力，你是入職漂亮的還是不漂亮的。所以漂亮是有用的。
再次就是分享。分享的第一是產品媒介化，今天的江小白就是一個好的產品有自我傳播的功能。第二必須是社交資產。第三是參與感，跟消費者互動起來，讓別人愿意去做這樣的東西，愿意跟你互動和交流。提醒大家要注意兩點：第一是互動的次數，第二是互動的質量。
所以在這個邏輯下我們做產品應該以這樣的思維來做。給大家看一下我們做過的案例。這是我們跟洋河合作的一款酒——洋河無忌，洋河無忌微分子酒，醒酒快。
特別簡單的包裝——三個方瓶，每一張標簽背后是一幅漫畫，一箱有6瓶酒，共三對，至親，至敬，至交。我們針對這三場場景做了定義，第一種是跟朋友喝，第二種跟家人喝，第三種跟工作伙伴喝。這款產品滿足了我前面所講的三大功能。
第二個案例是一款醬酒，這款醬酒我們強調兩個點，一個是這是一款好的醬酒，第二強調我們的性價比，我們看到老醬懂的酒瓶，中間是一個點贊的指印，我們做了很多想法。如六位大師聯手釀造，不是愛酒人，不入醬酒門。
接下來案例是橙子，這個教授是江西財經大學桔橙的專家，她種了兩座山的橙子。我們的想法是每個橙子里面有畢業證書，名字叫何教授，大橙子叫事業有橙，小橙子叫學業有橙。每個橙子都有標簽，如“教授不讓化妝”“遇上教授是我們的幸運”“因為我們只有酸甜沒有苦辣”你拿到這些都會曬一下。今天的包裝不僅僅是包裝，你應該把包裝的費用當成廣告費看待。
（三）社交關系下的運營邏輯
我們在跟傳統品牌商接觸時，品牌商最喜歡炫耀我們跟經銷商關系特別好，很多時候關系不好才會炫。如果你跟父母、孩子關系好你會炫嗎？不會，那為什么品牌商跟經銷商關系是這樣呢？因為大家的關系都是不好的，經銷商希望不壓貨，但是品牌方希望多進貨，這是相互博弈的關系。
在社交電商渠道，你跟代理商只有一種關系，即賦能關系。因為你要的不是大B，而是小B，而這些小B的能力、意識、及其它方面相對來說比大的經銷商要弱很多，你要幫助他成長，幫助他賺錢。
更好賣比賣的好重要，小B賣得好比品牌賣得好更重要，因為小B的放棄成本非常低。舉個例子，洋河經銷商有幾十萬人，跟客戶接觸很近，銷量也很穩定，但他們的收入并不見得少。傳統的品牌做經銷商的時候，一個是拉新，一個是成交。傳統的經銷商賣產品的時候也是這兩個，現在多了做會員。
社交電商是做什么，除此之外又多了兩個，一個是圈養，一個是裂變。圈養，要讓他懂這些東西，彼此了解，這樣品牌才有機會。今天的大企業跟小企業在社交的場景下，大家的機會都是均等的，你跟小B的運營能力都是一樣的。沒有誰比誰更高明，有了社群把人聚起來，彼此熟悉了之后我們再做成交的動作，這樣他們會成為你忠實的消費者。
另一個是裂變，過去流量便宜，你不用做這樣的動作，今天流量貴你要形成自傳播，自動裂變，給他工具形成大規模的裂變，只有這樣你的隊伍才會不斷壯大，經銷商不斷變多。第一是幫你賣貨，第二是服務C端。如果他做了這兩件事情，還有最重要的功能就是通過他了解C端的需求，反饋給你。
所以未來是S2B2C的時代，單個品牌商想做產品可能不太有，一定是超級供應鏈面對小B。比如說過去微商只做面膜，因為小B的手上只有五百個好友，單純地賣面膜的事情不能養活他。假如賣面膜的時候順便賣一下紙尿褲賣給客戶，但是在賣這些東西的時候，又不能讓小B做更多的努力，如果這樣他每天發朋友圈，就會變成了雜貨部。信任感就沒了。
我再談一下案例，畢竟實踐是檢驗真理的唯一標準。為了讓別人了解洋河無忌，我們做圓桌品鑒，讓代理商請別人吃飯，我們一年干出了4000桌。同時邀請代理商到酒廠參觀，到酒廠培訓。只有你掙錢的同時也會成為別人的社交資產，這樣你的代理才會愿意做這些。社交電商運營的核心是賦能代理，總結下來主要四件事：拉新，圈養、裂變、成交。
其實，我們每個人都是賣貨郎，只不過你賣的是服務還是東西。我剛介入微商的時候，微商特別瘋狂，我那時就提出賣好貨，好好賣貨。我覺得接下來幾年更多人愿意相信這件事情。
紅利的機會從來不等人，早一天行動，多一分成功的機會。我建議你一定要進來，不管跟平臺合作、還是跟平臺供貨都要動起來。
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