用更超前的視角、更高維度的思考，發現領先之道，這是多年來洋河的一種特質。
文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
6月17日，距離1月2日張聯東履新洋河股份過去了143天。
這段時間里，張聯東公開亮相的次數不多，以至于業內很多人對他的樣貌還不是很熟悉，但洋河卻表現出高漲的積極性和姿態。
“綜合競爭力強于名優酒企，好于頭部陣營，快于行業平均，高于市場期望”“2021年營業收入目標將實現10%以上增長”，對“洋河歸來”的步點，外界感受清晰而強烈。
面對白酒頭部競爭加劇的新形勢，張聯東、洋河將如何解題，又將作出怎樣的回應？
張聯東的四次亮相
在2月下旬出任洋河股份董事長之后，直到4月初的春糖，張聯東才在行業首次公開亮相。
在成都，張聯東發表了題為《名酒之名》的演講。他提出，白酒行業整體正從“黃金時代”進入“白銀時代”，階段性特征是“量”趨穩而“價”上漲，而隨著“白銀時代”進入深水區，量價都將趨于穩定狀態，名酒迎來新的發展機遇。
在這樣的行業環境下，名酒競爭優勢將充分顯現，其品質、品牌、文化、規模等優勢將在市場競爭中起到決定性因素。
初次公開亮相的張聯東，給出了一個“白銀時代”的行業基本面判斷，這很可能也是他履新一個多月里首要尋找的“答案”。
半個月之后，蘇酒集團一年一度的封藏大典如期舉行，本次大典主題是“濕地珍寶，名酒雙溝”，在明確了“洋河+雙溝”雙名酒發展格局的基礎上，張聯東提出全面開創“洋河的精彩時代，雙溝的光彩當代，貴酒的多彩時代”，進一步拓寬未來發展空間和路徑。
這一次，張聯東給出的是企業發展宏觀設計，這種設計也完全吻合他此前對行業形勢的分析判斷，在名酒的戰略性機遇面前，放大自身名酒優勢，尋求突破延展。
幾天之后，張聯東又出席了“第十屆中國白酒T9峰會”，在宜賓，面對頭部酒企負責人，他提出“把握新態勢，做好新答卷，展現新情懷”，倡導行業”共享共贏、同道發力”。針對“敏感”的濃醬之爭，張聯東以“道”為本，認為不能盲目相信品類制勝，要關注品質、品牌的本質價值，并發揮頭部企業聯合作用，共同營造更有利的產業環境。
在T9峰會這樣一個“圈子”里，張聯東分享了對行業發展和關系的一些思考，實則也闡述了發展觀——比內卷型、擠壓型發展更重要的，是拓寬邊界的外延式發展。
5月21日，洋河股份舉行2020年度業績網上說明會。這一次，張聯東直接給出了明確目標：2021年，營業收入實現10%以上增長。
從行業認識，到企業戰略，從發展理念，到發展目標，三個月時間，四次具有代表性的公開發言，張聯東以低調的姿態，講清了洋河高調而扎實的未來邏輯。
張聯東的洋河“特質”
三個月時間，尚不足以檢驗洋河發展的設計規劃，但這期間張聯東表現出的思考方式與行事風格，已非常契合洋河的“特質”。
關于“雙名酒”，張聯東充分強調了其商業模式的匹配性。“雙溝將采取與洋河錯位的、不同的新商業模式，更強調經銷商的價值，更注重發揮經銷商的主動性和積極性，也更強調讓利經銷商，讓利終端客戶。”
我們可以進一步判斷，所謂的“錯位”和“不同”，是針對此前幾年的深度分銷。這個基于洋河強大的團隊和市場能力，由廠家發揮絕對主導作用的模式，支撐了洋河在行業深度調整期的轉型和增長。但是在高端白酒消費強勁增長的新環境下，“低風險低收益”的深度分銷已無法帶領經銷商成長，洋河要實現新的起跑，關鍵便是如何重新喚醒、激活經銷商。
▲4月20日，雙溝酒業摘得2020年“江蘇省省長質量獎”
張聯東關注到“人”的問題，并把這個問題提高到產業“本質”的高度上。
張聯東認為，“酒的本質是人”，洋河要鍛造企業自身隊伍服務消費者、服務合作伙伴的能力，以及與合作伙伴一起，為消費者提供更好服務的能力，企業與商家共同構建“生態系統”。
激活體制機制也是洋河在2021年的重點工作之一。根據張聯東的介紹，這部分工作中包括建立健全系統化薪酬體系、中長期激勵機制等，進一步將薪酬與效益掛鉤，建立多元化的培養晉升通道。
在股東大會上，面對線上投資者們關于市場調整、分紅、同業競爭等敏感問題，張聯東逐一剖析、坦誠回應。這種開放而自信的態度，同樣契合洋河特有的一種“人格化”魅力。與消費者、經銷商、投資者的“友好型”關系，為洋河良好發展贏得了更大的主動權。
用更超前的視角、更高維度的思考，發現領先之道，這是多年來洋河的一種特質。
▲5月13日，洋河學院揭牌儀式暨宿遷學院“洋河班”開學典禮舉行
2003年，洋河藍色經典上市，這種特質讓洋河走出了極度困頓，解決了生存和發展問題。
2010年，洋河以76.19億元的年營收，躋身行業三甲，之后面對行業劇烈震蕩，這種特質讓洋河站穩腳跟，優勢放大。
2017年，洋河營收幾乎觸及200億（當年營收199.2億元，次年達到241.6億元），這種特質讓洋河三甲地位穩固，掌握發展主動權。
這種特質，往往被稱為“企業家精神”——善于觀察、善于發現、通曉人性、果斷行動。
“企業家精神”的特質，在張聯東身上已經顯現，洋河接下來如何從“高位”繼續攀高，很大程度也取決于這種特質。
如何看白酒的新周期和新賽道
根據洋河股份2021年一季報顯示，公司1—3月營收105.20億元，同比增13.51%，扣非歸母凈利潤38.1億，同比增19%。
洋河前期調整的成效正在顯現，極大提振了市場信心。
天風證券在洋河研報中給出了“買入”評級，稱“拐點已過，持續向上驗證；產品結構升級，盈利能力持續提升；品牌產品治理渠道齊向上。”
華西證券同樣給出“買入”評級：“Q1現金流增速加快渠道打款信心加強；毛利率提升費用率下降，公司盈利能力逐漸改善；產品升級助力公司渡過調整期。”
但洋河身邊的競爭者們，同樣保持著強有力地增長勢頭。
隨著白酒市場的消費升級與價值回歸，頭部企業發展優勢進一步放大，瀘州老窖、山西汾酒、古井貢酒、順鑫農業都已站穩“百億”，而在上市公司之外，還有跨過百億的郎酒、劍南春、勁牌、習酒等非上市公司。
或許要不了多久，200億將不再是白酒三甲的“護城河”，到2025年，200億可能只是行業前十的“門檻”。
更高的集中度，更強的龍頭企業，這已成為行業普遍公認的新周期特點。但通過對張聯東與洋河的觀察，我們更應當看到，伴隨著新周期而來的，是不同以往的競爭方式。
如張聯東談及洋河的醬酒發展時所言，“今年以來，公司又對貴酒市場營銷及內部管理等方面加大投入，進一步推動貴酒的全國化布局，提升貴酒產品的市場份額”。
一個成熟、強大的組織系統，完全可能讓洋河的“貴酒”在醬酒市場快速爆發，當然也具備在一、兩年時間內打通、做強一種雙溝模式的能力。在頭部競爭為主導的白酒新周期，組織機體的健康和領先，將是至關重要的決勝賽道。
秉持洋河特質的張聯東，已經在做這件事，也在全力推動企業高水平建設。“世界500強”、“對標世界一流”，是未來競爭的高度和方向，也將定義中國白酒的下一個時代。
張聯東履新143天，你怎么看洋河股份的新變化？文末留言等你分享！
