下沉市場真的賺錢嗎？葡萄酒這種非剛需品能否在“四五六線”城市或縣域打通最后一公里？
有人說，下沉市場或將帶來更多多樣化的酒水機會，但風險與挑戰同樣存在，看似一片藍海，但其中也不免“淺灘”和“礁石”。
在18線小城市/縣城賣葡萄酒到底是怎樣一種體驗？這里有哪些葡萄酒的機遇？又有哪些痛點？
作為忙碌在市場終端末梢中的神經元，下沉市場的葡萄酒從業者面對和感知著行業最真實的動態，他們對這些問題最有話語權。
然而，他們的孤獨、焦慮和滿足卻是相對模糊的。
曾在商丘創業折戟的Yummy（化名），以及目前在濰坊諸城從事葡萄酒銷售的安吉（化名）對我們分享了他們的經歷和感受。
每一個為實現理想而付出努力的探索者都值得鼓勵和尊重，他們的分享只是從其個人角度出發的觀點，不分對錯，只是探索。或許我們能從他們的經歷中獲得些許線索和思考。
某種意義上，他們不僅是在為自己探路，也是在為更多人探路。
以下是他們的真實故事。
01
在商丘做葡萄酒經銷商，
辛苦一年，虧了十幾萬
@Yummy
我1988年出生在河南商丘，做葡萄酒的經歷可謂一波三折。
大學學的專業是酒店管理，還有一些葡萄酒、黃酒的選修課。畢業后在上海，大學實習從吧員一直做到了侍酒師，但是好景不長，2012年底碰到了限制三公消費的調整期，于是這也成了我轉行葡萄酒的一個契機。
那幾年高星級酒店非常艱難，我記得我當時的老板把自己的一個四星級酒店賣了來補貼五星級酒店，在很長一段時間我們都只能拿著基本工資。
俗話說轉行做熟不做生，我最后決定在13年進入葡萄酒行業，在上海一家國內酒莊做銷售，我也是在那時學了WSET二級。
2017年，我決定回河南商丘和朋友一起創業。這個城市也是我們幾番商榷后確定下來的，首先考慮到河南是白酒大省，商丘是白酒大市，“無酒不成席，飲酒不醉是英豪”，這里的人們有著深厚的消費習慣。
再者，葡萄酒的酒精度比白酒低，在當下對健康的日益關注下，應該是白酒很好的替代品。
還有一點就是，當地有一些葡萄酒廠（編者注：商丘的民權葡萄酒是新中國成立后最早的一批品牌），所以商丘人算是喝葡萄酒比較早的一代。因為這個契機，我和朋友就在商丘合資開了一家葡萄酒的線下專賣店，沒想到這個決定讓我終生難忘。
理想很豐滿，現實很骨感。
剛開始的時候，我們的店以葡萄酒的培訓和體驗為主，當時主要通過朋友圈邀約組織。但是慢慢發現這在商丘很難行得通，因為開課后，來的都是自己朋友，根本沒有新客戶。
之后我們嘗試與線下煙酒店合作，通過這些煙酒店來賣酒。隨著時間的推進，一些現實問題也逐漸浮出水面。
首先就是市場拓展難度大，尤其是品牌推廣方面。商丘是一個經銷商聚集地，有非常多做批發的酒商，并且經常做一些短小利快的買賣。當地人和煙酒店老板們對品牌知之甚少。幾乎只知道張裕、長城或者當地的明泉酒莊，對奔富、拉菲等牌子有概念性了解，基本處于只是聽說過的狀態。
我們當時從重慶某進口商處拿了一款智利葡萄酒，進貨價35元一瓶，我這邊50元批發給商丘的酒商，建議他們賣120元左右，但是他們可能55-60元就會出貨。我們根本無法控制市場終端賣價，經銷商們不理會品牌死活，急于出貨，擾亂品牌市場。
所以，這些地方很難建立葡萄酒的品牌市場。
其次，科普葡萄酒常識很困難。舉個例子，大家可能都知道雙槍拉菲，我跟煙酒店老板們或客戶說，這個酒款是假的，他們卻回懟說：我覺著你的酒才是假的呢。
如果教他們如何辨別真假酒，他們覺得沒必要聽，甚至還認為你說這些就是為了引導銷售。那些有消費能力的人大多有先入為主的觀念，很難改變。
另外，受到白酒品鑒習慣的影響，有些人會把喝白酒的理念直接轉變成喝葡萄酒的理念，比如，他們認為酒款的酒精度越高越好、包裝越精美越好、醒得越久越好。
最可怕的還是品控。之前一個關系不錯的煙酒店老板讓我幫他找35元一箱的葡萄露酒，我說我找不到，之所以拒絕是因為他其實并不在乎你推薦的酒到底是真是假，只要東西到手，他就能賣出去，但是出了事還是要我這邊兜底。
因為精品酒在經銷商的手里賣不出去，當地流通貨還是以國產35一瓶的張裕解百納最多，再者就是一些OEM貼牌酒。
一切選品都是基于要打開市場，要鋪貨，所以我們會選擇讓煙酒店老板代賣，還要時不時去做客情維護，講講酒（然而沒人聽，還不小心把聽的幾個客戶講成了同行 - 他們也成了經銷商）。
因為沒有返點和陳設費用，很多老板不會好好儲存管理我們的葡萄酒。所以一年后去檢查的時候發現很多酒塞都出現了問題，酒都壞了。
有些客戶還覺得葡萄酒都能放10年，有一次我看到一款2008年的張裕酒液表面覆著一層白毛，原因就是儲存不當導致長毛了。
說來都是一把辛酸淚，在商丘奔波辛苦了一年，虧了十幾萬。
鈍刀子割肉，中小經銷商大都不賺錢，信心渺茫，留下比離開更惶恐，如今的我已經回到上海繼續做酒了。
但是回想當時的經歷，我覺得下沉市場真的最好還是以直播的形式來做。因為這些4、5線市場的消費者分不清楚好壞，只要不難喝、喝不死人就算是好葡萄酒，如果包裝精致就更好了。
對于在這些市場做酒的從業人員，說實話，學個WSET一級就夠用了，二級可以有助于選酒，WSET三、四級就完全沒有必要花錢學了。
要說一線城市和18線小城市的對比，我覺得是這樣：在小城市，人脈比產品更重要，包裝比酒更重要。在一線城市，人脈也很重要，但高品質的酒更有機會散發光彩，卻在18線市場很難被賣出去。
02
農村姑娘在18線小縣城賣葡萄酒
有過失敗的創業經歷
因熱愛入行，看好縣城潛力
@安吉
截止到2021年4月，中國共有2843個縣區分布在廣袤的土地上，換句話說，縣城生活構成了中國生活的底色，我現在就是在一個再普通不過的小縣城賣葡萄酒。
1993年，我出生在山東濰坊諸城的一個偏遠農村，大學是在煙臺上的，學的是經濟管理會計學。當時也不知道是為什么選這個專業，可能是因為家人說：“女孩子啊，做個財務會計就是個很不錯的工作。”
我相信很多人都會有我這樣的經歷：不知該如何選擇怎樣的道路，不懂自己真正需要的是什么。甚至在踏入葡萄酒行業之前，我都沒有想清楚自己到底要走哪條路。
剛畢業的時候，我被家人安排到銀行。但是三年后，我就辭職了，創辦了自己的第一家甜品咖啡店。
為了這個咖啡店，我投入了個人一切的積蓄和精力。我那時候不過二十五六歲，家境也不是多么殷實，積蓄有限，好在因為之前的銀行工作經歷，雖然沒讓我賺多少錢，但是讓我辦了很多的信用卡。
我開始透支信用卡，但是好在生意開始有點起色。就在這個時候，家里遭遇了一場場意外，我只能放棄了創業，轉讓了店，賣了車，只身一人離開了我的小縣城，去到了一個陌生城市打工還債。
我想讓自己的人生重新開始，雖然那個時候我已經負債累累，但我從來沒有想過放棄自己。反而，離開了家人的約束，我覺得是應該找回自己的時候了。
越小眾的東西，越有溫柔的力量。可能是因為出于對咖啡的熱愛，我同樣喜歡喝葡萄酒。后來為了更加了解葡萄酒，開始學習葡萄酒品鑒。也正是在那個時候，我深深的愛上了葡萄酒有關的一切，渴望更多更深入的了解它，所以我便開始了瘋狂的學習。
我意識到，原來熱愛才是工作和事業的根基。
雖然有過失敗的創業經歷，雖然這次是在一個陌生城市進入一個全新的行業。但我對前路充滿了盼望。2020年，我加入了一家葡萄酒進口商公司，正式開始了自己的葡萄酒職業生涯。
2020年疫情的爆發，進出口貿易受到了很大沖擊，包括葡萄酒行業。但因為我從零開始，并沒有感受到行業的大波動，只知道既然熱愛這個東西，我就要做好。進入公司后，我開始以最快的速度豐滿自己的葡萄酒知識，參加各種酒會、展會、品鑒會。
平常我會利用身邊一切的資源打開自己的渠道。
縣城區域小，以品鑒會為主，很快自己的圈子就會被圈出來。但是酒的品質和價格同樣重要，沒必要一瓶VCE餐酒賣到大幾百，甚至夸夸其談。這瓶酒值什么樣的價位，它就應該在什么樣的價位。
如今，我已經回到自己的老家諸城做葡萄酒銷售，要說這里有什么，恐龍的故鄉？舜帝故里？但縣城終究是縣城，葡萄酒的認知比較低，加上葡萄酒的消費屬于一種引導式的消費，所以這邊的渠道多數以圈內的自銷為主，產品也沒有太多的精品化。
雖然目前國內葡萄酒教育行業日漸蓬勃，但還是局限在一線城市或者一些省會的新一線城市。
我之所以決定回來，一是出于這里是我的家鄉，二是因為我覺得縣城的可發展潛力還是很好的。
只要走好自己的路線，不要把葡萄酒吹捧的那么虛高，目標是讓生活在普通縣城的普通人不止能喝到好的葡萄酒，還會懂得喝。
我目前做的酒款以法國精品酒為主，以及其他國家的一些具有代表性的葡萄品種和產區為主，比如德國的雷司令，智利的佳美娜等。
在小縣城賣酒難嗎？下沉市場是一個相對封閉的熟人社會，通過人與人之間的信任進行鏈接。我覺得賣酒做生意就好比做人：你若盛開，清風自來，做實，做穩，打開身邊的圈子無非就是多費點時間而已。
我現在的銷售業績相對比較佛系，節前每月20萬左右，日常每月五六萬左右，渠道主要以身邊的團購、經銷商批發為主，零售少之又少。
淡季的時候常常去參加酒會，幫經銷商舉辦各種品鑒會，節前忙一兩個月。
至于難點，還是我們縣城的消費有限，高端的消費人群有限，畢竟一個縣級城市的人員密集程度還是非常有限，跟一線城市沒法比，時間一長，就會再一次落入瓶頸。
所以，我單獨做了電商渠道產品，產品僅限于線上售賣，不參與線下，這樣就可以把線上線下渠道相結合。
近兩年疫情反復不休，看到身邊很多同行要么被隔離，要么被迫按下暫停鍵，不過，盡管前段時間疫情影響了線下生意，但線上卻顯得很紅火，挽回了一些損失。
最近因為快遞的風險，隔離區的快遞又被迫停止了，我只能耐心等待，不讓自己陷入焦慮之中。我相信疫情的影響會慢慢減小，到時候一切定會復蘇。
在你看來，
在18線小城鎮做葡萄酒怎樣一種體驗？
