華夏酒報記者 苗倩
“購3箱送1箱、購10箱送4箱”、“進貨滿10萬，送品鑒會一場”、“陳列支持、品鑒會支持”等政策，明確地標注在山東煙臺一酒水經銷公司近日組織的品鑒會現場。
作為當地頗有影響力的經銷商，此次訂貨會上主推貴州大曲系列產品，五糧液、瀘州老窖、汾酒、劍南春等知名品牌產品也在訂貨會名單之列。
從現場與會的商家來看，紅染白以及業外進入的經銷商越來越多，他們代理全國性知名品牌、醬酒的品牌意愿較高。
2020年12月，各大廠家紛紛舉辦年終經銷商大會，加強廠商之間的溝通與鏈接。中國酒類流通協會會長王新國在闡述酒類流通行業新業態時，用了“營銷與文化并重、線上和線下并行，大商、超商領跑，誠信服務至上的酒類流通新業態”的描述。“扶好商、樹大商”成為郎酒、習酒等深耕全國化市場的明確策略，茅臺還致力于“茅二代”對品牌文化的推廣和傳播，大廠深耕全國市場、加強對大商的支持與合作。
在競爭如此激烈的市場環境下，區域酒企承壓進一步加重。如果僅僅抱著能活下去的生存目的，區域酒企的生存空間勢必越來越小。現實面前，必須主動出擊、主動迎戰。那么，區域酒企該如何穩固與當地經銷商的合作？開拓自己的新賽道？
渠道下沉，傳播上行
2020年，國井集團攜國井國香·國20、國井國香·國15等系列高端產品亮相第三屆上海進博會，意在培育廣泛范圍的“國井粉絲”，放大品牌聲量。
對此，山東淄博的經銷商王凱向記者表示，“走出去的思路是對的。”在他看來，在這種融匯國內外廠商的高段位展示平臺上，不僅有利于提升品牌的知名度和美譽度，而且可以借助醇厚魯酒的家鄉情懷，吸引業外人士的關注，促成合作。
一方面要走出去，一方面區域酒企更要守住家門口市場。年終歲末，是白酒的旺季，終端品鑒、訂貨會等活動也是一場接一場，王凱認為，“區域酒企在當地有一定的人脈資源，做好團購是破局首選。畢竟，茅臺在早期做市場拓展時也是借助政商務團購資源。如今，業外資金實力較為雄厚的經銷商做醬酒、葡萄酒的越來越多，區域酒企還是要利用好當地的政商務資源，走進當地的大企業做好團購，聯合擁有金融界、體育界等優質資源的人士，培養圈內有影響力的KOC。”
區域酒企也要有品牌自信和文化自信、品質自信，國井集團常務副總裁張輝一直秉持這一理念，推薦山東美酒，在渠道端，國井集團加強與當地經銷商的溝通合作，并攜手新星集團等大商同行。
新星集團副總經理孫在平表示，為了貫徹山東省政府辦公廳出臺的《關于加快培育白酒骨干企業和知名品牌的指導意見》，在山東省內，新星集團與國井集團、景芝集團建立了多款產品的全省代理，從高度芝香到低度濃香，每年都有10%～20%不同程度的增長，成為新星高質量發展的新動能。
“山東的經銷商人脈廣、不差錢兒，在全國酒水圈已是公開的秘密，山東企業也要向瀘州老窖、郎酒等企業學習，打入高爾夫圈層、打入精英人士熱衷的體育、文化活動中，提升品牌的段位和推廣的高度。”有業內人士指出。
作為山東的鄰省，徽酒運營中引以為傲的盤中盤模式，曾在20世紀90年代以橫掃千軍之勢，引來各地酒水紛紛效仿，其實，這就是一種團購模式在酒店終端的極致演繹。
徽酒軍團一直牢牢地把守當地市場，明光酒業作為當地的區域酒企，“加強與當地政商務關系的合作，樹立中高端酒類的消費意見領袖;通過冠名2020滁州籃球超級聯賽、羽毛球賽等體育賽事，拉近與當地消費者的距離；深耕大本營市場，與當地經銷商加強合作是明光酒業一直在做的工作。”安徽明光酒業銷售總經理劉邦在談到區域酒企的市場維護時表示，滁州、明光是明光酒業的大本營市場，近年來也一直在做大商維護的工作。
但在今天，自帶酒水成為了新的消費習慣，區域酒企就需要開辟新的賽道，演繹新的模式，而這一新賽道無疑就是數字化。
數字化，開辟區域品牌新賽道
“區域酒企如果不做數字化轉型，不僅抗衡不了全國化的名酒渠道下沉，而且無法了解和觸碰用戶的第一需求，五年后、十年后必死無疑。”有業內人士指出了酒企數字化轉型的重要性和急迫性。
跑贏了對手，但輸給了時代。就像原來的家樂福，因為沒有順應消費升級而被社會淘汰。
同樣，對于人們的日常消費品，白酒品牌也需要積極地擁抱變化，用互聯網的思維來架起與消費者之間的溝通橋梁。
通過數字化的升級，可以讓企業管理、團隊協同更加高效，借助大數據系統能讓產品架構、新品研發更契合客戶的需求，同時，還可以通過數字化賦能，更好地走出。
在人人喊消費升級的當下，定位在百元之內的“口糧酒”仍然有較大的消費空間，區域品牌實現與大商的合作深耕百元價位段，不失為鞏固并擴大區域基礎市場的好方式。
作為全國大商的代表之一，江蘇蘇糖酒食品有限公司近年來提出“高端名酒薈萃、商眾品種大全”的品牌架構。2020年8月，江蘇分金亭酒業有限公司與江蘇蘇糖食品有限公司簽署了戰略合作協議，江蘇蘇糖獨家總經銷的三種分金亭酒市場零售價均在百元之內，意在消費分級中激發消費者對區域老品牌的情懷。
構建核心競爭力是個系統工程
阿里零售通酒類事業部總經理左清河提出，之前是商品與商品之間的競爭，如今的酒類供應鏈競爭主要圍繞著物流、資金流、信息流三條主線展開。左清河建議，區域酒企通過與阿里、京東、騰訊等數字化公司合作，通過合作過程沉淀出對數字化的應用能力和建設，這樣才能在市場的變化中不被淘汰。
廠家在搶奪大商，大商也在選擇酒企，但是，雙方都要選擇數字化升級，“如果經銷商不去做數字化的轉型升級，勢必會逐漸被替代而失去話語權和市場掌控力，參與數字化轉型升級，提升核心競爭力，這樣才能跑贏大市，求變者通。”
河南一家區域品牌的負責人表示，數字化的應用升級、消費體驗的場景創新等等，都是與消費者對接的新工具、新方法，我們的最終目的是獲得消費者的認可。
“以用戶思維轉變我們自己，從教育消費者轉變成理解消費者，誰能充分理解消費者，誰就能在消費主權時代獲勝。”新工具、新手段只是賦能營銷，而營銷最根本的是要付諸行動，只有行動才能創造價值。通過數字化解決營銷中的難題，這叫“掌握新算法，跑對新賽道”。
現在，大家都在積極擁抱變化，用工業互聯網、大數據、區塊鏈技術，用新的營銷手段提升品牌形象。
當然，也有酒企在建設自己的數字化“大廈”，之所以不愿借助京東、阿里等數字化賦能，這位不愿具名的酒企負責人表示，不能假手于人，要把核心的東西掌握在自己手中。
