這是輝月有話說第110期分享
年初寫過一個系列文《152款值得買的白酒,白酒購買指南系列總結篇(附圖表) 》,一石激起千層浪,收到很多反饋。
有經銷商說:文章寫的還算客觀,就是不敢轉發,你這價格都是貼著進價、根本沒利潤,要把價格整體提一檔,那轉發量就大了。
有人說:凈TM瞎寫,哪有300以內的漢醬?哪有100多的文君鳳求凰?整天嘩眾取寵,為吸引眼球胡編亂造。
還有人說:價格有點肉,參考意義不大。
這就是目前不同人群對酒價的認知,經銷商和第一類人可以完美對接,他們是大多數。
至于最后一類人,它們對白酒主流產品價格如數家珍,對零售價嗤之以鼻,對平日電商價無動于衷。
同樣一瓶酒,有人花五六十,有人花五六百。
白酒的價格,充滿魔幻現實主義色彩。
為什么你買酒會多花錢?今天詳細說說酒價那些事兒。
白酒價格大體可以分為零售價、電商價、渠道價、漏價。
零售價和電商價屬于隨便買的范疇,價格很透明。
渠道價,要有熟識的經銷商渠道,價格通常低于出廠價。
漏價,可遇不不可求,價格低于經銷商最低成本。
1、零售價
零售價,指的是酒廠指導價。
有意思的是,消費者都不接受廠家指導。
零售價最大的意義,就是沒什么意義。
經常買酒的酒友,把“零售價”稱為“殺豬價”,只有肥的流油的消費者才會滿不在乎。
原本這條規則適用于所有白酒,但這幾年茅臺早已掙脫零售價的束縛,開始自由自在的飛翔。
茅臺之外的其它酒廠零售價,就是個幌子,沒有實際意義,是一種象征,是酒廠自嗨的癔想。
它們有的打八折,有的五折,有的兩折,還有的打骨折(天朝上品)。
所謂零售價,能騙一個是一個。
2、電商價
電商價,指的是網絡電商零售價。
前些年,電商野蠻生長的時候,價格五花八門,都在相互殺價搶市場,極具誘惑力,好價不斷。
那會兒網購占比很小,對線下影響不大,酒廠懶得管,線下經銷商小日子很滋潤,大家相安無事。
隨著網購的飛速發展,再加上這次疫情的催化,線下經銷商對電商越來越不滿。
為平衡線上和線下關系,酒廠把價格管控延伸到了線上。
于是乎,電商價格優勢蕩然無存。
經常買酒的酒友,把平日的電商價稱為“大頭價”,意思是只有冤大頭才會買。
如今的電商價和以前的零售價,沒什么區別,它早已變了味兒。
為平息線下經銷商的怨言,酒廠紛紛推出電商專供產品。
這些產品不是高于500ML,就是低于500ml,反正都是不正經的容量。
像375ml的劍南春,600ml的舍得禮盒,1000ml的海、天、夢,以及特別個性的579ml和719ml的習酒,558ml的郎酒。
這么一堆畸形兒,擺在一起很壯觀。
酒廠靠這些非標貨,愣是把越來越透明的酒價,再次攪渾。
每次電商下單,不僅要算價格,還得算容量。
對于酒廠這個騷操作,真是令人心服、口服、外加佩服,佩服的五體投地。
3、渠道價
渠道價,指的是經銷商出貨的價格。
渠道價有3種:團購價、出廠價、成本價。
團購價,酒廠允許經銷商做團購的價格,通常也很虛。
出廠價,酒廠統一規定的出廠價格,它就是一塊遮羞布,經常被經銷商扯掉,踩在地上碾著玩兒。
成本價,經銷商實際拿貨價,酒廠通常會有返點、搭贈政策,不同實力經銷商的最終成本價,是不一樣的。
總的來說,團購價>出廠價>成本價。
這幾年,酒廠越來越強勢,經銷商被調教的服服帖帖。
但面對越來越重的任務,越來越不靠譜的最低限價,庫存周轉越來越慢。
為加快資金周轉,經銷商都會組建不透明的銷售渠道,比如QQ群、微信群,只做酒友和熟客。
這些渠道的售價通常都會低于出廠價,資金吃緊時還會以成本價出售。
4、漏價
漏價,指的是低于大多數經銷商成本的價格。
低于成本,意味著虧損,沒人愿意做。
漏價,通常有4種情況:標錯價、經銷商清倉、電商引流、大促優惠疊加
標錯價,把箱價錯標成單瓶或雙瓶價,手抖少打一位數,或標錯小數點。
前幾天,京東王茅自營旗艦店就是這種情況,直接被擼閉店。
這幾年,隨著電商從業人員的成熟和大平臺的數據異常監控,這種漏洞越來越少。
原來標錯價也能正常發貨,電商還是講誠信的,平臺還是要臉的。
現在就別想了,大不了關店,換個名字重來過,最多象征性的賠償三五十塊錢。
經銷商清倉,經銷商清倉通常是兩種情況,一個是倒閉破產,揮淚大甩賣。
另一種情況是和廠家談崩或換品牌經營,原有產品清庫存。
這兩年酒廠順風順水,經銷商還能跟上步伐。
萬一哪天風向突變,某些加杠桿的經銷商還得吐一次血。
電商引流,原來電商為吸引流量,經常會搞些賠本賺吆喝的秒殺活動。
這幾年,酒廠控價越來越嚴,電商運營成本也越來越高。
虧本搞活動,即勞心費神又得罪廠家,就為引個流量,得不償失。
再說,前幾年引流,還能帶動其它產品銷售,現在帶動作用越來越小。
大促優惠疊加,如今,想要擼到漏價很難。
首先,要充值,成為京東、蘇寧、天貓的超級會員。
其次,要在網絡購物節來臨之前,領到足夠多的優惠券。
最后,要眼疾手快,各種返利、紅包用到位。
寫到這兒,突然想起小時候看的一個電視劇,名字叫《日月神劍》。
主角是兄弟二人,老大一把日劍,老二一把月劍,只有傍晚日月相交時分,才能發揮出最大威力。
現在單純靠電商,沒有好價;單純靠平臺,也沒有好價。
只有在各大網絡購物節的高光時刻,在酒廠網開一面的時候,拿到平臺給的那點補貼,再像勤勞的小蜜蜂,把各種優惠券都給集齊,用好返利軟件和紅包,才有可能拿到一個半好不壞的價。
5、結束語
每個人的消費渠道不同,最終的成交價就會千差萬別。
今年,酒廠在資本加持下,開啟了大躍進式的提價潮。
從年初的星星點點,到如今的全面爆發,各大品牌像打了雞血,亢奮不已。
它們拿著“提價”的幌子當鐮刀,妄圖在資本市場和消費市場,同時割韭菜。
資本是把雙刃劍,它能把酒價推到山巔,也會殺雞取卵、不顧一切的透支行業未來。
繼續這么玩下去,早晚一地雞毛。
對于白酒愛好者來說,很多白酒的性價比已蕩然無存,酒價寒冬已至。
酒價,終究還是漲的太慢了。
價格應該漲的再猛些,對經銷商的懲罰應該再重些。
我看好白酒的未來,加油!