文|秦本平 陜西西鳳酒廠集團有限公司黨委書記、董事長、陜西西鳳酒股份有限公司董事長、總經理秦本平
2017年，面對不斷升級的市場競爭形勢，西鳳廠商一心，攜手共進，努力拓展營銷渠道，有效提升市場份額，持續擴大品牌影響力，積極培育消費群體，使西鳳酒市場發展保持了良好態勢。
2018年，白酒行業深度調整的硝煙尚未散去，在“強分化”的驅動下，又將掀起新一輪競爭，白酒品牌的全國化、集中化已是大勢所趨。這對西鳳而言，機遇和挑戰并存。面對錯綜復雜、競爭激烈的行業態勢，如何充分發揮西鳳酒的自有優勢，如何搶抓行業利好和消費升級需求的機遇，是擺在西鳳廠商面前共同的課題。
陜西西鳳酒廠集團有限公司黨委書記、董事長秦本平在全國經銷商大會上講話
2018年，西鳳要從四個自信、六個發力、兩項保障來著手，不斷實現突破和跨越。
四個自信，就是去年以來，曾多次提到的堅定“文化自信、品牌自信、品類自信和發展自信”。
一是文化自信。中國白酒與中華傳統文化密不可分，白酒的歷史文化、地域文化、工藝文化、品類（香型）文化以及與酒相關的社會制度、禮儀、風俗，共同形成了中華傳統文明不可或缺的重要組成部分。有文明的地方就有文化，有文化就需要有載體。酒，當仁不讓充當了這樣的角色。西鳳酒就以厚重的歷史、燦爛的文化成為其中的佼佼者。近年來，西鳳在文化的挖掘、提煉、升華、轉化、傳播等方面做了大量工作，就是要讓西鳳酒的生產者到傳遞者，不斷增強文化的自信力、凝聚力、感召力，從而點燃發展新引擎，激活發展新動力。
燦爛的鳳翔文化
二是品牌自信。白酒品牌的誕生與演化不同于其他，就如同釀酒一般，需要長時間的儲存發酵，需要一代一代人積累、豐富和保護。正因為如此，擁有三千年無斷代的工藝傳承、擁有中國四大老牌名酒等無上榮耀的西鳳酒，強大的品牌基因不言自明。一直以來，西鳳堅持走品牌發展之路，依托技術創新，依靠品質保證，聚焦品牌訴求，強化品牌營銷，取得了良好的品牌效益和品牌口碑。所以說，西鳳品牌是我們生存和發展的根基，她代表的不僅僅是輝煌與榮耀，更是代表著廣大經銷商、消費者對品質、產品的高度認可與信任。
1952年西鳳酒獲得首屆全國評酒會全國名酒榮譽稱號
三是品類自信。西鳳酒是鳳香型白酒的創立者和典型代表，品類具有稀缺性、獨特性。西鳳酒傳統的釀造工藝、獨特的儲存容器以及人文、地理等因素賦予的特殊風味特征，是無法估量的價值所在。近年來，西鳳高舉鳳香大旗，堅持品類自信，將古法釀造與現代技藝有機融合，不斷加強鳳型酒工藝創新，優化口感、保障品質，傾力為消費者塑造尊貴尊享的味道、優雅瑰麗的味道、匠心傳承的味道和分享幸福的味道，肩負“讓鳳酒香滿人間”的使命，引領鳳香型白酒邁上全新的發展空間。
鳳香型西鳳酒是中國白酒鳳香型代表
四是發展自信。近年來，西鳳不斷磨礪自己，提升自己，通過一系列調整、轉型、創新舉措的落地，使企業發展保持了穩中有升的良好態勢。尤其是這幾年來，陜西作為“一帶一路”陸上絲路經濟帶始發地的優勢和“正處在追趕超越關鍵階段”的定位，給西鳳帶來了多重政策和市場紅利。西鳳酒城建設以及金融文旅多元化產業發展邁上新臺階，不斷為主業增智助力，搭建更加優質的平臺。西鳳各項工作正在齊頭并進、跨步發展，形成了大有可為之勢。
絲綢之路上的西鳳酒
2018年，是西鳳尋求突破、追趕超越的關鍵一年。將從6個方面發力，圍繞市場營銷開展一系列工作。
一是品牌方面。品牌是企業發展的基礎，尤其是供給側改革和消費升級以來，品牌已成為品質、實力的代名詞。加強品牌維度建設，完善品牌功能體系，有助于西鳳優化量價關系和競爭關系，實現從傳統到現代營銷的戰略升級。要搶抓本輪品牌白酒發展的機遇期，制定科學的品牌管理大綱，規劃品牌發展路徑，繼續加大品牌管理力度，加大知識產權保護力度。要通過品牌資產的管理，推進西鳳品牌價值回歸，提升產品附加值及市場影響力。
二是產品方面。要努力搭建起互補性強、影響力強、盈利能力強、消費者容易辨識的立體層級產品體系，為公司集中資源，推進精準營銷和全國化營銷提供基礎保障。要按照市場運作規律，完善產品價格端，圍繞核心“產品包”的打造，不斷加強核心產品的引領和帶動作用。從去年開始出重拳，對產品進行梳理瘦身，對產品開發也做了嚴格限制，目的就是要保護市場中健康發展的產品和經銷商的利益，繼續為產品注入正向發展能量，為廠商雙贏創造有利條件。
三是渠道方面。2018年的主要精力要放在對渠道的拓展和深耕上，要按照省內省外齊發力、線上線下相融合、戰略戰術有區分、重點樣板層級化的渠道發展思路，做好渠道的深耕與精細工作。要圍繞陜西根據地，構建省內全渠道多級直控管理體系，保持和強化市場主導地位。同時，外拓打拼成熟市場，從而提升發展均衡性，增強市場綜合競爭力。要打破思維禁錮，不斷創新理念，以現有的金融、文化、品質資源為基礎，打造營銷新模式、新亮點、新渠道，吸引資金，積累人脈，不斷擴大品牌影響力。
四是終端方面。終端建設是決勝市場的關鍵。當前，白酒行業正處在轉型發展的關鍵期。能否把握好品牌發展的方向，能否搭上消費升級的快車，很大程度上取決于能否牢牢掌握終端。2018年西鳳的工作就是要圍繞“市場和消費者”這一中心，逐步建立多樣化、多功能化的終端營銷網絡，通過網絡數據終端建設，實現廠商信息共享，提升精準營銷和品牌推廣能力，增強消費引導和體驗，在省內與省外開拓更多的市場空間。
五是宣傳方面。2017年，西鳳在市場宣傳工作中有了許多創新，相信大家都能感覺到。今年，在傳統媒體投放多渠道、多點面覆蓋的基礎上，要深入總結2017年取得的成功經驗，注重數字化營銷、互動營銷、事件營銷、體驗營銷，通過大數據信息采集，提高品牌及產品宣傳推廣的精準度，傳統媒體占高度，新興媒體接地氣，讓營銷更有粘性，讓工作更有效率。
六是文化方面。白酒是文化的載體。“誰會講故事，誰就擁有世界。傳播，歸根到底，就是給別人講一個好故事。”我們擁有得天獨厚的文化資源，只是在文化展示、演繹和轉化方面做的還不到位。下一步，我們將在文化營銷方面開展一系列提升工作。要講好三千年無斷代傳承的釀制技藝故事，講好會呼吸的大酒海儲存工藝故事，講好絲路始發地的地域故事，講好獨特的鳳香品類故事，講好追求卓越的品質故事，講好與時俱進的現代故事。要以西鳳酒城建設和文旅項目為契機，探索文化形象的多樣化展示、多元化體驗，塑造強大的品牌親和力和認知度，實現“自說”向“他說”轉變，增強品牌自信感和自豪感，讓消費者目光高度聚焦。
作為奮戰市場的堅強后盾，為了2018年各項工作的順利推進，西鳳還要堅決做好兩項保障。
一是服務保障。服務客戶、服務市場是西鳳產、供、銷一體化改革的主基調。2018年，西鳳要通過推進公司內部市場化，實施服務標準化管理，堅持三個第一的原則，即第一時間響應到位，第一時間配合到位，第一時間解決到位，打造用心服務，不斷提升服務水平和客戶體驗。要把滿足市場需求放在第一位，強化企業與市場、生產者與消費者之間有形與無形的聯系，要從全局出發，換位思考，注重細節，做好服務保障。
二是品質保障。不忘初心，堅持本源，堅守品質承諾，不斷提升產品質量。同時，我們將持續推進品類研究工作，將提高產品的市場適應性列入研究課題，不斷推進產品工藝的傳承與創新，不斷滿足供給側改革和高質量發展階段下的消費升級新需求，擴大鳳型酒受眾面。目前，我們正在建立產品交互體驗機制，讓品牌真正融入終端消費者的內心，賦予市場營銷新動能。
西鳳酒有序的包裝車間
沒有哪一段路程是一帆風順，沒有哪一個夢想會輕松實現。2018年，是西鳳的“改革推進年”，一方面要在公司內部推進改革轉型升級，另一方面要在市場一線實現創新優化提升。在新形勢、新挑戰下，必須本著“共生、共長、共享”的理念，打造廠商命運共同體，團結一致，砥礪前行，聚焦突破跨越新目標、打造創新提升新路徑、落實營銷升級新舉措，奮力開創西鳳發展新時代。
（文章整理于陜西西鳳酒廠集團有限公司黨委書記、董事長、陜西西鳳酒股份有限公司董事長、總經理秦本平在“2017年度西鳳酒全國經銷商表彰大會”上的講話）
