醬酒熱并不代表“閉著眼選酒，瓶瓶都好賣”，很多經銷商增加了醬酒品類，但是由于選品不當，產品遲遲不能動銷，反而成為了經營發展的沉重負擔。經銷商存在的意義就是“規避風險和獲取利潤”，因此，在醬酒熱面前，經銷商需要靜下心來進行冷思考，只有選好產品、選對產品，才能夠在有效規避風險的前提下，真正獲得醬酒熱所帶來的紅利。
第一，經銷商選品，要看清消費需求變化大趨勢
經銷商作為鏈接廠家和消費者的中間環節，存在的價值就是能夠深度服務于消費者，因此經銷商選品前一定要清晰消費需求變化的趨勢；在影響消費者白酒需求變化的主要三大變量，暨“政策調整、經濟發展和供給結構”：1.從政策調整變量的角度來看，國家出臺了諸如“工作期間不飲酒”、“醉駕入刑”等一系列白酒消費的政策法規，大眾白酒消費場景減少下滑趨勢明顯。2.從經濟發展變量的角度來看，未來很長一段時間，我國的經濟仍處于較高的發展速度，政商交往、商務交往將會更加頻繁，白酒具有典型的情感投資屬性，頻次越來越高，消費需求不斷升級。3.從供給側改革變量的角度來看，作為老大哥的茅臺，隨著產能的不斷擴大和渠道結構的調整，不再是權貴的壟斷；消費者越來越自信，消費需求的多元化趨勢越來越明顯，青花郎、君品習酒、神秘夜郎古的快速崛起就證明了消費需求多元化發展的趨勢特征。
第二、經銷商選品，要看透醬酒熱的本質
醬酒熱的表象是茅臺熱，醬酒的主力消費人群，不是大眾消費者而是與經濟發展強關聯的政商務消費者，政商務醬酒消費的本質是情感投資和情感融通，在投資理論的驅動下，價格是價值的表現形式，醬酒的趨優消費特征明顯；因此，醬酒熱的本質是頭部熱。在頭部熱和多元化發展趨勢推動下，政商務消費者對醬酒提出了更多的要求，他們不僅要求“品質和健康“，更要求有故事、有話題、有價值。
第三、經銷商選品要掌握“品質-價值-價值”模型
醬酒選品的坐標體系有三大維度，暨品質維度、消費價值維度和運營價值維度。在三大維度的共同作用下，醬酒在高端、次高端價格段已經形成了高質量、高規模引領發展的格局，也就是我們常說的醬酒頭部熱現象；2020年全年醬酒廠家營收實現1500億元，其中千元以上的高端產品，銷售占比60%，次高端占比20%。維度一：品質維度，地利、天時、人和釀好酒醬酒的產區特征比較明顯，與特定區域的“山川、河流、土壤、人文、習俗”等資源稟賦緊密相連，因此，只有在特定的產區環境下，“依地利、循天時、安人和”才能夠釀造出高品質的醬酒。選醬酒的品質維度，就是選“地利”，選“天時”，選“人和”；只有釀酒大師在特定的產區環境下，嚴格按照特定的時間工藝，進行釀造，才能保障釀酒的品質。維度二：消費價值維度，“有面子、有故事、有優勢”的三有產品醬酒的消費主要是情感投資，因此要求有面子，價格引領；有故事，品牌生動易傳播;有優勢，優勢突出容易構建消費認知。維度三：經營價值維度，“好模式、好政策、好利潤”的三好產品醬酒的經營模式與濃香型、清香型白酒對比，截然不同，因此，經銷商選品需要重點關注的是企業是否為經銷商匹配了驅動性保障體系，暨：運營模式是否成熟？政策支持是否到位？利潤分配是否合理？
第四、掌握“品質-價值-價值”模型醬酒熱，并不代表著醬酒瓶瓶都好賣；經銷商選品一定要看清消費升級的趨勢，看透醬香熱的本質，掌握選品的規律路徑和方法，選擇品質有保障的產品，選擇有消費價值的產品；選擇有經營價值的產品。
（本文選自《中國酒業》雜志2021年第5期，作者張勝軍）
