最近這些年加盟連鎖好像特別火，尤其是餐飲、小吃、茶飲領域尤為突出。但絕大多數的加盟連鎖壽命都很短，為什么？缺少核心競爭力。換句話說，總部沒有足夠的籌碼能夠讓加盟店必須跟著你混。
一般來講，品牌和配方是上游品牌商的核心價值，但大多數品牌商本身也是初創品牌，其品牌影響力和品牌價值都有限，品牌也就成不了你的核心競爭力。再就是配方，大多數品牌商的做法是通過控制一部分原材料的供應來控制配方。
對于絕大多數品牌商來說，在賣給加盟商原料的時候往往存在著暴利的心態，這樣的交易注定是不能長久的，這有違人性。最好的辦法是通過給對方創造價值來獲得合理收益，而不是通過博弈或者是信息差來賺取利益。
之前我講過一個烤面筋的案例，品牌商有自己的產品研發團隊，從而保證了加盟店的技術更新需求。對于傳統的小加盟店來說，他們沒有這樣的研發能力，只能依托品牌商的技術能力來提升自己產品的競爭力，這就是很好的價值合作。
再者，這個烤面筋的品牌商給自己的加盟商供應一部分核心原材料。因為是集中采購，有規模優勢。所以，他們拿到的原材料有質量和價格的雙重優勢。品質有保證、價格更實惠、還不用操心，加盟店對于這樣的供應鏈當然是歡迎的。
有人或許會說，這是人家有了規模，所以才能這么做。但是如果他們沒有這樣的思維，肯定是做不到今天這樣的規模的。大多數創業者都在想找捷徑，想通過投機取巧的方式實現企業增長。這顯然是行不通的，至少是不能長久的。
回到賣酒這個事情上，道理也是一樣的。號稱茅臺鎮第二大的某臺酒去年為了上市業績，無限地給經銷商壓貨過百億。收錢的目標實現了，但經銷商的死活卻不管不問。目前市場上的抱怨特別大，但廠家根本不在意，繼續選擇玩套路。
除非這個企業能夠出現神奇大招，否則，最近三五年翻身的可能性將會變得非常渺茫。這就是典型的把合作伙伴當傻子的短視行為。市場永遠都是公平的，只有等價的交換才能長久。
最近貴酒在市場端做了兩個動作，一是走訪經銷商，根據大家的實際情況幫助經銷商想辦法、出主意。對于已經有銷量的經銷商，建議他們做兩個動作：回廠游和高品質互動，特別是回廠游，每次三五個人，趁著周末搞個三天兩晚的深度游。
跟葉縣的經銷商交流，讓他把過去購買過貴酒的客戶過一遍， 對于那些重點客戶，一定要想辦法讓他再邀請幾個身邊的朋友（實力相當的人）到酒廠去看一看。三天兩晚的深度游，再加上酒廠的規模，其“洗腦”價值一定是超乎想象的。
根據每一個經銷商的實際情況，給予大家不同的方案建議。目標只有一個，讓經銷商在賣酒的過程中少走彎路。對于濮陽的經銷商，則建議他們能夠把更高級的意見領袖帶到酒廠去，因為他們的意見領袖做得還不是特別扎實。
市場端的另一個動作就是找一些非貴酒的經銷商進行交流，找到那些對白酒行業有興趣的人，把賣酒的過程講他們聽，把我們的市場解決方案給他們做講述，通過外行的角度來判斷我們提供的服務方案是不是有價值。
這兩年經濟形勢不好，很多人都在尋找副業。我們也看到了這個機會，通過一些配套項目，想辦法把這些人聚集起來。給這群人提供供應鏈資源和培訓支持，按照規劃要求他們做好產品的落地營銷工作，實現真正的雙贏。
這些人有時間，但沒有錢；有一定的人脈資源，但不一定有優質的高端人脈關系。想做點事情，但又不想做太多的投入……總體來講，這個群體的基數還是足夠大的。用貴酒撬動這群人肯定是不現實的，口糧酒倒是一個機會。
無論是中高端還是口糧酒，再或是其他行業都是一樣的，創業者要做價值的交換者。最近想的最多的不是市場開拓的問題，更多的精力放到了產品上來，再就是一直在思考如何能幫助代理商更好地實現價值。想辦法做一個合格的價值提供者。
關于創業，最近有一些思考，不再糾結規模了，用心為客戶創造價值，讓客戶變得更好，如果能做到，也就足夠了。這個月會有一系列的大動作，期待能夠跟更多的人合作起來。
