從20世紀80年代開始，隨著改革開放的步伐，一大批白酒廠跟著中國經濟一起快速崛起，但當時所有的酒廠都面臨著一個問題，就是酒怎么賣？原有的銷售渠道國營糖酒公司逐漸開始崩潰，每個酒廠都迫切的需要搭建新的銷售渠道，一個酒好也怕巷子深的時代到了。
1988年國家放開了13大名酒和13大名煙的價格，把白酒定價權徹底交給了市場，從這里開始，白酒企業走向了兩條截然相反的道路。一個是做老百姓喝不起的名酒比如茅臺，五糧液，劍南春，另一個是做老百姓喝的起的民酒，這一派的代表是汾酒，古井貢，西鳳酒。在之前我們也說過，在80年代以前，名酒不是給普通人喝的，80年代以后名酒才開始進入尋常百姓家里，當時普通人對名酒是非常向往的，因為只聽過豬跑，沒吃過豬肉，對名酒普通人是有需求的。
在名酒陣營里面最先沖出市場的就是古井貢，因為古井貢靠的就是價格戰，在開始細說古井之前，讓我們往前推幾年，看一下古井貢都在干嘛。1985年古井貢年營收只有2309萬，利潤372萬，納稅454萬，雖然是個國家名酒，但在行業里面還是個小老弟，同一年的汾酒繳稅是3000多萬，規模是古井貢酒的7倍左右。但隨著市場經濟的開始，酒廠的話語權越來越重，從1986年開始古井貢開始引進科學管理，開始從作坊生產正式像工業化生產邁進。
在整個80年代，古井貢酒先后進行了4次大規模的擴建，第四期在1989年完工，完工之后古井貢有2000多個工人，固定資產7000萬，年生產力達到了2.5萬噸，這些擴充都為它接下來的發展打下了基礎，時間到了1989年，一場空前的白酒大戰拉開了序幕，買方市場迅速取代了賣方市場，酒廠開始組建銷售大軍或者招聘經銷商，抓緊擴大覆蓋面，占領市場，是當時酒廠最重要的事情，很多我們今天所熟知的大商，都崛起于這個時代，他們也是白酒行業里第一批吃蟹的人。
在當時的酒廠中，反應最迅速的就是古井貢酒廠，1989年是古井貢的第一個銷售元年，他們組建了歷史上的第一支銷售大軍，同時推出了降價降度的策略配合銷售人員，當時60°的古井貢是48塊錢一瓶，但它們在60°的基礎上又增加了55°和38°的古井貢，價格分別是20塊錢和15塊錢，古井貢這一招在市場上直接跟大家坦誠相見了。在當時民間本來就沒啥錢，古井貢還漏價銷售，直接就滿足了大家沒錢還想喝名酒的需求，這讓古井貢獲得了巨大的成功。
在此之后，古井貢又使出了保值銷售，負債經營兩個策略，在當時名酒滯銷的情況下，率先擺脫了計劃經濟的影子，開始像市場經濟轉型。走對了市場經濟的第一步棋，這個三步走策略讓古井貢直接進入了1989年的中國工業500強，效率是杠杠的，其它酒廠一看，懂了，名酒高價賣不出去，降價學古井貢，汾酒，西鳳紛紛效仿，手牽手一起走上了民酒之路，但這一步也讓它們在90年代末走進了死胡同，因為價格越賣越低，品牌影響力越來越小，身為名酒跟二線酒企還有什么區別呢？
反而另一批跟它們截然相反的名酒，卻走出了不同路，成為了高價值的領跑者。
關于茅臺，五糧液，劍南春的破局之路。
持續關注大柚子的白酒江湖。
我們下期接著聊。
