廠商協同共生再提速，這項“鑄魂工程”，汾酒怎么干？
文 | 云酒團隊
2015年，山西汾酒全年營收41.29億元，其中省外營收約為16.5億元；至2018年，汾酒省外營收已達40.2億元，增長2.44倍，在營收總額中占比42.8%；今年前三季度，汾酒省外營收已達45.68億元，在營收總額中占比過半。
在名酒競爭持續加劇的市場背景下，汾酒卻保持著高速而穩定的省外增長步伐，從走出山西，到北方連片，再到布局南方，汾酒為何擴張更快？
12月13日，汾酒商學院鄭州分院掛牌成立，這一市場營銷機構背后，暗含廠商關系進階之深意。從商業合作，到心體合一，在廠商協同共生關系上的突破與領先，或是汾酒擴張的重要推動力。
把學院建在市場上
汾酒商學院始建于2016年7月，下設管理與營銷學院、釀造學院、文化學院和女子學院，三年多來累計開課24班次，授課2676課時，培訓學院2136人次，成為汾酒構建學習型組織的重要工具和途徑。
而昨日掛牌成立的鄭州分院，是汾酒商學院開設的首個分院，旨在助力河南區域經銷商團隊提檔換道、升級發展。
▲汾酒黨委副書記、董事、副總經理，汾酒商學院院長常建偉
汾酒黨委副書記、董事、副總經理，汾酒商學院院長常建偉表示，汾酒商學院鄭州分院的成立，將使學習型組織直接延伸到市場，“緊貼一線業務、緊貼市場需求，讓合作伙伴更便捷地完成系統學習和實戰技能的提升。”
鄭州分院的“市場實戰性”，首先體現在教學內容上。據悉，在沿用總院教學模式的基礎上，鄭州分院將結合河南區域市場的實際情況與營銷需求，設置不同課程，并針對這些教學內容進行采購、引入、存儲、分類、更新、維護等，形成一套針對性極強的內容管理機制。
同時，在師資隊伍方面，鄭州分院不僅擁有由知名院校資深教師、行業專家組成的社會化師資隊伍，更配備了汾酒自身培養的由業務精英、技能高手組成的內訓師隊伍，充分滿足不同層次、不同情況下的培訓需求。
常建偉表示，汾酒與經銷商必須保持“同步成長”，“只有同步成長，才有同步合作與發展。”接下來，汾酒商學院將進一步推進至市場一線，陸續開設西安分院、沈陽分院、濟南分院、南京分院、成都分院、廣州分院，輻射全國各個市場。
這些各具特色、課程側重不一的市場商學院，將是汾酒“全員營銷”的加速器，以營銷實戰的理論、模式與工具，賦能汾酒廠商一線作戰團隊。
汾酒這步棋，落子“風暴眼”
河南，向來是名酒品牌白刃相向的戰場，回望此前幾個行業發展周期，各大酒企無不將先進戰術、優勢資源用于此——誰能在河南實現競爭領先和發展領先，往往意味著接下來占據全面優勢。
當白酒行業迎來新一輪調整期，汾酒在河南率先亮出了“尖端重器”。
2013年前后，與大多數白酒品牌一樣，受市場深度調整的沖擊影響，汾酒在河南遭遇庫存大、動銷難等嚴峻挑戰。面對不利局面，汾酒果斷實施了規模化、扁平化、精細化的市場轉型工程。先人一步的調整轉型，為汾酒贏得了競爭主動權，2014年增長4%，2015年增長超過兩位數，到2018年，汾酒在河南市場已達到10億銷售規模，2019年上半年，汾酒在河南銷售增長20%，是當地增長勢頭最為強勁的名酒品牌之一。
▲中國酒類流通協會秘書長秦書堯
作為“第二主場”，河南為汾酒近年來的超越發展直接貢獻了業績。此次鄭州商學院成立，意味著又一場超級風暴正在成型。
河南喜洋洋（酒業）投資管理有限公司總經理趙建華，被聘為汾酒商學院鄭州分院副院長，喜洋洋與汾酒合作已有十年以上，將汾酒在鄭州市場從不足千萬，做到2.5億元銷量。在趙建華看來，隨著名酒價值回歸和頭部企業高歌猛進，當下正是實現汾酒河南市場質變性突破的有利時機。
突破之法，便是汾酒與經銷商之間的“心體合一”，是汾酒多年持之以恒的尊商愛商扶商理念。
此前，汾酒借助山西省國企改革試點的有利機遇，積極推進混改，在上海、廈門等市場與經銷商組建合資公司，給予經銷商極大主動權。而商學院的“下沉”，無疑將使汾酒與更多經銷商達成身心相通的深層次關系，大幅提升廠商協同和市場輸出能力，使汾酒的品質價值與文化價值，深度占領消費者心智。
除趙建華外，還有洛陽洛百煙酒有限公司董事長耿靜、焦作市鴻福翔商貿有限公司總經理李淑芳、安陽鴻睿貿易有限公司總經理王曉宇、長垣縣方洲酒業經銷部總經理劉國周等在河南頗具影響力的酒商獲聘鄭州分院副院長；南陽市頤禾泰酒業有限責任公司總經理劉榮懷、洛陽洛百煙酒有限公司汾酒事業部部長李雙江、新鄉市康寧食品銷售有限公司總經理孫永獻、安陽鴻睿貿易有限公司總經理王曉宇、許昌瑞程商貿有限公司總經理黃俊杰、劉國周、河南宏潤晟實業有限公司總經理崔小桃、衛輝市比干大道宏信商貿中心總經理李娜獲聘鄭州分院特聘講師；趙建華、河南喜洋洋酒業有限公司總經理劉靜君、焦作市鴻福翔商貿有限公司營銷總監馬斌獲聘鄭州分院專家教授。
活動當天的一個看點是，作為汾酒商學院院長的常建偉，為每一位受聘人員一一頒證。
“汾酒隊伍不是內部人數的簡單相加，而是上游供貨商和下游經銷商、終端商的體系組合”，如常建偉所言，汾酒商學院是一項“鑄魂工程”，有助于經銷商對“中國酒魂信仰理論體系”建立更清晰、更深刻的理解認識，最終構建廠商多元協同的核心價值觀體系，以學習共同體、文化共同體、目標共同體和責任共同體的廠商關系結構，去面對未來的市場競爭與行業發展。這其中既有廠商之間開放、包容、共享、共贏的追求，又表明汾酒這三年的大智慧、大格局、大視野。
文化汾酒能否重構市場？
今年3月27日，山西汾酒黨委書記、董事長李秋喜發表署名文章《關于百年來“文化汾酒”建設的回顧與思考》，直言“在品質過硬的基礎上，文化應該成為白酒企業的核心力量”。
眾所周知，汾酒擁有獨步于中國白酒的強大文化價值，是汾酒競爭力體系中的一塊突出長板，對于接下來的市場突破與全面復興，做精汾酒文化，做強文化汾酒，是其必然選擇。
▲汾酒戰略研究院副主任、汾酒商學院管理與營銷學院院長武世杰
我們看到，文化汾酒正在加快市場腳步，加強市場發力。
本月稍早時候，在汾酒商學院鄭州分院落地之前，“汾酒、竹葉青長三角珠三角重點市場營銷工作推進會”與“行走的汾酒”這一文化IP，便實現了創造性的“合體”，通過這樣一場極具文化影響力和表現力的市場推進會，有力促進了經銷商與汾酒達成思想統一和行動同步。
2019年前三季度，白酒上市公司平均的營收增幅為17.6%，其中高于平均增幅的共有8家，山西汾酒位列前茅，在營收排名前六位中，汾酒增速僅稍遜于五糧液；利潤方面，增速高于18.1%平均水平的公司共有10家，其中七家來自營收排名前八，山西汾酒達33.36%，同樣位居前列。
在新的消費環境、消費形態下，以文化驅動增長的汾酒，或將更具爆發力與持久力。隨著各個汾酒文化IP產生共鳴，形成更強大的市場合力，現有的市場品牌格局完全有可能被打破與重構。
汾酒商學院首個分院落戶河南，你怎么看？文末留言等你分享！
