渠道的推力和消費者的拉力是解決終端動銷兩個大的方向。
文｜云酒頭條商業組
“店里小庫房剛掃完，一共忙了4小時，還差幾件，這么多件貨物就齊了。”
23:11，某知名醬酒品牌的幾位業務經理剛剛盤完今天最后一位經銷商的庫存，坐在路邊的燒烤攤，邊點菜，邊打開電腦，在Excel表里輸入庫存數據。
“干杯，慶祝我們3天盤完了這么多經銷商的庫存，盤庫存我們是認真的。”這是今天，云酒小嫚（微信號：云酒頭條）與幾位廠家代表踏踏實實吃的第一頓飯。此前的三天，小嫚隨這支團隊走遍了陜西的多個城市。
當市場從“高溫”飛速擴張，到“常溫”有序發展；從品類化發展、品質化競爭過渡到品牌競爭階段，品牌建設或將主導行業格局趨勢的論斷躍然紙上。
這家醬酒企業，卻用自己的“笨辦法”，結合經銷商的真實庫存，為下半年的動銷，制定切實可行的辦法。
人手不夠
花錢雇人也要盤庫存
8:30
“渾身酸疼，我感覺我渾身肌肉都拉傷了。我們昨天太猛了，王總的貨，我們一件一件搬完了。人力市場雇的那兩個工人，算下來一天比我們收入還高，從上午10點干到下午4點，300元。”
小吳邊打趣自己，邊把車停在經銷商倉庫門口，這是我們今天要盤點的第一個經銷商。
“我們在勞力市場請的工人有點貴，國亨市場搬貨是4毛/件，昨天的工人師傅還覺得活兒重了。希望今天的張總這邊，都是給我們擺好的貨，直接掃碼入庫，實在是搬不動了。”小鄭說道。
事與愿違，經銷商張總只有一個業務員，還是得他們自己搬。進入倉庫，我們一行5人，輪流搬放貨物，掃碼槍入庫的滴滴聲一直不斷。
11:30
“我開到高速口，你來開車，我打幾個電話。”小吳對我說。
在車上，小吳耐心地給新疆一位經銷商講解公司的產品線、發展歷史、經營理念和接下來的一些醬酒趨勢。他直言，今年醬酒在調整期，但是公司在積極應對，和經銷商共進退。
12:30
抵達子長市后，小吳征詢我們一行五個人的意見“我們先把子長兩個商家的庫存盤了，再簡單吃點飯，然后直奔榆林？”
子長是個縣級市，這兩家經銷商的任務量不大，庫存卻已經擺進了家中。看到經銷商客廳堆滿的貨，盤點團隊一行人確實大受震撼。
16:30
抵達榆林，這是今天庫存最大的一個經銷商，有一個庫房、兩家店面，好在經銷商張總已經安排了4個業務員，協助搬貨。
庫房是一個挑高5米多的彩鋼棚頂磚房，貨全部堆到了和磚墻一樣高。一件一件騰挪，3分鐘，幾人都渾身被汗浸透。臉上的汗混合著飛舞的灰塵，從額頭到下巴，沖出了一道泥印。
從酒廠來監督這次盤點庫存的督導員周部長，豆大的汗珠向下滾，還不停地叮囑負責掃碼的兩個姑娘，一定不要漏掃，以免讓大家返工。
“經銷商也不容易”，小吳解釋，有的貨已經出庫了，會顯示入庫異常。通過掃碼，可以看到經銷商自己的出庫入庫情況。
他補充道，公司給每個經銷商都配備了管理庫存的掃碼槍，貨物到之后要入庫，不入庫的話，消費者買的酒不能參加抽獎，賣掉之后，也需要出庫。
此舉原本是希望能夠清晰地管理經銷商庫存，但是今年動銷環境并不十分理想，導致經銷商出庫的貨，不少都還在庫里。“現在我們不能真實地看到經銷商的庫存，就沒辦法切實制定動銷政策。只能用這種‘笨辦法’，把公司所有的業務都散到市場去，一件一件去盤，把每個經銷商的庫存盤點清楚。”
23:11
“最近去我們酒廠，一定是最高規格的領導接待，中層領導都到全國各個市場督導盤點庫存了”，小吳打趣。
“快吃，吃完明天8點多，還得去高總的倉庫。”
我們盤庫存的一天結束了。
“我們完全配合”
對于這次盤庫存，經銷商的態度是“我們完全配合”。
一些業務人員多的經銷商，基本都按照要求，把貨全部擺好，只等著掃碼盤庫。
經銷商申總表示，2022年上半年，他在西安市場的銷量是4758箱。其中5月份、6月份出現了供貨緊張、庫存售罄的情況。
目前，申總在西安市場終端庫存在800箱左右，在西安市場的動銷率達83%，這一數據高于行業平均水平。
在小吳看來，申總不能代表所有經銷商，他的渠道資源及團購資源優勢極強，而且受疫情沖擊較小、客戶消費能力普遍較強，是為數不多，任務量大，庫存較小的經銷商。
經銷商萬總則表示，配合酒廠盤點庫存，更大程度上其實是在幫自己。“眼看中秋、國慶兩個旺季就要來了，也希望庫存盤點清楚，不論是在任務量上，還是在動銷政策上，酒廠都能更合理地賦能。”
萬總希望目前酒廠做的動銷活動能繼續延續下去，“活動的目的就是給消費者一個消費理由。本來一次聚會大家喝兩瓶酒就很盡興了，買酒時發現，購買四瓶更優惠，聚會需要用掉兩瓶，然后留兩瓶自飲。”據他介紹，往往消費者聚會時一次性就喝光了，一瓶不剩，“這種場景在我們身邊比比皆是”。
他表示，消費者活動并非力度越大越好，只是規則設計剛好能夠觸動消費者購買時“那么一點點”心理期望，幫助其下定購買決心即可。
經銷商張總表示：“沒有動銷的銷售、單純地向終端壓貨，只是將工業庫存轉化為商業庫存，是不可持續發展的。渠道的推力和消費者的拉力是解決終端動銷兩個大的方向。酒廠人力、物力、財力下這么大的成本，核實庫存，要為我們出政策，一是負責任，二是確實是想和我們一起穩增長……當然要配合，要大力配合。”
對于下半年，張總希望酒廠給予支持，繼續舉辦多頻次的與消費者互動的活動，讓終端與消費者感覺產品在動，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心，刺激終端的積極性和消費者消費熱情。
“針對流通終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運大抽獎、走進社區行等活動，都可以做起來；針對餐飲終端，聯合在店內策劃系列消費者促銷活動，并把促銷信息充分傳播出去，如買大贈小、買二贈一、買酒贈菜、用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒（前幾桌贈）、抽獎活動等。”張總表示，他做酒20多年，能想到就是這些動銷的辦法，酒廠肯定會在核實庫存后，給到更好的解決方案。
從經銷商們的觀點來看，動銷、開瓶，是現階段醬酒企業和經銷商們共同關注的第一要義。
盤庫存
盤的是消費
小吳表示，和那些盤庫存讓經銷商自己報數字的企業比起來，這次公司是下了大決心來盤經銷商庫存，但最終目的還是動銷。
從醬酒的香型發展周期來看，目前行業正開始“換擋”。
有行業人士分析，從醬香熱到資本熱，一直到去年8月，更準確來說，是去年的鄭州暴雨之后，非常明顯感覺到醬酒在渠道上開始進入調整期。
可以明顯看到，此前幾乎所有醬酒企業都在快速增長，這個成長期的決定因素實則是供需關系。旺盛的消費需求之下，無論品牌、產能、產品都嚴重供給不足，大型企業、中型企業、小型企業都在增長。
但這個階段到去年年底基本就完全結束了。
從2021年下半年開始，供給端（廠+商）的擴張進度遠大于消費端培育的進度。
在這個階段，廠家仍有高預期，但消費端還沒有被充分激發，渠道開始出現滯銷。這種局面的積極意義在于：倒逼廠家開始調整思路、模式，淘汰投機者，消費端對醬酒認可仍在繼續。
接下來，也就是未來兩年，醬酒可能會像當初的濃香品類，進入健康發展期，各品牌都在向消費發力，市場投入、團隊管理、營銷模式靠近消費者的企業，更獲得健康、快速的增長。
價值挖掘、場景打造、團隊訓練、渠道控制、消費者運營等要素，在靠近消費者這條道路上缺一不可。
然而，“欲To C先To B”。在價值挖掘上，品牌定位能否解決“一對一”的問題？怎么把專業的技術介紹從品質角度，翻譯成消費者能夠聽得懂的話？品鑒會開得好不好、有無實效？回廠游的話術，銷售團隊、市場部、大區業務員，以及經銷商、核心終端都掌握了嗎？
如何建立“渠道控制系統”？這些核心終端到底該怎么服務？如何密集開展“消費者運營”活動？
此次，這家知名醬酒企業盤點庫存，更像是一次為系統解決當前市場動銷不暢的問題所進行的“大練兵”。
后記
全程參與這次企業盤點經銷商庫存，和這些業務經理從關中一路驅車至陜北，云酒小嫚看到了這家醬酒企業的“軟實力”。
一是行動力。8月1日至15日，這家企業要盤點完全國所有經銷商的庫存，15天時間，全國同時在行動，中層領導全部走進市場，這樣的行動力極其可貴。
二是戰斗力。其實，這些業務經理和酒廠來的中層領導，完全可以每到一個地方，在人力市場雇人來倉庫干搬運的活，但他們完全親力親為，讓經銷商看到企業的決心和戰斗力。
三是決斷力。這是一家極其務實的企業。我看到的是盤點庫存，在陜西市場的人力、物力成本，以及我看不到的全國其他市場，每天都要為此付出成本。要賦能經銷商、做動銷，就要從根源上解決問題，用真實的庫存數據，把脈動銷的真實難度，從而制定一套行之有效的動銷戰術。
天亮了，我們要動身，去下一個經銷商的倉庫搬貨掃碼了。
