無論生產企業還是流通企業，在向下游獲取利益的同時都需要不斷完善對下游的服務。為了持續這種互利雙贏的魚水關系需。生產者、渠道、消費者之間，持續摸索創新合作服務關系，是中國酒業永恒的話題之一。
盡管茅臺的價格一度失控，飛天茅臺一瓶難求，但不可否認，作為中國酒行業的牌面，茅臺一直在探索如何給消費者帶來更好的消費體驗。
茅臺：鐵腕治價，人臉識別能否遏制黃牛？
近期，茅臺酒供需持續緊張、價格持續非理性上漲。今年4月以來，茅臺酒價從1900元/瓶上漲到當前的2500元/瓶左右，有的地方流通價格甚至比1499元的市場指導價高出二倍。
茅臺的每次會議都會談到價格帶問題，8月7日晚，在貴州茅臺酒股份有限公司召開的市場工作會上，茅臺酒股份公司董事長李保芳開門見山地說：“今天是為了價格而開會”，“要控制價格，而不是穩住價格。”茅臺酒價快速上漲原因復雜。首先，是供需矛盾突出。其次，是收藏投資所致，茅臺酒既有金融屬性，又有投資屬性。第三，選擇銷售時機帶來的囤貨惜售。第四，固定渠道銷售，導致市面上看不到茅臺酒，造成一瓶難求的現象愈演愈烈。
《中國酒業》記者近階段了解到，茅臺將從六個方面嚴格管控價格：一是加大市場投放。在中秋、國慶前夕，貴州茅臺將向市場集中投放7400噸茅臺酒，更好滿足節日旺季消費需求。2020年元旦、春節期間，也將合理安排茅臺酒市場投放量。
二是嚴厲管控價格。“1499元作為當前市場終端的指導價，在當前情況下不能動，要堅持按照這個要求做。”茅臺集團將拿出具體有效、有針對性的措施，抑制當前價格的過快上漲。
三是投放的計劃和銷售的結果按月掛鉤。經銷商嚴格實施“銷售80%年度內累計到貨量”計劃，店面或經營場所直接銷售部分不低于年度內累計到貨量的60%，團購、批發部分不高于年度內累計到貨量的20%，庫存比例不高于年度內累計到貨量的20%。商超賣場以零售為主，且零售比例不低于每次到貨量的95%。
四是實施嚴厲的管理，發現問題嚴肅處理。每一個經銷商都不能再推波助瀾。
五是貴州所有的經銷商，要把酒放到前臺來賣，給全國其他的省區市作表率。
六是新渠道和老渠道互為補充。新的營銷體系要逐步地發揮出抑制價格的作用。在團購方面，將逐步實行定制型團購的模式。
另外值得關注的是，最近茅臺方面流出消息，將加快建設人臉識別系統。李保芳認為，黃牛攪局也是助推價格瘋漲的因素。不能讓黃牛問題成為目前茅臺酒銷售過程中一個司空見慣、熟視無睹的現象。要加快人臉識別技術的應用，有效遏制黃牛攪局，將酒賣給真正喝酒的消費者。
打臉的是，8月3日，每瓶1499元的53度500ml貴州茅臺在物美開啟預售，標志著貴州茅臺今年4月啟動的600噸茅臺酒商超、賣場公開招商正式落地。但這種模式剛開啟幾天，黃牛黨就已經發現了商機。在二手物品買賣平臺閑魚、百度貼吧中，已經開始有人收購符合購買茅臺條件的物美會員資格，留言多為加價800元收貨。按照目前的市價，黃牛只賺不賠。
黃牛一般是通過網絡渠道搜集信息與貨源并倒賣，很少會有黃牛親自頂著烈日去實體店排隊，在烈日下排隊，被人臉識別到，往往只是真正的消費者。
人臉識別這一充滿想象力的防止黃牛技術還未上市，網絡上已經開啟了吐槽模式：“喝的時候必須刷一下臉，這個才是對的，現在有的人喝酒不是自己買單。”
酒快到：十九分鐘意味著什么？
“十九分鐘送達”能給酒類零售市場帶來多大的變革？對于大多數消費者來說，十九分鐘不足以走到離家最近的大型生活類超市。
傳統的酒類銷售方式已經不能滿足市場的需求了，所以從最普遍的夫妻煙酒店說起。在面對復雜多變的市場時，傳統的夫妻煙酒店往往只能通過價格來吸引最初的一批顧客，而且從事夫妻煙酒店的店長往往專業素養并不高，所以回頭客也往往只能是通過“鄰里街坊”的關系來維持；而且其無論店內的陳列、裝修和服務等，都難以形成足夠的吸引力，這樣的結果就是，其擁有的競爭力太過低下，并不能為市場創造足夠的財富，更不能為消費者帶來更好的服務。
另一方面，就是酒快到突破了傳統銷售的新零售模式，及其品牌化戰略帶來的強大競爭力，足以讓傳統的夫妻煙酒店難以生存下去。酒快到不僅通過社群裂變，解決了第一批顧客的引流問題，還從線上、線下和服務等全方位碾壓傳統煙酒店，在帶來極高競爭力的同時，也為市場發展帶來了強大動力。
總的來說，就是一方面傳統的夫妻煙酒店不具備生存下去的競爭力；另一方面就是酒快到強大服務能力與盈利模式，將進一步擠壓傳統夫妻煙酒店的生存環境。
在酒仙網的最新戰略規劃中，酒快到是與國際名酒城并駕齊驅的存在。從規模上來看，國際名酒城是200平方米以上的大店，酒快到是30~50平米的小店；從地域上來看，國際名酒城主要分布在三四五線城市，酒快到分布于一二三線城市；從渠道上看，國際名酒城優先團購，酒快到主打快送。以此可以看出，酒仙網欲把“酒快到”打造成酒類行業的便利店。
據酒仙網副總裁魏志國介紹，作為酒仙網旗下的子品牌，“酒快到”立足于服務線下升級終端的出發點，通過與區域經銷商“合伙”，連接線下煙酒店的終端布點，整合線上的數據、品牌、貨源優勢、線下的展示和配送優勢，提升消費體驗和經銷商業績，徹底顛覆傳統的酒水經銷商模式。
酒快到的運作模式中，每一個線下的終端店面都將成為酒仙網新零售龐大系統的毛細血管。借助大數據，酒快到系統可以做到針對每個終端輻射范圍內的人群特征和消費偏好匹配貨源。而借助更快的服務和配送，酒快到的合作伙伴將比競爭對手領先一步鎖定消費需求。
中國酒類零售總額約1.5萬億，但電商加新零售的市場份額不到整個行業的5%，各個省區經銷商最大也只能做到2、3億規模，雖然留給酒業流通市場的增長空間非常巨大，但酒商也面臨許多問題，比如傳統渠道的營銷資源消耗、高端餐飲降效嚴重、高端團購失靈、傳統渠道動銷慘淡，搶排面、搶門頭、搶資源消耗嚴重等，這些都成為傳統酒商無法突破的天花板。
除了給消費者更好的消費體驗，酒快到也滿足了不少經銷商的酒快到作為酒仙網新零售重點布局之一，基于酒仙網強大的門店管理、供應鏈管理、IT信息技術等優勢，以線上線下新零售的形態，滿足了B端和C端的多樣化用酒需求，打造酒類共享經濟模式，這種批零結合的模式正是切中了酒類經銷商的痛點，他們既想擁有獨立運營權，又想獲取更好的獨家產品，更希望在零售端接入電商平臺。
據介紹，區域大商借“酒快到”可以接入到酒仙網APP中，共享酒仙網1800萬精準酒水會員。也就是說，只要加盟了酒快到，就是酒仙網獨家戰略商品的經銷商，同時也將獲得來自酒仙網APP的C端訂單。而且，通過訂貨平臺可以自主進貨，縮短補貨周期，提高流通效率。為合伙人、區域內門店提供IT系統，通過后臺可以實時查看銷售、毛利等數據，便于管理商品庫存。
無論是茅臺富有想象力的鐵腕治價手段，還是酒快到對消費者“十九分鐘”的承諾，從某種意義上來說，他們是一樣的，都在為中國酒業締造更好的魚水關系，生命不息，折騰不止，中國酒業的入局者們永遠在探索中前行。
(本文選自《中國酒業》雜志2019年第9期)
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