近日，水井坊召開投資者交流會，來自安信證券、西南證券、長江證券、申萬證券等多家投資機構的200余位投資者代表就公司此次業績表現、市場布局、費用情況及發展預期等方面的內容進行了調研。水井坊總經理范祥福、財務總監何榮輝、董秘田冀東、證代張薷尹等企業代表出席了投資者交流會，并回答了投資者提出的相關問題。
水井坊年報顯示，水井坊上年度實現營收11.76億元，同比增長37.61%；實現凈利2.25億元，同比增長155.52%。其中中高檔產品實現營收11.76億元，同比增長45.22%。
水井坊解讀2016年及2017年一季度業績表現：第一季度是白酒行業全年最重要的銷售季節，會對全年業績產生較大影響，每個春節實際日子對全年業績是有影響的。為應對過年節日的銷售，公司基本上在春節45-55天之前就開始銷售春節的貨。2017年春節銷售會受到春節影響，有部分銷售產生在2016年12月。
2015年以來發生的變化：2016年1-3月總經理范祥福自2015年10月加盟水井坊后對整個銷售策略調整的計劃時段，從1月份開始原商務總監、市場總監相繼淡出業務，而新任商務總監于2月底加入。故自4月1日起才可開始實施很多調整，包括重回省代模式,調整價值鏈等。核心門店項目從2016年5月開始開展，并在三季度開始成型。因此2016年一季度的費用基數較低。
如果用16年4季度+17年1季度的業績去對比16年1季度+15年4季度半年合并的業績以撇除春節預售的影響，營業收入增長46%，營業利潤增長82%，稅后凈利潤增長77%,是一個比較客觀的業績情況。
針對公司在高端酒銷售方面的投入以及銷售費用的高增長，水井坊方面表示:2017年全年業績預計為主營業務收入增長35%左右，凈利潤增長20%左右。高端白酒在2013、14年受到深度調整，2015年下半年開始慢慢復蘇的情況下，這幾年整個費用投入偏低；銷售費用高增長兩個原因：1.去年同期基數偏低;2. A&P的比例未達公司心理預期以加速未來業務的發展，故此還會持續增加費用的投入，以達到公司預設的較為合適的比例。
水井坊回應投資者提問
水井坊增速情況?
答：核心產品定位三款，臻釀八號是增速最大單品;典藏今年3月開始上市，去年9月開始清理舊品庫存，在去年低基數和低庫存情況下，預計典藏有不錯增幅;預計井臺增速排第三。
核心門店情況?
答：取得了較大進展，將繼續推動，但具體門店相關數據不方便透露。
商務團隊的人數增加情況
答：商務團隊2016年年底約180位,今年3月底增加至240位，年底預計增長到300位;不排除會隨業務發展情況進行調整。
區域情況
答：原先公司是5大核心業務區域，去年三季度起發展為5+5核心區域，未來可能擴增第三梯隊成為5+5+5核心區域，目前只有7個核心省份有線上投入，未來隨著核心省份的增加，線上費用投入會有更大的需求。過去只能在5大核心省份做地區性電視臺廣告宣傳，今年一季度已擴展到全國性電視臺如上海衛視、江蘇衛視、湖南衛視等，因此費用會增加。過去費用主要投在春節和中秋檔期，但隨著業務量的上升，增加資源再投入的良性循環，因此今年開始會擴展到全年持續的廣告投入，而其它推廣活動如品鑒會等也會跟進來帶動市場消費。
推廣費用的劃分情況?
答：線上線下投入比例約為6:4
所得稅問題：
答：有專門稅務團隊作稅務籌劃，一般公司所得稅率在25%。在2013-2014年高端白酒受影響時期公司有所虧損，故此可將2015-2016年利潤作抵扣虧損處理，所以我們的稅率有所降低，稅率在16-17%左右。當我們業務繼續發展下去，到今年年底也有望抵扣過去虧損，預計年底稅率也有望下降，但1季度未考慮可抵扣虧損因素。
投資者現場提問答疑
相比競品競爭力有加強嗎?費用投入是偏主動的還是因市場競爭加劇帶來被動投入?
答：現在的投入策略是主動型。2016Q1我們的A&P投入為營業收入的15%;2017Q1增長至21%;2015Q4+2016Q1合并的A&P投入為17%，而2016Q4+2017Q1合并的A&P投入為22%，即整個A&P投入都增加了很多點，是主動的費用增加：從地區性的電視廣播發展到全國性的電視廣播，播放周期從去年只在春節和中秋兩個節假日前后變為全年間斷性的投入，在電子媒體、社交媒體、品鑒會、財富論壇等其他活動以提高水井坊的知名度和品牌內涵為目的。現在的規劃不是被動地看競爭對手在做什么我們就做什么，而是采用主動的按照我們的規劃投入資源以推進相應的策略行動，這意味著我們在A&P的投入將會持續增大，同時隨著業務在持續高成長時，費用投入會做出相應加大增加而形成一個良性循環。
費用投入規劃的目標點在何處?
答：2017Q1的A&P投入為營業收入的21%，基本接近我們未來全年A&P設定目標(二十幾個點左右)，當到達既定目標之后，未來A&P的投入會維持在目標比例而不會繼續往上提升，因為它已經到了我們的設置目標。
市場端調整收效良好，未來區域布局節奏?35%的增長是建立在低基數上的，而且在核心市場擴大過程中這個比例不算快，如何評估費用投放的有效性，明年后年的收入增長?
答：按照我們的現狀，水井坊主要是在300-500元中高檔板塊競爭、以及500元以上的高檔板塊。公司目前鋪市率基本在百分之十幾左右，隨著品牌知名度和內涵的較快成長，未來還有很大的提升空間。截至2016年12月底，公司預計在300-500價格帶白酒市場的占有率約為4%多，所以在分銷渠道和市場占比方面，公司都處在比較低水平，未來會繼續提升品牌力。我們現在的成長并不是局限在幾個主要的地區，無論過去貢獻度高或低的省份都有不同的較高增長，意味著水井坊受消費者歡迎的程度不是局限在幾個省份，而是在大部分省份都有較好的增長，所以核心市場從5個核心省份拓展到去年3季度的5+5核心省份，未來將繼續開拓市場，還有很大的成長空間。300-500板塊未來增速預計在兩位數，整個規模可能在300-400億元，如果成長10個點，則整個板塊可增長30多個億，假設我們成長40%，也就是5、6個億，意味著還有一大塊增長去均分，我們并沒有搶占別人的量，而是大家都可以得到成長，只是在整個市場快速增長時，誰能拿到更多的增量，并不意味著它們現有的銷量會受到影響。
投入費用的有效性方面，我們有良好的內控系統，無論投入任何費用都需做評估，確保投入的費用和目標都有相關的評估，確保費用不會投入到低效地方，假設真的在某些季度發生投入低效情況，則立馬會進行相應調整。如果我們收入增速慢下來，則也會調整相應的A&P費用，確保我們的投放費用和收入不會脫鉤。正如之前所說，當銷售收入略快時，費用會相應增快，而當收入增速放緩時，費用也將放緩，最多偏差也只會有一個季度的偏差，而不會是長期的偏差。現在所有的線上線下費用以及渠道的開發都是希望水井坊有一個快速的增長，市占率可以在現有約4%的基礎上有更高的增長。
新省代新門店下沉在新區域開拓中會有調整嗎?
答：新市場發展方式不會有太大差異。新舊差別主要在于新模式下由水井坊自己負責前端銷售工作。但核心門店在舊的省代模式也由省代執行，沒有太大差別,原有的省代與我們的合作關系也越來越緊密。雖然個別市場可能會因市場環境不一樣而有差異，但核心內容是一致的。
公司治理結構方面，您現在的長期布局都是持續性很好的，但短期業績上大股東考核什么呢?比如去年收入增長很快，利潤增長更快，但按照您的思路，今年收入增長挺快但利潤增長沒有收入增長快，這屬長期投資，那么帝亞吉歐對短期業績有具體的指標要求嗎?
答：水井坊作為中國上市公司，非常重視自己的獨立性，會做水井坊認為正確的事情。大股東和中小股東在權利方面同股同權，公司管理層會確保未來發展是朝著正確方向，而且過去的業績也較好地匹配了股東的目標。帝亞吉歐對水井坊是長期戰略性投資，大股東對水井坊過去18個月的業績表現較為滿意。
稅率因為之前虧損轉回年底降到百分之十幾，在收入實現35%的基礎上，利潤增速目標是否定得保守?
答：作為一家負責任的上市公司，我們對所有預測都持著審慎的態度。例如，去年公布遞延獎金計劃目標是15%增長，但過去看到16年的業績遠遠高于既定目標，我們采用審慎而不是激進的態度。2017年是水井坊受實際春節日影響大的年份，正如之前所說的，因為2017年春節在1月28日，部分銷售收入發生在2016年12月，但實際費用是發生在2017年一季度，但如果看2017年12月又有不同的影響，2018年春節在2月16日，按照推前45-55天銷售，意味著公司從12月末最后一周開始銷售，所以2017年年頭和年尾都受到春節在不同時間點的影響。
16年4月份公司發布遞延獎金的公告，上面有一些對核心管理層的激勵，那這部分17年有沒有考慮到管理費用中?如果考慮的話，按照季度分攤還是年底一次性計提的?
答：依據中國會計原則，按實際時間點計提到管理費用，每月計提，具體請參見年報上關于遞延獎金的計提。
今年線上和線下投入比例分別是60%、40%，去年這個比例是怎么樣的水平?關于線下投入，一次性投入(比如進場費)和重復性的費用(比如陳列費、推廣費)占比分別是多少呢?
答：2016年線上和線下比例約為55%和45%，意味著品牌建設費用增加的速度快于線下費用增速。線下費用主要包括核心門店費用等，大部分的費用都是均衡性的、持續發生的，進場費等一次性費用占比很小。
2017年第一季度西區增長偏慢， 16年西區還有35%的增速，今年增速為何遠遠低于其他地區?
答：西區增長慢主要有兩個原因：1)因為1919是全國性的酒類銷售門店，過去1919的銷售額都計入西區，但從今年規劃開始，則將其進入到相應省份，這更能反映不同省份的表現，自然會對西區的銷售有影響;2)水井坊原有銷售體系的不同體制(如扁平化市場、省代市場)導致出廠價有所差異，跨區貨的發生是比較常見的，經過16年第1季度管理后，基本上現在每個地區的銷售跨區情況有大幅改良，當時四川是扁平化市場，屬于跨區相對嚴重的市場，經過調整后，跨區情況少了，自然今年西區從跨區銷售得到的部分已經不存在了。因此，在幾個因素作用下，西區增速相對較慢，但如果用同口徑的方法來看，其實西區的增速也較為滿意。
17年全年預計8號增速領先，井臺可能在典藏之后，8號和井臺規模體量相差不大，則公司在單品市場推廣或傾向方面，8號的費用投入方面是否有側重?
答：水井坊的愿景是成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒企業，我們更重視的是將水井坊價值往高檔方向發展，所以今年3月推出典藏大師版的重新上市。水井坊若想真正回歸到高檔白酒品牌，現有業務的主要貢獻者8號和井臺都是在500元以下，某種意義上并不是真正高端白酒品牌，所以在費用投入方面，未來會傾向于井臺和典藏投入更多的線上建設資源，但在線下投入會和單品表現有直接關系。而我們在媒體投放典藏或井臺廣告時，主要目標是推動整個水井坊品牌的價值，相信也會對8號起到一定的品牌效應。
請問如何最快將渠道推至全國呢?因為現在區域龍頭、全國名酒都在發力做次高端。用何種方式今明兩年大幅提高經銷商數量?核心門店是如何形式?每個核心門店要投多少錢，做到多少個?一季度中費用中多大比例用于這塊支出?效果如何?
答：就全國化速度而言，從我剛進來的5大核心市場到去年3季度經過9個月發展為10個核心市場，現在也在考慮是否增加第三梯隊核心市場。現階段區域內我們采用蘑菇戰略——在每個省份有一個點做的不錯的話，則會在其周邊地區延伸。如一次性鋪開全國市場，不僅費用會大幅增加，也不一定能做到更有效。就現在時點判斷而言，2016-2017年都是水井坊搭建更健康平臺的時期，無論省份發展還是人才發展都是要確保未來能夠有更持續的發展，不希望腳步快過能夠應付的速度，以避免不必要的失誤。核心門店是水井坊業務推動的重要因素，具體不便透露。
存貨跌價損失問題
答：公司嚴格遵循會計準則關于對減值計提原則的規定，在年未對存貨是否減值做測試和判斷，有可能沖回，也有可能增加。
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