Micro說：
中產階級與年輕消費者會是未來拉動葡萄酒消費更加強勁的“火車頭”。
“中國葡萄酒行業的發展大勢不會因一場疫情而改變，葡萄酒具備和烈酒一爭高下的巨大潛力！”——在由酒斛微釀策劃的《非常時期葡萄酒老板的自救他救》線上直播中，天鵝釀酒集團CEO李衛明確表達了他的觀點，并與近3000位行業同仁進行了互動交流。李衛的信心從何而來？對于在疫情影響下大家遇到的問題，他的解決方案什么？他對行業發展又有著怎樣的考量與看法？以下為直播實錄：
對于線上銷售渠道，應該是YES而不是NO！
當前，消費者主力結構在向好的發展變化，線上線下各類營銷渠道也在隨著市場變動。未來的中國葡萄酒市場，團購會被削弱，全國、區域連鎖渠道加強。作為重要營銷渠道的商超，更多的充當一個品牌展示窗口的作用。
隨著人們對電商的重視，越來越多的中年人開始線上購物，他們的購物就開始以中檔產品為主。以天鵝莊為例，去年在京東開店后銷售最佳的產品客單價在600—700元，而不是相對便宜的500元。需要注意的一點是，電商渠道越發看重線上與線下的聯動協作，如何能最及時的配送將成為一個搶奪增量的重點。而對于近來興起的網紅帶貨、視頻直播賣貨等新模式，大家都不應懷揣著一個抵觸的情緒，在態度上必須是YES而不是NO。至于具體如何操作，需要大家去學習理論、借鑒經驗，在由自己的實際情況作出決定，不能盲從。
市場的變化，對于進口商、經銷商的挑戰遠比疫情的影響更加深遠，因而，對進口商與經銷商的未來發展布局我有以下建議：
1. 加強對上游的把控。天鵝莊之所以可以堅持8年，就因為把握了上游市場，只有把握好上游，才能對中國這個瞬息萬變的市場作出最及時的反應，隨著市場、消費者變化而變化，要建立柔性的供應鏈；
2. 把控好消費者的需求。中產階級、85后對全球信息的了解非常多，消費者想買的東西不一定貴，但一定要好。質量好、價格合理、顏值高就是好產品，必須具備這三個特點，消費者才能接受。市場競爭是充分的，人們的消費觀點已經從購買商品到享受服務，有時候不是產品不好，是味蕾提升了，不斷提升產品和服務。適應消費者，才能成為市場的最大贏家。
而對經銷商來說：
1. 選擇上游合作伙伴的時，一定要根據中國市場消費者的實際情況，找愿意合作的上游；
2. 其次要有品牌意識，不是單純的引進，要從品牌高度經營自己的門店；
3. 找準自己的定位，因為中國的消費十分復雜，你不能滿足每一個消費層的需要。必須找準定位，比如服務高端消費群體，就提供高端葡萄酒，或者為普通消費者提供入門級產品都是可以的，但不能說我什么都做，賣奔馳就別賣夏利；
4. 必須做好服務，雖然一直在講服務，但是大部分人一直都沒做到，從自己的服務需求出發，從而分析自己客戶的需求。
互動問答——大家的提問是你想要的答案嗎？
問題1：庫存應該怎么辦，要降價嗎？
李衛：不能直接降價，市場已經停滯，降價也沒用，要想辦法挖掘個人消費。
問題2.個人消費怎么挖掘？
李衛：抱團推廣葡萄酒文化，推廣葡萄酒代表的國際化、先進的生活方式；其次，多推廣葡萄酒對身體健康的作用。
問題3：怎么近距離接觸消費者？
李衛：品鑒會是一種最直接的方式，比如去年天鵝莊酒做了200多場品鑒會。此外，建立自己媒體傳播渠道，盡量讓消費者聽見你的聲音。
問題4：疫情過后，如何進行市場銷售？
李衛：現在就應該開始準備，比如傳播、拉近消費者關系、備好貨等，千萬不能因為不賣東西就不備貨了。
問題5：帶貨直播的形式您怎么看？
李衛：一直在關注，葡萄酒這個產品從直播帶貨的角度來看不太容易。首先，他還不是消費者的日常剛需，是一個體驗性的產品；我們也會嘗試，有了成果之后會跟大家分享。
問題6：疫情對澳中關系有影響嗎？對天鵝釀酒集團會否產生沖擊？
李衛：目前來看，我們沒有受到影響，預計未來也不會有什么大的影響，雖然中澳兩國理念有所不同，但雙方領導人的智慧都是有的，會控制好節奏。
問題7：澳洲酒目前在中國市場的走勢如何？
李衛：短期內上升趨勢不會改變。
問題8：澳洲大火對葡萄酒產業有影響嗎？
李衛：影響還是比較大的，葡萄已經供不應求，因此價格上漲明顯，低端葡萄上漲50%，中高端大約上漲20%左右。
問題9：供應鏈源頭發生變化，出口到中國的澳洲酒會漲價嗎？
李衛：目前還好，中國酒商可以放心，澳大利亞的葡萄酒供應力還是沒問題的。
問題10：對于“柔性供應鏈”您如何解讀？
李衛：把市場倒過來看，消費者需要什么，我們就供應什么；不斷關注市場的變化，供應鏈條里所有的行為都要以消費者為中心。
中產階級與年輕消費者是葡萄酒消費的“火車頭”
雖然疫情影響了著人們的消費，但大家應該關注到，中國葡萄市場上的消費主力正在發生著有利于葡萄酒銷售的變化：隨著中心城市規模的不斷擴大，科技進步與生產力的不斷提升，誕生了一大批中產階級，他們在生活中追尋高品質。此外，從核心消費者角度，過去一批50、60、70年代出生的消費者，一直將葡萄酒定義在商務宴請、送禮上，局限了飲用場景。但新一代消費者，85到00后，他們的消費觀念更加西方化，同樣追求更高的品質生活。由此不難看出，中產階級與年輕消費者會是未來拉動葡萄酒消費更加強勁的“火車頭”。
另外，85到00年的女性消費者，更應該是關注對象。根據相關統計，女性消費者買葡萄酒的比例超過50%。她們普遍有經濟基礎、向往時尚生活，而且深受葡萄酒的健康理念的影響。在未來，她們會是一個市場爆發點。
對一些優秀企業而言，這是一個彎道超車的絕好機會。
團購市場緊縮、市場向大品牌集聚、葡萄酒普及度一直在提升，這一系列現象足以說明，中國葡萄酒市場一直在變得成熟、完善。隨著市場成熟度不斷提高，葡萄酒將會成為更多消費者的每日“剛需”飲品，這是大勢所趨，不會因為一次疫情影響而改變。
根據專家預測，疫情影響會持續到5、6月份，企業要做好3到4個月低收入的打算，還要應對好工資、房租等各項開支，一些現金流不穩定的企業很可能出局，但對一些優秀企業而言，這是一個彎道超車的絕好機會。
為什么這么說？中國葡萄酒市場的體量早已超越了英國，在全球僅在美國之后，巨大的市場潛力大家有目共睹。此外，歷經了數年的調整期，在2015-2017年進口到中國的葡萄酒得到了比較充分的“消化”。值得一提的是，對于未來的中國葡萄酒市場發展，我有以下5大預測：
1. 五年后中國葡萄酒市場將達到2500億；
2. 進口葡萄酒與國產葡萄酒的市場比重將達到7:3；
3. 澳大利亞、法國葡萄酒會成為在中國市場齊頭并進的兩駕馬車，占進口葡萄酒份額的60%以上；
4. 連鎖渠道的葡萄酒銷售規模將擴大，2、3年內銷售占比將達20%—30%；
5. 消費者在經歷過疫情后，將更加習慣線上下單、線下配送的購物模式。
直播回放請點擊
各位酒水企業家，對于天鵝釀酒集團CEO李衛提出的“疫情不會改變行業向上發展大勢”的觀點，您怎么看？歡迎留言分享??
