有廣泛市場基礎，在機制上有靈活優勢，“獨占”中石化渠道資源，使得賴茅即使在“茅臺系”品牌陣營中也擁有諸多看點！
文丨陳薏霜 美編丨羅亞玲
賴茅在正式回歸“茅臺系”后，以茅臺“133”品牌戰略中3大全國性品牌定位之一身份重新“殺入”醬酒市場，在運作方面單獨成立貴州賴茅酒業這個反應靈活的組織，并引入中石化易捷銷售渠道的特通資源；這些“獨占”的品牌資源和機制上的優勢使得賴茅即使在“茅臺系”品牌陣營中也擁有諸多看點。
今日（1月16日），2019賴茅酒業全國客戶聯誼會在北京國家會議中心召開，本次大會主題為“做品質、樹品牌、穩健發展，強管理、抓東校、筑基固本”，來自全國各地的經銷商代表、媒體代表以及合作伙伴共計400余人參與了此次活動。
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回歸四年，賴茅在2018再“爆單”
“四年間，賴茅公司的銷量從0增長到近4000噸。”貴州賴茅酒業有限公司總經理宿夢爝在總結賴茅過去幾年的表現時用了“耀眼”二字。
▲貴州賴茅酒業有限公司總經理宿夢爝
熟悉行業的人士都知道，四年前的賴茅在市場還是紛雜無章的。不過，隨著賴茅在2014年正式回歸茅臺，并與中石化強強聯手成立賴茅酒業，成為賴茅品牌重煥新生的一個轉折點。此后，在茅臺“133”戰略中，賴茅更是憑借三個全國性戰略產品之一的地位迅速鎖定醬香酒主流市場人群，以“親近”大眾的營銷路線駛入發展的“快車道”。
如今，四年過去，宿夢爝在現場表示：“賴茅的2018是不平凡的一年！”
網絡上“爆單”的本意指的是訂單比過去同期暴增。其實，賴茅在2018年交出的“成績單”也可以用這個詞來形容。
第一，在規模上，銷售額突破14億，成為茅臺股份又一10億級大單品；第二，在增速上，銷售額同比增長67%，速度遠超行業水平；第三，在易捷終端POS銷售金額同比增長69%，成為行業新渠道建設典范；第四，在賺錢能力上，賴茅公司利潤同比增長約2.5倍。
值得注意的是，對于賴茅過去一年的表現，茅臺集團董事長李保芳在剛剛結束的“2018年度茅臺醬香酒經銷商聯誼會”上評價說：“近年來，茅臺與中石化合作，重塑賴茅品牌，已經成為茅臺跨界合作的典范。”
由此不難看出，無論是規模增速還是盈利增速，賴茅2018年的這張成績單都是極其搶眼的。
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賴茅“典范”是如何煉成的？
活動現場，宿夢爝表示：“過去一年，賴茅探索出了一條‘差異化、特色化’的品牌提升之道。”
那么，在面對激烈的競爭環境，賴茅的“典范”是如何煉成的了？
回顧2018年，賴茅在市場布局方面， 形成以中石化易捷為紐帶，帶動重點區域的整體發展格局；在渠道方面，逐漸推動及完善線上電商平臺、線下KA系統及核心終端門店等網絡的構造，其中，KA渠道完成全國性布局，產品已進入永輝、山姆、麥德龍、沃爾瑪等2000余家賣場終端，在全國還建設賴茅體驗及專柜專區86家，完成建設核心終端數量超過600家。
在產品線線方面，形成以賴茅·傳承為核心大單品，整體覆蓋200-1000元價格帶的系列化產品體系；而在經營團隊打造方面，賴茅的營銷隊伍突破200人規模，對市場營銷、品牌推廣、營銷稽查和后臺支持等形成完整的運營支持。
此外，賴茅在消費者培育方面，開展了主題為“茅臺醬香·萬家共享”的大小品鑒會共計133場，覆蓋20多個省市自治區，80多個城市累計有50000多人參與了品鑒會。
在品牌傳播方面，賴茅在全國多個城市開展體育活動，涉足籃球賽、足球友誼賽、高爾夫比賽、越野賽和樂跑賽等多項賽事。值得注意的是，2018年12月，賴茅還簽約了世界羽聯，成為世界羽聯在中國首個頂級商務合作伙伴，實現跨界合作。
綜上所述，賴茅借助一系列品牌活動實現了賴茅品牌信息的廣泛傳播，借助渠道建設實現了對市場的收割，借助消費者培育，助力了終端動銷，由此在過去一年，在行業塑造了賴茅“典范”。
03
新一年立下18億目標，賴茅打響2019“進擊戰”
總結過去一年亮眼成績的同時，賴茅也將新一年的戰略戰術和盤托出。對于2019年，賴茅立下了“銷售量4000噸 ，銷售額18億元”的目標。如何保障這一目標的實現了？
總體上，賴茅將圍繞“抓基礎、強管理、塑品牌、抓動銷”這一核心指導思想去提升運營效率、創新營銷模式、加快文化建設、做實市場基礎。
首先，在市場推廣方面，圍繞易捷渠道的重點工作：1、打造30個千萬級核心地市；2、20家油田、煉廠等關聯單位產品推廣；3、實現線上營銷突破；4、年度計劃增加500名文化講師；6、終端宣傳形象改造提升。
其次，在市場營銷推廣方面，以社會渠道培育作為重點工作：1、聚焦電商及KA兩個渠道；2、聚焦北京、廣東、貴州核心市場；3、聚焦核心圈層；4、以核心終端建設為基礎；5、以加強市場管理，優化客戶服務為基礎。
再次，在品牌宣傳推廣方面，貫穿“三條主線”，即：世界羽聯合作及蘇迪曼杯是賽事，賴茅回歸茅臺集團五周年紀念和賴茅品牌文化內涵；打造“四個核心”，即：以北京、廣東、貴州三個核心區域和一個核心渠道，此外還要完成100個羽毛球館冠名贊助；實現品牌的“五個露出方向”，即羽毛球賽事活動，精品品鑒會，機場、高鐵、加油站廣告，專賣店標準化運營和中石化易捷門店品宣；抓好“六個大事件“，即：賴茅豬年生肖酒上市，首屆經銷商聯誼會召開，世界羽聯合作大壇紀念酒上市，羽毛球蘇迪曼杯比賽，賴茅回歸五周年和新VI形象發布。
第四，在內部提升管理方面，第一，生產供應保障：搶生產、擴庫容、做預案；第二，信息化建設：提效率、防風險、優服務。
最后，面對市場競爭，賴茅方面還表示：作為全國性品牌，市場影響力較小，未形成有亮點有特色的區域市場。為彌補不足，賴茅將進一步加強品牌內涵挖掘和品牌文化塑造，創新營銷模式和加強廠商溝通、交流，凝聚共識、步調一致。
