文|歐陽千里 酒水行業研究者、《中國酒業》智庫專家
眾所周知，茅臺鎮的酒企很多很多，大多數都活得很滋潤。在這個競爭激烈的酒業市場之中，它們是如何在“內卷”之中完成升級甚至迭代，的的確確值得研究。
業內人士時常在媒體之上看到茅臺鎮品牌酒企的聲音，如端午制曲、重陽下沙、經銷商大會甚至領導層變動等，卻很少看到大多數中小酒企的聲音，它們幾乎不會出現在媒體之上，或許它們從來沒有想過“品牌”，只想著“銷量”。
2018年左右，有次去某互聯網平臺做客。與專職負責酒水口的業務負責人交流，平臺的酒水廣告來自于兩部分，一是品牌酒企的投放，投放的皆是“黃金”流量，有時還要量身定制IP；另一部分是中小酒企的投放，投放的皆是“剩余”流量，基本上都是故事引流、引導銷售。歐陽當時追問，故事引流是不是“替父賣酒”。業務負責人笑而不語。
自那時起，歐陽便時常關注此類業內鄙視甚至不齒的營銷現象，從網頁廣告、APP廣告、直播帶貨等。往往是一個令人同情的故事，依托一個高附加值的產品，“貨到付款”后建立高頻互動或高頻互動后“日常動銷”。
業內時常調侃，那些擦邊酒品假的不能再假，如52°茅臺鎮原漿、人民公社/開國大典等；那些營銷話術，語句不通甚至摻雜錯字，平時都是1499元/瓶的高檔白酒，如今99元/箱做活動等。后來漸漸發現，越是簡單粗暴的產品/營銷，恰恰是最高效的，他們用極短的時間便篩分出“有效”“重點”客戶，那些有辨別能力的人群也不是他們的目標客戶。
后來發現，身邊很多朋友買過類似的產品，甚至包括按摩店的盲人技師。他們之所以購買，或許并不是圖便宜，而是真便宜，試錯成本并不高。
替父賣酒、土坑埋酒，百元鈔票兌換高檔白酒等，正逐漸消失在各大網絡平臺之上，取而代之的是微信、電話等更為“直接高效”的營銷。伴隨著企查查、天眼查等平臺的興起，找到中小企業負責人的電話并非難事。一是通過電話、微信等方式，建立高頻聯系，從而實現企業定制酒、姓氏定制酒的銷售；二是通過商標跟蹤，提前鎖定申請33類商標的客戶，詢問是否有做酒的規劃，從而促進成交。
在這一波短視頻/直播的紅利中，茅臺鎮的很多中小酒企同樣收獲了紅利。通過女性拍攝酒文化視頻、持續直播等方式進行獲客，獲客之后引流到私人微信，有專業的人與之日常交流，進而實現銷售。歐陽聽朋友講，很多小企業/品牌的精準微信用戶量在10萬以上，以“底薪+提成”的方式雇傭幾個甚至數十個員工與之高頻互動，年成交額在3000萬以上。
另外，在醬酒熱的浪潮之下，眾多的EMBA班中亦活躍著“茅臺鎮賣酒人”。與企業家們共同學習、成長、交流，無形之中也推動了茅臺鎮的醬酒熱潮。
酒業消費始終是分級的，不同層級的人仿佛生活在平行世界，彼此很少打擾。那些很少被關注甚至不愿意被關注的賣酒人，正在支撐起酒業的另一個世界。
（本文選自《中國酒業》雜志2022年第4期，作者系酒水行業研究者、中國酒業智庫專家）
