文 | 羅亞玲
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眾所周知，對于一款新的白酒產品而言，由于新上市時知名度不高，消費者對其不甚了解，因此想要打開市場具有一定難度。2017年7月，鉑金漢醬上市，即使其出自茅臺醬香系列酒公司、有著超高品質與顏值，而當時鉑金漢醬作為一款新品，同樣面臨著上面說到的情況。
然而，鉑金漢醬經銷商朱俊陽卻做到了，他僅僅用了兩年時間便將鉑金漢醬在鄭州省中牟縣的年銷售額做到了千萬！值得注意的是，在對鉑金漢醬的成功打造中，朱俊陽收獲的不僅僅是財富，更重要的還有資源、機遇與尊重。
那么，朱俊陽是如何做到的？這當中有哪些動作可以為其他經銷商所借鑒學習呢？
01
選品“三維”法：卡價位、挑香型和比品質
對于經銷商而言，要想把生意做好，第一步就是要根據當地市場選擇一款適合的產品。
▲12月23日，鉑金漢醬時光盛宴在鄭州中牟舉行
朱俊陽出生于1991年，是個不折不扣的90后；而從行業經驗來講，其在2011年便進入酒行業，已在行業浸淫九年之久，有著深厚的團購資源積累。90后的身份讓他的身上有著年輕人的沖勁與干勁，九年的從業經驗又讓他具備了成熟而精準的眼光，這樣年輕又老成的朱俊陽在2018年初遇見了鉑金漢醬。
朱俊陽表示，之所以會選擇鉑金漢醬，一方面是去公司實地考察后，公司的雄厚實力讓他心里有了底；而另一方面則是看準了鉑金漢醬在中牟市場具備的三大優勢——
▲右為朱俊陽，在鉑金漢醬時光盛宴現場彈奏《童年》
一是價格“正正好”。目標人群瞄準高端商務人群的鉑金漢醬，其團購價為450-500元/瓶，“這正好是規模在1000萬到3000萬企業頂層招待用酒的價位帶，而對于更大規模的企業而言，用于其非頂層招待也十分合適。價格高了對別人而言超預算，價格低了又會覺得不上檔次、喝著沒面子，這個價格正正好。”
二是香型適逢其時。近年來隨著醬酒熱，相較于其他香型的白酒，醬香型白酒在商務招待中的受歡迎度越來越高。“大規模企業的頂層招待一般都會選用高端醬酒，受其影響，大規模企業的非頂層招待和中小型企業的非頂層招待也更傾向于選擇醬酒。”
三是品質經得起比較。“通過對比品鑒，與同價位帶競品相比，鉑金漢醬的確無論是口感還是飲后反應都更具優勢，這是我們的親身體驗。”
02
從團購小盤切入，打開市場“缺口”
選好產品、了解清楚產品在當地市場的優勢后，接下來便是具體運作了——怎么把產品賣出去。
據了解，在代理鉑金漢醬之前，朱俊陽的白酒生意是團購為主、零售為輔，在這之后，其又增加了渠道板塊的業務，“團購的體量沒法與渠道相比，要想把生意做大，增加渠道業務是必然選擇。”朱俊陽對自己的事業發展規劃有著清晰的認識。
“2018年剛開始的時候，渠道這塊是完全做不走的，因為鉑金漢醬這款產品比較新，幾乎沒有煙酒店愿意拿貨。”朱俊陽說道，“于是我們就想，還是從有積淀、有經驗團購生意入手，打開渠道的缺口。”
其發展思路有四個階段——通過邀請某個有效人進行長期的品鑒活動，撬動相應企業；當同行業的多個企業被撬動時，就會在相應行業中具備影響力；而打通了多個行業后，影響力便會擴大到整個區域；區域之間又會相會影響，最終達到對當地整個市場的覆蓋。“我們在沿著這個思路做大，目前還處在第二個階段。”
03
臨門一腳：“神奇”的一桌式品鑒會助動銷
通過多年的經驗積累，朱俊陽表示，促進團購的最佳方法就是針對有效人群堅持做品鑒活動。
▲朱俊陽即將在鄭州東站附近開設的“鉑金待客廳”
“先找準一個目標行業，然后確定這個行業內符合要求的企業，再把目標集中到這些企業內的有效人群，最后在這個有效群體間輪流召開鉑金漢醬一桌式品鑒會，規模大概每次十幾個人比較合適。”朱俊陽解釋道，“品鑒會的目的是為了培養這些潛在消費者的飲用口味，一次兩次肯定是不行的，要長期堅持。”
當上述有效人群的飲用口味，在一桌式品鑒會的長期培育下形成了習慣，鉑金漢醬的團購業務自然會增長，也同時打通了渠道業務。“當有效人群的飲用習慣被養成，在商務接待時自然會想用鉑金漢醬，這時企業內負責采購的人員就會去相熟的煙酒店詢問鉑金漢醬，這些煙酒店自然就會來我們這里拿貨。”朱俊陽表示，他和團隊就是靠著這樣的方式打通了渠道業務，“從最初的做不動，到后面品鑒會效果的集中爆發，再到現在，與我們合作的煙酒店已經三四十家了。”
▲鉑金漢醬時光盛宴活動現場一覽
同時值得注意的是，參與一桌式品鑒會的人還是鉑金漢醬的目標消費人群，飲用習慣的養成會使得其在個人聚會方面選取鉑金漢醬，并且影響他周圍的人，無形當中還促進了鉑金漢醬的零售業務。
“今年鉑金漢醬的銷售額大概會過千萬，我的目標是三年內做到兩千萬！”朱俊陽為自己定下了目標。
04
記者手記
“鉑金漢醬給我帶來了財富，但它帶給我的遠不止財富這么簡單。”朱俊陽說道，“我在這個人生階段的價值，因為鉑金漢醬而得到了真正的實現。”
首先，是從團購能力受到認可到整個人受到認可。朱俊陽表示，他是做團購出身的，很多經銷商都認可他的團購能力，但是并不了解他這個人，“鉑金漢醬這個平臺讓整個酒圈都認可了我這個人，包括名酒企和名酒商等。”
其次，是更多的資源與機會。原本的朱俊陽，對于上游廠家而言是不被注意的存在；代理鉑金漢醬后，朱俊陽通過這個平臺接觸到了更多的資源，同時也獲得了更多的機會。“很明顯接到的電話越來越多了，會有產品主動找上來讓我代理，這也讓我手上的產品得到了豐富。”
最后，是社會地位的明顯上升。他回憶道，感觸最深的就是去參加其他商貿公司的活動時，以前都是“小透明”，但現在卻會被安排在主桌，“感覺受到了從未有過的尊重，這比財富上的收獲重要得多，是鉑金漢醬帶給我最大的收獲。”
近期，為繼續規范河南省內市場運營，鉑金漢醬組織優質經銷商分享經營之道，以供經銷商之間相互學習。
同時，鉑金漢醬啟動河南省內優商戰略，部分區域開展補充招商工作，有意向的經銷商可撥打下圖所示聯系電話，進行咨詢與商務洽談。
