Thesupermarketisdesignedtolurecustomersintospendingasmuchtimeaspossiblewithinitsdoors.Thereasonforthisissimple:Thelongeryoustayinthestore,themorestuffyou’llsee,andthemorestuffyousee,themoreyou’llbuy.Andsupermarketscontainalotofstuff.
The average supermarket,accordingtotheFoodMarketingInstitute,carriessome44000differentitems,andmanycarrytensofthousandsmore.Thesheervolumeofavailablechoiceisenoughtosendshoppersintoastateofinformationoverload.Accordingtobrain-scanexperiments,thedemandsofsomuchdecision-makingquicklybecometoomuchforus.Afterabout40minutesofshopping,mostpeoplestopstrugglingtoberationallyselective，andinsteadbeganshoppingemotionally—whichisthepointatwhichweaccumulatethe50percentofstuffinourcartthatweneverintendedbuying。（2016年MBA英語翻譯考題）
超市意欲吸引顧客在自己店內停留盡量長的時間。原因很簡單：顧客在店里停留的時間越長，看到的商品就會越多；而看到的商品越多，你就會買的越多。超市有大量商品種類。根據食品營銷研究院介紹，普通超市大概有44000種不同的商品；很多超市更是會比普通超市多上萬種商品。眾多選擇足以讓顧客面臨各種信息，不堪重負。根據腦部掃描實驗，需要做這么多的決定很快就會使我們難以承受。大約購物40分鐘以后，大部分顧客就無法試圖做出理性的選擇，而會沖動購物——此時，在購物車里，我們已經裝了一半根本沒想買的東西。
有數據統計，每名消費者在一個展示區平均停留15秒，75%是在5秒內做出決定的，如果看不到要買的品牌產品，40%的人會離開。可見，終端陳列多么重要。
不知你有沒有發現，逛完超市，最后買的總比原先預想的多，回家后也往往會后悔？答案可能讓你大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂，看似隨意，其實都經過了精心設計，目的只有一個，就是把錢從你的口袋里“掏”出來。下面我看陳列最主要十個套路：
1.易看易選是原則
很多顧客在便利店購物時都很趕時間，所以一定要讓顧客易看易選。醒目明確的導購指示標志是很有必要的。如便利店熱銷的水、飲料、紙巾等物品應該放在出入口處，方便顧客進店即可購買，這也將大大減少便利店內的空間壓力。新品、暢銷品、促銷活動商品要多排面陳列，有POP標識。
商品擺放要讓顧客一目了然，排列要簡單明了，便于顧客了解，使顧客能夠在短時間內找到自己所要購買的商品。
2.與視線平行的商品銷售好
調查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加70%銷量。
因此，對于毛利較高的商品，要抓住黃金位子，擺放在顧客最容易拿到手的地方。
3.抓住人們的右手習慣
超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這樣可以盡可能延長消費者在超市的“滯留”時間，避免他們從捷徑通往款臺和出口。
此外，還可以抓住人們慣用右手的習慣，將最想推銷的商品放在主購物通道或展柜的右側，顧客經過時，會被激起購買欲。一般來說，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費者會用手推車購買大件商品，并在行進中增加購買。
4.薄利多銷品“守住”入口
走進超市，迎面而來的應當是特價商品。一般來說，挨近入口的地方，放薄利多銷、購買頻率高的商品，可以吸引顧客進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區。從消費心理學角度說，逛超市時，人們總認為前面的貨物一般，里面還有更好的，所以往往越到最后買的越多。
5.以“味”誘人
超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。現場烤面包、做熟食能讓顧客感受到食品的新鮮，這其實是一種嗅覺營銷。
研究發現，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調動與欲望相關的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。同理，超市里免費品嘗的食品、飲料也會增加顧客購買的可能性。
6.以“色”引人
一些小超市中肉類專柜的上方會安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那么回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌艷，一般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍燈光。
在超市、商場購物的消費者，以女性為主。她們對色彩有著很高的敏感度，將一些商品以色彩為體系與相關的品牌貨品陳列在貨架上，往往會增加消費者的購買機會。
7.兒童商品選對地兒
最容易出現購買沖動的是誰？孩子。因此，兒童商品的銷售可以根據以下三點來陳列：
第一是精心布置兒童產品（玩具、食品等）展柜；
第二則是在孩子必經之路設“埋伏”，比如在中心過道展示，在商場內的自動扶梯兩側放上誘人的食品；
第三種方法由于孩子通常是媽媽帶著，所以可以把把兒童產品擺在女性必需品附近。
8.動態陳列
在這樣一個數字時代，即使經過你的展區，消費者不是在看手機就是在看平板電腦。那么什么能抓住忙碌的現代人的注意力呢？動態陳列是個不錯的辦法！
9.焦點陳列
焦點，就是在超市的陳列區域，率先吸引人注意力的視點。一般色彩對比強烈的POP宣傳畫或造型都可以成為焦點，能吸引、引導消費者的注意力。
10.主題鮮明有特色
商品陳列要突出地區和季節特色。在季節上，要隨時令體現出特色。
如夏季就要為牛奶，果汁，飲料，水，冰激凌等止渴商品給出較多商品陳列空間。冬季則應該將冷凍食品，湯圓，速凍水餃(云吞)等冬季熱銷商品放在便利店焦點區域。
據美國一項調查顯示：陳列豐富的超市，銷售額平均增長24%。塑造超級市場陳列的豐富感，不僅需要具有充足的貨品保障，而且需要一套嚴格的補貨制度。
專家認為，每一米長的貨架，每格至少應陳列3個品種；每一平方米長的貨架，每格至少應陳列3個品種；每一平方米賣場陳列量應達到11至12個品種。
PS : 文/陸偉 是 2015年度最具潛力個人自媒體獲獎者，白酒營銷策劃人，2017、2018、2019、2020年虎嘯傳播獎評審評委，社交營銷顧問專家，WeMedia 自媒體核心成員，新浪千萬名博
