近期的疫情雖然很嚴重,但最近的工作量反而更多了。這半年來,大家對于未來的期望普遍偏弱,明顯信心不足,不過中高端產品的影響還不算太大,畢竟這個價位段的目標人群抗風險能力更強一些。
今天繼續聊聊規模化團購的話題,這個話題已經聊了很多次,但每一次的角度、出發點都不太一樣,于是,每次對于團購規模化的理解也有所不同。為什么會有這種變化的感受呢?我想應該是我們一直在實踐、一直進步、一直在升級吧!
很多人覺得團購經銷商做不大,而傳統的流通產品能夠做的足夠大。團購經銷商也有做大的,只是很多團購經銷商做得太保守、太傳統了,最終導致業務沒有辦法規模化。這是很可惜的事情!
如果跟傳統流通產品做對比的話,團購經銷商的利潤是足夠豐厚的。所以,傳統流通產品看起來量很大,但真正賺到錢并不多。相反,團購經銷商的銷量未必特別大,但很賺錢。如何做好團購?如何規模化地做好團購?
首先就是“規模化”做團購,所謂的規模化就是通過建團隊來做團購業務。傳統做團購的經銷商都是“夫妻老婆店”的性質,客戶資源都在自己的手里。他們不敢把這樣的客戶資源交給銷售人員,害怕銷售離職帶走自己的客戶資源。
夫妻老婆店的最大弊端是不能上量。做中高端產品是需要做客戶服務的,但一個人的精力、時間都很有限,服務不了更多的目標客戶,也就沒辦法做更多的銷量。正是因為如此,傳統酒水團購業務也就不能實現規模化。
所以,團隊化、規模化就成了規模化做大團購業務的關鍵所在。鄭州的一個連鎖煙酒店,一般的店就有十幾個銷售人員,大一些的店據說三四十個銷售人員。每天都在店里聯系客戶,隨時都能出去做客情。
每個縣區的代理商都應該在本地安排十人以上的銷售團隊來做市場。不僅能把該縣城的中高端目標群體進行“全覆蓋”,集中精力有針對性地做好客情服務,這樣競爭對手就很難做進來。如此一來這個縣城的銷量就很可觀了。
找什么樣的人做銷售合適?女的比男的合適,年齡不要太大也不能太小,25到40歲之間最好。過去招銷售往往會要求形象好、氣質佳之類的,其實銷售人員最應該具備的條件就是欲望,就是賺錢的欲望。
只要有了欲望這個前提,加上好產品的賦能,再有公司專業的管理系統做支撐,大概率是能做好市場的。但要提醒一點,代理商的老板可以激發銷售人員的賺錢欲望,但一定繃緊“取之有道”這個弦兒。“烏煙瘴氣”的團隊一定不能長久。
如何激發銷售人員的賺錢欲望?當下這個條件下,鼓勵他們換房換車就足夠了。這可能就是最好的激勵。其次是專注于你的客戶和產品。很多賣酒人、經銷商總是喜歡貪大求全,心情可以理解,但這完全錯誤!專注于客戶是指一個銷售不要試圖成交所有的人,應該是集中精力、時間、資源,去做深、做透某一個客戶群體就已經很了不起了。
縮小目標范圍,把自己的意見領袖和消費領袖服務好,把客情服務的方式豐富起來。不要老是搞品鑒活動,比如酒廠游、采摘活動、郊游之類的,最好是能鼓勵目標客戶帶著家屬一起參與進來,這樣比較容易升華彼此的關系。
再說專注于產品,不要搞太多產品,更不要奢望高中低檔產品一起做。每一種類型的產品特性也不一樣,多了反而不好賣。看看現在的煙酒店就明白了,看起來貨品很豐富,但能夠有銷量、能夠賺錢的也就三五個產品而已。
對于銷售人員來說,產品少一點、好一點,能把東西賣出去才是本事,但一定不是產品多了才好賣。如果你是一個客戶,對于什么產品都賣和十年如一日地只賣一個牌子這兩個類型銷售,你更相信誰?
少即是多!說起來容易。但人的本能欲望讓大多數情況下沒辦法做好減法,都在做著東方不亮西方亮的美夢呢!還是那句話,精通一樣的人可以養家糊口,樣樣略知的人不能養活自己!無論是賣酒還是做其他行業,都應該學會做減法。