經銷商從沒有停止過選品的腳步。盡管今年有疫情的影響，使經銷商選品的時間向后推遲，但是新的形勢也催生了市場的新消費需求，隨之帶來了經銷商的選品需求。于廠家而言，找準經銷商的準確需求，才能更好地布局市場。
酒說上周啟動了“西北經銷商選品需求調查”，目的很簡單，就是想給大家呈現出西北經銷商真實的選品需求，給想進入西北的廠家們以參考。
最終，我們總共收到了765份有效問卷，這些數據樣本來自西北的陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆五個省份和自治區，本文將對這些數據進行分析總結。
今年是否有選品需求？
經銷商表示，在今年三月份的時候，心里還比較沒底，不敢輕易代理新產品，但在這過程中，也一直關注著市場的變化。隨著疫情進入后期，市場需求逐漸增加后，他們開始考慮補充新的產品。56%的經銷商表示，隨著消費升級和多元化的需求出現，自己目前的產品結構已經滿足不了消費者的需求，所以他們打算代理一些新的產品。
有23%的經銷商表示不會接新品，因為其公司的產品結構已經比較完整，他們認為今年的主要工作是多開展消費者活動。而21%的經銷商抱不確定的態度，假如有特別心儀的產品，也會考慮代理。
為什么要代理新產品？
有代理新品需求的經銷商參與了本問題的調查，其中有29%的經銷商表示，自己是為了補充產品結構。由于地域等原因，西北區域相對封閉，但是隨著市場開放程度的不斷提高，一些以地產酒為主的經銷商需要補充全國性的品牌。另外，隨著市場的變化，消費者也產生了新的需求。在這種情況下，27%的經銷商有代理新品的打算，以滿足市場的需求。有13%的經銷商面臨著轉型。比如說以前渠道單一的經銷商，在多重壓力下，需要增加新的銷售渠道，這就需要新產品來補充。
當然，對于經銷商來說，產品代表著公司的品牌形象，有17%的經銷商表示，公司需要一些品牌力強的產品來拉動公司的影響力，畢竟現在消費者的品牌意識很強。
你想選擇什么產品？
對于西北區域的經銷商來說，他們對新產品的需求以白酒為主，其中46%的經銷商選擇了這一品類。值得注意的是，紅酒、啤酒、健康酒的選擇率也比較高。來自寧夏的經銷商表示，當地的消費者對除白酒以外的品類也有較大的需求。有業內人士表示，或許因為西北的旅游城市較多，外來人口刺激了新的消費需求，對當地人也有一定的帶動作用。再加上這些品類的地產酒不夠強勢，所以經銷商會以外來品牌為主要選擇。
對于茶品類，有4%的經銷商表示考慮補充，尤其是那些有團購資源的經銷商表示，現在單位會“一站式”購買，只有酒類產品，就無法滿足這些客戶的需求，必須逐漸豐富自己的品類，才能保持客戶的忠誠度。
當然，還有一些經銷商會選擇一些保健性質的產品，因為新冠疫情的影響，人們的健康意識普遍提高，對該類產品有需求。
白酒類產品中，打算選擇哪一品類？
光瓶酒成為西北區域選擇率最高的一個品類，有32%的經銷商進行了選擇。陜西區域的經銷商表示，當地地產酒強勢，所以外來品牌采取差異化策略，多以光瓶酒打開當地市場，再加上當地消費水平不太高，所以光瓶酒的銷售量較大。
21%的經銷商愿意選擇名酒類產品，他們認為，這樣的產品消費者接受程度比較高，自己操作起來相對省力。醬酒的火熱也同樣傳遞到了西北市場，有19%的經銷商對醬酒類產品表現出了興趣，他們認為，醬酒勢頭很猛，必須提前布局，才能搶占先機。11%的經銷商愿意選擇其他區域的強勢省酒，在他們看來，省酒類品牌一般不輕易進入外省市場，而一旦選擇進入西北地區，會將其作為重點市場來操作，給自己投入的資源也會較多。有8%的經銷商愿意選擇一些“新、奇、特”類產品，他們的想法是，地產酒強勢，可以選取差異化的新產品，另外年輕消費者也有嘗鮮心理，可以想辦法滿足這部分人的需求。
您最看重新品哪些因素？
從調查的數據來看，品牌是西北經銷商首選因素。41%的經銷商認為，在當前行業加速分化的背景下，優質資源在向品牌酒企集中的同時，大商、消費者也更青睞有品牌的酒企，這是大勢所趨，也是強強聯合的結果。而知名度高的品牌產品也更有利于經銷商開拓市場，縮短盈利回本的時間。
排在第二位重要的因素是政策支持，占比23%，他們認為，政策支持是新品能否快速攪動本地市場的重要因素，有“錢”才能辦事。由于西北地區人口密度低、產品滲透慢、渠道下沉難，市場開拓難度大，同時，經濟發達程度較弱，不是重要銷區，很多酒企投入的費用也相對較少。因此這里的經銷商也十分看重政策支持。
對于包裝設計和香型，經銷商并不是很看重，均只占9%，同時，度數、品類等因素影響也相對較弱，只占5%。
您打算選什么價位的產品？
本次調查主要分了六個價格帶，其中50元以下的白酒占比最高，選擇比例為34%。根據調查，50元以下價格帶的產品之所以受到歡迎，主要是因為當地光瓶酒的銷量較好。據了解，今年上半年，新派光瓶酒光良花了僅僅兩個多月就在西北大區實現1500多萬元銷售業績，因此，他們在5月提出了在西北地區1年1個億的目標。而去年，截至2019年12月，光良年銷量突破2000萬瓶，西北大區銷量達到了420萬瓶。可見50元以下光瓶酒的市場容量之大。
100~300元價格帶有24%的經銷商選擇。據調查，在西北省會城市，尤其是經濟較為發達的西安，100~300元價格帶是大眾消費主流，煙酒店銷量最高的也是這個價格帶的產品。而再往上300~600元價格帶的產品則銷量相對較低，這主要是商務型消費價格帶。
另外有一個現象，在西北地區，選擇600~1000元的次高端價格帶的并不多，而千元以上價格帶的選擇人數反而更多。這說明，在茅臺的帶動下，高端酒市場依舊處于快速發展的階段。
您認為今年最具潛力的品類是什么？
在所有的樣本中，西北地區關注的品類主要是醬酒和光瓶酒，均占比23%，和全行業的關注點一樣，醬酒也是重點關注品類之一，而今年以來，西北地區，醬酒品類的動作也很多，根據調查顯示，習酒、紅花郎、青花郎均在西北地區取得了較好的成績。其中，2019年僅青花郎和紅花郎兩款核心產品，在陜西市場的銷售額約為1.3億元，而這一數據在2016年是600萬元左右，四年時間，差不多翻了20倍。除了川黔產地的醬酒品牌，地處廣西的丹泉，還針對西北做了市場活動，據了解，自2019年7月進軍西北后，丹泉取得了一定成績，今年，丹泉將陜西作為樣板市場，實現兩年過億。總體來看，西北的醬酒氛圍逐漸起來了。
光瓶酒方面，本地光瓶酒（如西鳳375）、新派光瓶酒（光良）等也在積極開拓市場，取得了較好的成績，經銷商也比較認可。
另外，西北經銷商對老酒的關注度也在逐漸提高，為15%。另外有23%的經銷商還是關注濃香型等傳統品類產品，尤其是陜西，經銷商對本土鳳香型產品依舊十分關注。
您的主銷區在哪？
在調查的所有樣本中，16%的經銷商來自省會，36%的經銷商主銷區為地級市，48%的經銷商以縣級及以下市場為主。
西北地廣人稀，市場滲透率相對較低，但是隨著競爭的逐漸加劇，西北地區渠道下沉也是趨勢之一。根據調查，西北地區經銷商近些年已經加強了對終端和消費者的服務力度。
您來自哪個省份？
調查的所有樣本主要覆蓋了西北五省區，即陜西、甘肅、寧夏、青海和新疆。其中陜西占比最高，為39%，甘肅占比28%。在調查過程中我們發現，整個西北酒類市場的活躍度還是比較高的，酒類市場也在逐漸恢復中，近幾個月來，很多酒企針對陜西、甘肅等地分別有不同的動作，比如，市場動員會、上市發布會等。這也顯示，酒企們對西北區域也越發看重。
酒說觀察
作為中國酒業重要的產銷版塊，也許是因為位置偏遠，西北區域受關注程度并沒有其他區域高，但隨著市場開放程度的不斷提高，越來越多的品牌和品類進入當地市場，刺激了經銷商的選品需求。尤其是疫情后，市場開始復蘇，有經銷商表示：“再不補充新的產品，就跟不上市場的發展節奏了！”
通過調查，我們發現大西北市場的變化越來越大。以陜西市場為例，無疑西鳳酒是最強勢的品牌，其去年60億的市場份額，大部分來自陜西省，但這并不意味著其他品牌或品類沒有生存機會。其中高檔酒市場上，以茅臺、五糧液、國窖1573作為代表，而大眾酒市場上，玻汾、光良等光瓶酒表現強勁。而且，西鳳酒確立了“百億規劃”，今年是其實施的第一年，對核心大單品的發力使其充滿看點。由此，本省品牌和外省品牌的對抗賽也將開啟。
而且名酒不斷發力。如五糧濃香公司的系列產品前段時間加強了對甘肅和陜西市場的布局，劍南春在陜西銷售一直穩定，郎酒、洋河在也有不錯的市場。
在全國醬酒逐漸升溫的背景下，西北市場上的醬酒氛圍也悄然升溫。根據相關數據顯示，西北地區中，陜西市場上醬酒容量就達到了30億元，其中茅臺一如既往強勢，占據三分二市場份額，但在茅臺之下，其他醬酒品牌也逐漸斬獲了一席之地，比如習酒、郎酒、國臺、珍酒、金沙、釣魚臺等醬酒品牌，在逐漸拓寬市場的同時，也占據著一定的市場份額。
據甘肅一個經銷商表示，近兩年來，習酒給西北，包括內蒙古等地經銷商很多政策支持，搭載著這輪全國醬酒熱，該經銷商對習酒在西北的發展很有信心。根據市場信息顯示，去年以來習酒在甘肅也是動作頻頻，不僅狠抓終端，在消費者教育方面，如品鑒會營銷、體驗營銷等方面也下大功夫來推動執行，據市場反應，效果十分不錯。
在經銷商對新品的強勁需求下，河北華糖也將在8月4日正式啟動“2020華糖云交會熱產品精準對接會”，并陸續走進河南、河北、東北、西北、廣東、江蘇六大區域，13個糖酒主銷省份，你準備好了嗎？
