都說疫情之下酒商難，他的選品邏輯為何更簡單、更清晰？
文｜云酒團隊（ID：YJTT2016）
“有空來哈爾濱請你喝酒”“春糖到成都來請你喝酒”……一個多小時的訪談中，徐之峰的言語間，透露著東北人刻在骨子里的豪爽與熱情。
賣酒四年，哈爾濱吉尚商貿總經理徐之峰稱自己仍是個“新人”。但事實上，四年時間，僅在哈爾濱徐總負責的部分流通渠道，他就將玉泉酒從900萬元做到如今的2800多萬元規模，增幅超過三倍。
對全國多數酒商來說，玉泉酒仍屬于成長中的白酒企業，但對徐之峰來說，這里有他與玉泉酒共同成長的經歷。“與廠家一起成長”“多為廠家和客戶著想”，是他成功的秘訣。
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千萬級快消老兵進階賣酒
徐之峰是一個快消行業老兵，曾經深耕這一領域13年。
2012年，徐之峰依靠快消品批發業務，年銷售額輕松過千萬。隨著快消市場模式調整，銷量開始逐年下滑，徐之峰也在謀求轉型。
2018年，徐之峰正式開始入局酒行業。一個偶然的機會，他遇到了玉泉酒的銷售經理。當時，玉泉酒業正在對市場進行重新布局，在各區域尋找優質代理商。徐之峰考察玉泉酒在哈爾濱的市場后分析，白酒行業正值火熱，玉泉酒也是黑龍江地方名酒，擁有企業文化積淀，在黑龍江及東北市場有著廣泛且穩定的消費群體。
初入酒行業，徐之峰感覺做酒和之前的工作差不多，自己有市場渠道，有銷售經驗，二者的渠道經營模式并無多大差別。
在現有的基礎上，徐之峰接下了玉泉酒的哈爾濱市場渠道代理權。入局之后，徐之峰發現，白酒行業打法更細，對客戶服務也需要做得更為專業。
他逐漸調整自身業務分配比例，將白酒業務占比擴大到50%。“我做完銷售數據對比之后，發現玉泉酒的利潤率可以達到15%。”作為哈爾濱的總經銷，徐之峰可以將產品直接送往終端，少去了二批商的利潤分成，比其他品牌的白酒利潤也高出不少。
就在徐之峰初入酒行業的2018年，白酒行業持續向前發展，全年增幅收窄，白酒在釀酒行業占比大幅提高、品牌集中度加劇，行業聚集效應不斷凸顯，白酒加速進入頭部競爭時代。
但在東北，白酒市場相較全國還有所不同，這里地產酒銷量巨大，市場上除了茅臺、五糧液等高端酒之外，動銷最快的要數當地的玉泉、北大倉、富裕老窖等地產品牌。
玉泉酒作為東北產區白酒的標桿企業，率先提出“東北高端白酒復興”。徐之峰的產品線也隨之有了新變化，逐漸壓縮100多元的玉泉和諧清雅人和占比，開始拓銷300元-600元中端酒，甚至千元以上的超高端產品。“玉泉的整個產品線向上走，走中高端路線”，這是他對于廠家戰略轉變的判斷。
玉泉產品線的迭代升級和全國化市場戰略布局，讓徐之峰的市場開拓也更順暢。“玉泉在黑龍江的市場認可度很高，借助白酒行業上行期的幾年，酒廠通過廠商聯營，將渠道鋪得更加廣泛，在200元-600元價格帶，玉泉酒銷量逐年攀升。”
2022年是玉泉酒業的變革元年，廠家一系列的變革舉措給徐之峰也帶來了商機。對于白酒行業經驗并不豐富的徐之峰來說，廠商聯營的渠道經營模式，也讓他少走了許多彎路。廠家活動豐富，經銷商和終端產品堆頭陳列更是點睛之筆……這給徐之峰提供了很多助力，自己可以專心到終端煙酒店做拜訪，了解終端市場動銷，維護客情。
“我的工作其實很簡單”，徐之峰說，“每天早上開次會，聽業務員反饋市場上遇到的狀況，了解競品的促銷活動，了解其他名酒在哈爾濱的動銷情況。”輕描淡寫的話語里，付出的辛苦或許只有他自己知道。
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一款好產品是酒商成功的一半
東北白酒市場壁壘深厚，以玉泉、北大倉、富裕老窖為主的地產酒占據著大部分中低端市場，其中玉泉酒在黑龍江市場覆蓋率高達80%。據徐之峰介紹，即便是很多名酒品牌，旗下的很多中低端產品在東北的市場銷量也相對較少。
徐之峰分析，東北人更注重性價比和情懷，如果是自飲與宴請，同樣的錢，人們更愿意接受地產酒，往往只在高端商務宴請和禮品市場上才會消費品牌價值更高的高端產品。另一方面，口感柔和，以42度為主的兼香型玉泉酒更符合黑龍江白酒消費人群的飲酒習慣。
進入酒行業的幾年里，徐之峰所經銷的品牌只有玉泉，但依舊取得了不錯的業績。玉泉酒的年銷售額在東三省市場表現尤為亮眼。即便是疫情較為嚴重的2020年，吉尚商貿銷售額依然漲至1300多萬元，去年更是達到2300萬元，“一款好產品，就是成功的一半。”
在疫情沖擊下，不少酒商曾向云酒頭條（微信號：云酒頭條）反映，消費者消費欲望降低、白酒動銷困難成為酒商面臨的現實問題。
但吉尚商貿年銷售額依然呈上升趨勢。
對此，徐之峰總結了兩方面原因，一是自己只做玉泉酒的哈爾濱市場，地產酒受疫情影響較小；二是這幾年玉泉酒產品線擴容，客情維護也做得越來越細致，產品在本地市場消費群體更加穩固。
“玉泉酒的產品線從百元以內到千元價格帶都有分布，地產酒的優勢在疫情之下越發凸顯。”徐之峰預測，300元-400元價格帶會是未來白酒市場上的主流選擇，而在東北，玉泉酒已經率先站穩這一市場。
“消費者越來越理性，經銷商選品邏輯反而更簡單、更清晰。自飲就選一百多，兩百多的本地大眾認可的，想喝貴一點品質高的的，玉泉也可以滿足，如果是送禮或者商務宴請，大家再選擇茅臺、五糧液、國窖1573這些高端產品。”
徐之峰認為，當前的白酒市場不好做，選擇一款新品然后挨家挨戶做地推已然不符合市場規律，而品牌酒的市場份額和影響力已經成型，對經銷商來說省心省力。
在行業形勢大好的幾年里，徐之峰嘗到了白酒行業的“甜頭”。但他也深知，近幾年，行業分化加劇，區域名酒渠道下沉的擠壓，讓一些中低端非名酒企業生存更加艱難。
在徐之峰看來，創新和改革是唯一的出路。他的操作策略是，首先帶領團隊熟知玉泉酒的文化歷史，熟知每一款產品的核心賣點和訴求，形成文化傳播效應，提升玉泉酒品牌力；同時加強業務團隊管理，每天定點、定線、定量，鞏固老客戶，開發新客戶，完善終端建設，提升產品鋪貨率。
為了能讓空白點得到有效開發，他還執行了陳列獎勵及坎級促銷活動，為銷量提升奠定堅實的基礎。
2022年初的幾個月，全國的白酒經銷商大都在感慨市場難做，白酒形勢不明朗。但徐之峰對玉泉酒業在年初的一系列變革舉動充滿信心，在他看來，玉泉酒業優化品牌架構、提升產品品質、對市場精細化運作，大本營市場依舊很穩定。“客情沒有問題，終端沒有盲區，業務員把服務做好了，酒廠把產品質量把控好了，市場自然就會很穩。”
“做酒行業就是要不斷學習”，入局白酒行業四年，徐之峰依然把自己稱為酒行業的新人。在玉泉酒的全國市場戰略布局中，作為經銷商依然要打好前戰。“所謂廠商共贏，說白了，就是多從對方角度考慮一下，經銷商要想辦法幫酒廠完成業績，酒廠也要想辦法讓經銷商掙得到錢。”
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