3個月超2000萬銷售額，椰島要如何重塑健康酒典范？
文 | 云酒團隊
一場新品發布會，讓椰島酒業在江西市場的營銷升級浮出水面。
9月9日，繼海口、成都、鄭州舉辦“健康中國行”巡回活動后，在有“紅色搖籃”之稱的江西吉安市，A股上市公司海南椰島拉開了主題為“領創健康酒，共享大未來”的“椰島健康中國行（吉安站）—椰島酒業新品發布會”帷幕，以實際行動為“健康吉安”助力。
江西省酒協副秘書長劉思康，椰島酒業總裁、銷售公司總經理馬金全，銷售公司副總經理陳濤，吉安云興酒業總經理馮嗣云出席了發布會。
馬金全表示：海南椰島從吉安出發對市場進行營銷升級，將從責任與擔當、品質追求、市場服務、精益化管理四個方面夯實基礎，傳播大健康理念，塑造椰島健康酒典范。在會議現場，舉行了椰島酒業吉安營銷中心簽約授牌儀式，吉安云興酒業成為椰島酒業區域平臺商，數百名經銷商見證了這一時刻。
對于這次市場的營銷升級，椰島預備了哪三條“錦囊妙計”？
錦囊一：順渠道、樹樣板，打造區域強勢品牌
江西有較好的保健酒消費傳統。由于本地缺乏知名保健酒品牌，勁酒、椰島酒業、古嶺神等都在此激烈爭奪，有業內人士表示，目前江西保健酒市場規模在8-10億，勁酒排名第一，椰島名列第二緊隨其后。
2002年，海南椰島旗下“椰島鹿龜酒”進入江西，并憑借禮盒裝暢銷，隨后，椰島鹿龜酒和椰島海王酒逐漸走向了人們的餐桌。2005年，海南椰島集團營收達10億元，其酒類板塊也進入保健酒第一陣營，江西成為重點市場之一。
隨著市場變化，椰島酒業多款產品都遭遇市場起伏。主要原因是：公司產品主要集中在批發流通渠道，餐飲鋪市及動銷率不足；品牌和產品出現老化；渠道下沉不夠，傳統的多層級代理制不能適應市場需求。盡管如此，2017年椰島產品在江西部分地區仍保持強勢，全省年營收過億元。
此次海南椰島在吉安舉辦“創領健康酒，共享大未來”的“椰島健康中國行（吉安站）—椰島酒業新品發布會”，就是希望以吉安為試點，推新品、順渠道、樹樣板，打造銷售新模式樣板市場，并復制推廣，實現江西市場營銷升級。
據悉，吉安云興酒業成為椰島酒業市級營銷中心后，直接和椰島酒業銷售公司對接，負責椰島產品在吉安運營和市場推廣。此次簽約的經銷商，大都是吉安各區縣的分銷商、終端商和零售商，這保障了椰島產品在第一時間高效率抵達消費者。云興酒業公司總經理馮嗣云表示：3個多月時間，椰島產品完成銷售2000萬以上，預計在1年時間內，銷售突破5000萬。
錦囊二：品質是根本，消費者培育是源頭
馬金全表示，海南椰島對江西營銷升級充滿信心，因為海南椰島規劃了“360度產品循環生態系統”，從“規劃、研發、原料、設備、工藝、人才、管理、質保、檢驗”等十個方面，促使產品與生產環境構成和諧統一、相互融合的循環體系，保證了產品質量。
▲椰島酒業總裁、銷售公司總經理馬金全
據悉，海南椰島研發應用了4大優勢核心技術。即：海南省非遺釀泡技藝和中藥材萃取相結合的“復合型技術”；椰島的微分子滲透技術；椰島的離子交換技術；椰島的生物科技融合技術。這讓公司推出的150ML新海王系列，實現了品質再次升級。
除保證產品品質，消費者培育也成為椰島營銷升級的焦點。椰島除了繼續加強餐飲店、副食店、超市等傳統渠道網點的無縫隙覆蓋基礎上，進一步接觸吉安商業中心、健身中心、休閑娛樂娛樂中心、創意、創業中心等新型終端，建立溝通關系。同時，公司組織150ML新海王系列萬瓶品鑒活動，持續開展走進社區、走進年輕群體、走進寫字樓等活動。打造出椰島品牌致敬中堅力量、年輕態更健康的品牌主張。
2017年以來，椰島酒業在吉安各區縣不斷開展品鑒、贈酒活動，2017年至今召開品鑒會不少于300場，在中秋、端午等節慶在終端開展品鑒活動，不低于10萬消費者品鑒過椰島產品。一位銷售椰島產品的餐飲店老板介紹說，海南椰島是大品牌、品質好、口感好，試飲后很多消費者都認可，并有主動購買的習慣。椰島酒業吉安負責人表示：通過幾輪活動下來，椰島產品的終端自點率大幅提升，經銷商經營積極性也有所提高。
正因為椰島酒業產品品質過硬，培育了大量忠實消費者，產品受到終端和消費者歡迎，“健康喝酒、喝健康酒”已經成為趨勢。
錦囊三：推新品、擴終端，精細化營銷贏未來
按照馬金全的規劃，椰島酒業江西營銷升級首先要鞏固強勢的贛南、贛西市場，通過打造樣板，不斷進行復制，最后打造出強勢品牌。推新品擴終端，精細化營銷，成為其中的抓手。
產品是鏈接消費者及進行品牌展示的媒介，公司推出的新品海王150ML，從聚會、佐餐的消費場景需求出發，包裝簡潔明快、小巧精致，符合新中產人群的審美需求。此外，低度數、微甜口感以及快樂、健康的宣傳賣點，“海王酒+冰”、“海王酒+雪碧”、“海王酒+綠茶”的混搭飲用方式也贏得消費者的好評。在簽約儀式上，椰島銷售公司副總經理陳濤向來賓介紹了海王150ML品牌內涵，傳播計劃、市場操作等，他同時表示，公司規劃開發零售價超過1000元的高端椰島鹿龜酒。
在渠道發展上，公司狠抓從原有批發流通渠道向聚焦餐飲終端轉型，同時配合終端鋪市、陳列和生動化，保證產品在終端動銷。2017年，公司在江西開展“千店萬眾”餐飲渠道建設，通過產品陳列、終端POP、招貼畫、人員促銷等配套落地，讓產品進入了2萬個餐飲終端，并打造了8500家終端樣板店。通過“千店萬眾”的帶動輻射，椰島完成了全省60%以上餐飲渠道鋪市。
馬金全認為，下一步吉安市場將圍繞重點動銷開展各項市場推廣活動，重點提升市場渠道操作的專業性，費用投入的真實性和有效性，解決渠道推廣的系統性。通過市場管理者思想建設轉型、推廣策略轉型、業務模式轉型，實現組織改造，渠道改造，動銷改造；做好椰島市場推廣體系、完善海王150ML大單品推廣計劃，打造一批樣板市場。最終目的，是通過對椰島酒業組織隊伍、網點構建、視覺推廣、味覺推廣、事件推廣等立體推廣和精細化營銷，打造出屬于椰島產品的市場。
由此看來，擁有上述三個“錦囊”，椰島酒業營銷升級早已“腹有良謀”，打造江西強勢保健酒品牌，椰島酒業充滿信心。
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