如昨日本公眾平臺刊發文章《從需求端發現和把握產業機遇》所述，巨大的、多樣的需求等待滿足，那么企業不能消極等待形勢好轉，而應該抓住機遇、瞄準需求以改革創新的思路和手段突破困境。
1.滿足文化需求構建酒文化產業
文化產業開發思路：以滿足精神需求為先導，規劃開發由歷史文化、生產文化、旅游文化、生態文化、消費文化五個鏈條組成的文化產品，建立文化消費場所，帶動物質消費，實現精神物質雙豐收。
歷史文化產品開發思路：主要是歷史文化遺跡，歷史文化博物館，品牌歷史族譜等等。但凡具備歷史文化資源的企業應該舍得投資，采取挖掘、修復、保護等手段開發歷史文化產品，使之成為企業和消費者共同的文化遺產。
生產文化產品開發：抓住兩個關鍵，一是工匠精神產品，諸如從制曲蒸糧發酵摘酒儲藏等手工操作的器物、流程都要完好的傳承和重現。二是科學精神產品，諸如勾兌，分析、灌裝、質檢各個生產工序流程，要采用科學先進的生產技術和設備進行操作。
旅游文化產品開發：可以吧企業的歷史文化產品、生產文化產品、生態文化產品整合起來，通過旅游景區等級評定后納入旅游線路進行推介和銷售。
生態文化產品開發：可以把綠色糧食基地、原生態水資源、原生態窖池、原生態酒窖、廢棄物循環處理過程等組合起來，建立具有本品牌特色的生態文化產品體系。
消費文化產品開發：可以從滿足文化體驗、名詩欣賞、酒禮儀式、答疑解惑、產品了解等消費需求出發，建立場景化的品牌文化體驗中心。他應該具有與傳統的旗艦店專賣店完全不同的功能和運營模式，企業在這方面應該大力投入，一個中等城市至少建立一個這樣的體驗中心。
2.滿足多元化需求開發新品類產品
煙酒混搭產品。煙酒不分家是俗語更是營銷機遇，這方面茅臺已經走在了前面。茅臺與貴州煙草合作開發的貴煙國酒香產品堪稱煙酒混搭的典范。中國市場區域遼闊口味需求不同，因此其他酒企業也可以開發類似煙酒同享品類的產品。
酒茶一體化產品。酒茶同席是消費習慣更具有文化相通之道。香港邵氏茶酒已經開創了酒茶產品一體化的先河。茶汁通過與米原漿酒酸堿平衡工藝調和，使之居于通血脈潤肺養生提高免疫力的功效。據悉，福建茶葉產區企業也在開發這類茶酒，白酒企業一定要抓住這個新品類機會。
自由勾兌產品。這方面雙溝珍寶坊已經做出了探索，但還需要完善，主要是原漿酒風格單一且容量太小，只能滿足席間尊長者勾兌，無法滿足其他人的度數口感多樣化的自由勾兌需求。據說目前一擔糧的高端產品瞄準了這一品類需求，正在開發1+4組合裝的滿足較多人需要的自由勾兌產品。
配制酒產品。這方面的產品開發國外已經走在了前列，形成了開胃酒、餐后酒、利口酒等成熟品類。近年國內出現的雞尾酒、果味酒、果汁酒、低度酒精飲料等消費需求，都可以通過配制酒工藝生產適合的產品加以滿足。只是我們沒有及時開發出符合80/90后場景化消費的產品，將他們的消費局限在了15元以下的雞尾酒產品上。
保健酒產品。中國白酒業產品創新的一個主要方向就是保健酒市場。未來健康消費是最大的市場需求，白酒行業看到了方向但是選錯了路徑，就是企圖繞開健字號的審批，堅持用傳統白酒開發所謂健康產品滿足保健酒的需求。事實證明這種打擦邊球的營銷策略是行不通的。只有嚴格獲得健字號審批你才能直面消費者說出你的產品功效和消費價值，你才可以贏得消費者的信賴。
3.滿足混搭需求建立資源共享價值鏈
品牌共享價值鏈。是指混搭雙方依據品牌的目標、定位、理念的關聯度建立的價值鏈條。例如：茅臺與紅旗轎車定位都是塑造百年名族第一品牌，目標都是要走出國門走向世界，都具有堅守品質捍衛榮耀的品牌理念。這樣雙方就可以在品牌傳播、渠道互動、客戶促銷等方面展開戰略合作。類似的品牌如黑土地酒與北大荒、牛欄山與大碗茶、青稞酒與昆侖山水等等，都可以建立品牌共享價值鏈，從而大大提升在各自行業的競爭實力。
產品共享價值鏈。是指混搭雙方依據產品在原材料、生產過程、產品屬性的價值關聯度建立的價值鏈條。例如前面提到茅臺與貴煙的產品合作案例，煙葉與高粱套種，用酒糟施底肥，煙葉熏烤和煙絲加工中噴酒浸潤，成品卷煙中再加入茅臺玉液珠。煙酒融合都具有刺激神經提神的產品屬性，因此產品合作順理成章。因此產品混搭的意義不僅可以緩解產能過剩壓力，同時還可以共享渠道和客戶資源，有利于提升企業效益。
渠道共享價值鏈。是指混搭雙方依據在物流、代理、終端方面的價值關聯度建立的渠道價值鏈。比如酒與水就可以建立價值鏈，酒水同飲決定了需求的一致性，酒水同店決定了終端的一致性，因此酒與水不必建立兩套渠道系統浪費資源。目前沒有實現共享的主要原因是水的銷量目標壓力太大，而酒廠又不肯共建渠道，導致代理商無力混搭。解決這個問題需要酒廠與水廠從源頭展開合作，可以共同開發飲酒專用水、品牌專用水等產品，然后共建渠道和銷售模式。目前迎駕與旗下的剮水正在嘗試酒水一體渠道模式。
客戶共享價值鏈。是指混搭雙方依據客戶群體、消費能力、消費影響的關聯度建立的價值鏈。客戶共享是最廣闊的混搭領域，只要有客戶交集就有混搭的機會。類似加油站、茶樓、咖啡店、特產店、蛋糕店、水產店、洗車店、足療店、洗浴中心、KTV等等終端，均可采用產品置換、捆綁銷售、聯合打折、會員積分等方式開展客戶促銷，以利于達到降低促銷成本和提升客戶消費價值的目標。
4.滿足個性需求開發定制產品
建立體驗場所為產品定制開路。體驗是個性化定制的必經過程。影響個性定制的因素有企業、品牌、樣品、口感、信譽、結算等多種，如果消費者不了解這些因素就不敢盲目下單定制，線上網絡展示的圖片及菜單僅僅起到信息發布作用，很難搞定定制客戶。目前許多企業成立了定制公司但是訂單很少，原因就在于缺少體驗環節，所以必須解決這個問題。具體思路：一是按區域分布建立一個或幾個體驗中心，二是按照四維度體驗要求配備環境設施及人員，三是強化樣品展示，需要開發出多品類的個性定制產品樣品供消費者了解。四是放開品鑒，不要舍不得，要提供充足的大壇子酒水滿足品鑒需求。
強化設計能力滿足個性化需求。設計決定個性化定制的水平，它和酒水勾兌一樣重要的定制關鍵技術。企業在這方面要舍得投入，不可像某些企業只搞幾個瓶子和酒盒，然后等客戶來了用此先應付，實在不行再重新設計。正確的操作思路是，把定制劃分為模塊化和一對一兩類業務，模塊化定制可以多多打樣供客戶選擇，因為模塊化定制可以批量采購包材及酒瓶，成本較低。一對一定制可以少提供實物樣品，因為定制成本較高，所以只提供設計圖片即可，待簽單后再打樣較為穩妥。同時為提高隨機性的小批量的定制效率，廠家可以將部分模塊化半成品交給區域代理商來滿足即時性現場定制需求。
調整生產流程適應小批量訂單。大規模生產與小批量定制的效率矛盾是制約個性定制生產的重要問題。解決這個問題除了轉變觀念適應市場和適度提高定制價格彌補成本外之外，還必須對生產流程及操作方法進行調整，建立完善的個性定制生產體系，主要是增加適合規模的包裝定制設備，準備多檔次的勾調基酒，建立多口感的勾調配方，準備小批量的儲酒和灌裝容器設備，建立低成本、小批量、及時性的交貨物流合作。
滿足餐飲店需求開發終極產品。為了對沖酒水自帶率，餐飲店的個性化產品需求其實很大，之所以沒有滿足是因為廠家沒有認識到回歸餐飲的戰略意義。現在煙酒店和團購渠道基本已成昨日黃花，于是輪到餐飲店唱主角了，因為畢竟餐飲是商務、聚會、婚宴三大消費的第一和終極消費端。具體產品開發思路是，開發餐飲渠道專銷產品，以便區隔其他渠道自由定價和開展促銷。開發個性化定制產品，滿足餐飲店和消費者的個性化需求。開發企業和商務團購定制，定制利潤與餐飲店合理分成。
(本文選自《中國酒業》雜志)
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