原創 記者 苗倩 華夏酒報 今天
2月21日，在《華夏酒報》的新華社現場云直播平臺上，黑格咨詢聯合《華夏酒報》打造的“2020年疫情下的中國酒業營銷實戰系列云課堂第六場”——《智慧酒莊新零售 酒旅融合新營銷》線上課程，由黑格咨詢集團董事長徐偉授課，為崛起中的中國白酒酒莊運營新模式做出了翔實的講解。
中國式的酒莊正在崛起，對于中國白酒來說，做好酒莊運營是必經之路。徐偉指出，白酒酒莊與葡萄酒有所區別，側重于樹和藤，強調種植規模，是“小酒莊、大園子”模式，莊園同體;白酒核心是釀和藏，強調的是釀造環境和釀造工藝，是“大酒莊、小園子”模式。到目前為止，白酒酒莊本身產生營業額占企業總營收的比例較低，企業營收更多的是來自傳統渠道。中國白酒酒莊的運營體系與葡萄酒酒莊也有所區別。
目前，中國白酒酒莊大多是綜合體，徐偉提出，各地的白酒酒莊一定要有獨特的主題，有獨特的文化價值，要將酒文化與地域文化結合起來，例如，位于沿海地區的酒莊，就可以將海洋文化元素融入其中，形成特色的景觀、景點，形成具備網紅打卡地的屬性，有利于吸引更多的游客參觀。
傳統模式下，回廠參觀體驗是B端思維，銷售大多是觀后轉換。當下，企業要開啟新思維，實現酒旅融合，用戶對品牌、景點、產品認可，就會實現C端消費用戶的付費購買。
徐偉提出：“企業要運用好酒旅融合思維，要在硬件上有所保障;不能只有一兩個窖池和灌裝線，而是要建設特色的景觀、景點，吸引更多的用戶參觀，進而實現用戶消費。”
當下，企業可以根據自己的情況實現“全景酒旅、全情酒旅和自主酒旅”，關鍵是要讓游客吃喝玩樂購，要在酒廠產生消費，產生現金交易，客流量大了，就會產生更多的流量、營收。酒企要打造出一套酒旅融合系統，將旅游資源轉換成酒廠客流。
那么，問題來了，如何實現酒旅融合的具體操作?
徐偉從六個方面進行了闡述：
一、 戰略思維：研究酒旅融合的發展趨勢，確立自己的核心優勢;
二、 概念思維：基于地域特色文化、酒廠歷史等，挖掘文化核心點;
三、 景觀、景點的規劃：打造博物館，打造歷史景觀、地方文化景點，實現網紅打卡地的屬性;
四、 運營體系：包括多個方面，一是引流、控流。這是“發動機”板塊，是要運用C端思維，將更多的參觀用戶吸引到廠區;二是產品組合、封藏定制。與傳統渠道銷售產品有所區別，所有售賣必須在現場，賣場的打造要形成一定的體系;三是做好售后的管控和轉換。做好購買用戶留存的數據平臺。如何做好用戶購買的二次激活，也是企業要思考的。另外，面對眾多的到場游用戶，還要做好游客的管理和服務等相關內容。
五、 互動工具：通過現場的深度體驗、智慧導游、互動游戲的小程序等，增加消費者、用戶的觀感;通過零售商場、VR的全景體驗等，實現用戶的便捷購買;通過二維碼入口等，實現用戶的深度鏈接。
六、 酒莊新營銷傳播體系，可將回廠游的用戶擴大5到10倍。
基于旅游思維，徐偉闡述了酒類生產企業在實現酒旅融合時需要關注的四個方面：一是景觀景點規劃，就是將景點、景觀打造成留客引客的工具;二是文案話術規則，就是將文案話術做成深度體驗工具;三是參觀路線設計，就是將乏味的參觀打造成美好的互動之旅;四是在廠區的賣場要分三個分區，售賣三個價值，聽三個導游講三個故事，帶三斤酒走。
除了以上四個方面，企業還要用好“運營策略、服務策略、游覽策略”，三大策略缺一不可。
徐偉特別指出，“用戶留存”來自三個方面：運用智慧導游，讓用戶信息留存在智慧導游板塊;商場，交易完成的用戶數據留存在商城上;多維度引流、控流，多維度產生用戶留存，實現用戶的持續溝通、聯系。
徐偉提出了踐行“酒旅融合”的十條黃金法則：
一，旅游化思維導向，在酒旅的吃喝玩樂購服務過程中實現銷售;
二，回廠參觀體驗是B端思維，銷售大多是觀后轉換;
三，酒旅融合是C端思維，參觀用戶要現場實現銷售;
四，景觀景點規劃，就是將景點、景觀打造成留客引客的工具;
五，文案話術規則，就是將文案話術做成深度體驗工具;
六，酒旅融合系統，就是將旅游資源轉換成酒廠客流;
七，參觀路線設計，就是將乏味的參觀打造成美好的互動之旅;
八，賣場要分三個分區，售賣三個價值，聽三個導游，講三個故事，帶三斤酒走;
九，銷售政策管理，產品標價清晰化，售賣話術生活化;
十，封藏定制運營，就是將旅游客流轉換成銷售流量。
在視頻授課的尾聲，對于熱心網友提出的“本地品牌的酒旅融合如何打造”這一問題，徐偉表示，黑格咨詢有一套工具，就是“本地人喝本地酒”，吸引更多的本地人到酒廠參觀，讓本地人知道酒廠是在實實在在地釀酒，加深純糧釀造的品質印記;同時，如果廠區景觀景點的打造能形成特色，也會擴大旅游價值，吸引更多的本地人觀光、游覽。
