貴州賴茅酒業公司副總經理侯林輝接受《中國酒業》記者采訪
如今中低端白酒想要找到一條能夠適合自己品牌的發展之路，改變迫在眉睫。對于一些企業來說，采用調整價格來應對市場的變化，而另一些企業則積極“迎戰”，通過調整內部結構，完善企業服務平臺等方式應對危機，謀求企業更好地發展。
作為醬酒的老牌產品，賴茅恰恰是茅臺中低檔白酒市場的中流砥柱。對于百年賴茅而言，尋求一個更好的發展模式成為了當下的首要任務。
《中國酒業》雜志記者采訪到賴茅副總經理侯林輝，希望其就賴茅品牌未來發展中的方向做品牌解讀，他表示非常看重經銷商在酒行業中的地位，他對記者說：“我們看這個渠道利益鏈就能看到，上游廠家，中游經銷商，下游是終端。其實這整個渠道利益鏈，最大群體是經銷商，經銷商要變，這個行業還能騰飛。經銷商要不變，這個行業就一潭死水！經銷商的市場沒有得到很大的提高這個行業就會慢慢沉下去。
促進經銷商轉型在酒類企業發展的過程中，產品的信息跟蹤，用戶的信息收集和經銷商的積極性都是影響企業發展至關重要的環節。如何做到快速并且有效地進行數據收集和管理以及如何提高經銷商的積極性，成為了企業優化必須思考的問題。
對酒類市場而言，統計經銷商提供的相關數據成為了完成企業數據搜集最有效的途徑。再加上經銷商對于整個行業來說是脈絡中最小的分支，它如同毛細血管一般滲透在全國各地，所以如果能夠提高經銷商的積極性那么整個酒業市場也會逐漸復蘇。基于這樣的原因經銷商轉型必將成為行業的大方向。在傳統的概念里面，經銷商一直是以坐商的形式完成交易，但是由于經銷商在渠道方面的單一性，成為了阻礙他們發展并推廣的最根本的原因。
著眼于現在酒產業市場，其中存在著這樣一個普遍性的問題，作為經銷商而言，意識到轉型的必要性，他們渴望自己能夠得到轉型，但是在轉型之初并沒有廠家的支持，而且沒有與其相匹配的的對接口進行資源對接，再加上市場競爭激烈等諸多因素影響下，如果經銷商想要在不依靠企業的情況下單獨完成轉型是具有一定困難和風險的。所以基于窘迫的市場大環境下，賴茅開始了對自己經銷商隊伍進行了轉型改革，使其重新活躍在市場中。
在這個轉型改革之下，賴茅提出了三大平臺，即基于公司信息和數據收集的管理平臺、基于消費者增值服務的521終端客戶平臺以及基于品牌發展的公關活動平臺來實踐改革。賴茅計劃在三年內全國上線5000家終端門店，逐步打通全國范圍服務，媒介傳播平臺，用公關活動重塑賴茅品牌形象。通過這三大平臺在進一步擴大經銷商的銷路，提高他們的積極性，并且在開拓更廣闊市場的同時，加大企業的經營，復蘇酒行業。
521終端客戶的消費者增值服務平臺賴茅為了配合經銷商轉型，率先建立了一個“521終端客戶”的消費者增值服務平臺。即“521工程”，即指按照省會城市50家、地級市市場20家、縣級市場10家的工程策略進行合作終端門店的找尋。不設立過多的經銷商門店，從而使已有的經銷商具有在地域間的獨特性。
“521工程”的建立如同一塊堅硬的磐石一般，賴茅倚靠著這塊磐石建立了一個手機服務平臺，形成了一套完整的“521終端客戶的消費者增值服務平臺”。在這個新建立的“521終端客戶的消費者增值服務平臺”中，簽約“521工程”的終端經銷商通過手機操作能夠享受其中豐厚的優惠政策以及消費者體驗的增值服務，這也是針對簽約企業獨有的服務。與此同時，簽約“521工程”的終端經銷商會獲得由賴茅發出的少數邀請碼，通過分發邀請碼，能夠讓消費者加入到這個手機平臺中，并享受更多的增值體驗服務。侯林輝在接受《中國酒業》記者采訪時說：“我們考慮要搭建一個基于‘521工程’的一個平臺。搭建這個平臺的目的是形成一個全國的終端系統，基于這個平臺來為我們的消費者以及經銷商做服務。對于我們企業自身而言，可以準確有效地收集和整理信息及相關數據。對于經銷商而言，能夠提高他們的積極性。對于消費者而言，能夠通過這樣的平臺享受更加優質化的服務。”
這個基于“521工程”建立起的增值服務平臺，對于經銷商而言使其提高收益的同時，更能為終端門店提供免費的增值服務從而使經銷商們與賴茅維持一種長期發展的模式。“作為賴茅我們會免費提供非常多的增至服務給終端經銷商，那么的積極性就會無形的被提高。正是有這樣的一種方式，使得終端經銷商更愿意同我們合作”。而作為消費者而言，“521工程”不僅僅能夠維護自身的利益，更能通過這樣的平臺享受到更多更好的增值服務。“我們的增值服務是花錢來購買其他企業的服務，涉及的種類也非常多，比如我們會跟當地的經銷商、賓館、酒店、餐飲包括旅游各個方面去談增值服務。力求為消費者提供更優質的服務體驗。”侯林輝如是說。
品牌發展的公關活動平臺除了對經銷商隊伍模式的改革，賴茅也在努力找尋自身形象展示的新平臺。在當下或許平面廣告成為宣傳企業形象最有效的方式之一，但是平面宣傳仍然是處于二維層面上，不能夠將企業立體的形象展現在受眾面前。所以賴茅采用公關活動的方式，以三維立體的形象，來全方位地展現企業文化，并樹立良好的企業形象。
賴茅在品牌發展的公關活動平臺的基礎上，舉辦了“一城一匠”大型品牌公關活動。經過了上百年的歷史發展，賴茅不僅僅在保證純糧釀造的同時堅持著傳統的釀造工藝，而且還堅持不賣新酒的原則。一路下來，在將賴茅這個品牌推廣到世界各地的同時，更將這種如同工匠一般的釀酒工藝傳承至今。所以本次公關活動以尋找每座城市的匠心人物為活動形式并成立“匠心基金”，在推廣品牌文化及形象的同時，弘揚中華民族傳統釀酒文化傳遞正能量。
“一城一匠”活動將采用新媒體的系統傳播方式與消費者實現互動。在采訪中侯林輝對記者說：“新媒體，剛剛起步。所以作為我們賴茅而言，想要把這個宣傳一直做下去，就必須要考慮到我如何在全國能夠形成和我長期合作的一些媒體。這種碎片化的媒體就要進行整合，通過長期的合作，建立關聯之后形成一群固定的傳播群體。”無論是數據收集、平臺思維還是品牌宣傳，都將加入互聯網+的新模式。在這樣的大模式下，將更加快速、準確以及便利地促成經銷商的轉型，提高消費者服務質量，宣傳企業品牌形象。（本文選自《中國酒業》雜志2015年第09期）
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