葡萄酒第一新媒體
嚴謹求證|有趣表達
文 | WBO 蔡夢藜
近日，WBO獨家專訪了富邑葡萄酒集團（下稱TWE）亞洲、歐洲、中東與非洲及拉丁美洲地區總裁兼董事總經理傅博偉（Robert Foye）先生，他跟WBO詳談了TWE美國酒的進展、實體店的進展，以及如何維價，如何推進法國酒。
富邑葡萄酒集團亞洲、歐洲、中東與非洲及拉丁美洲地區總裁兼董事總經理傅博偉（Robert Foye）
實體店零售價由經銷商來定
WBO：貴公司Penfolds實體店進展如何？現在開了多少了？他們主要是賣什么酒？TWE會為實體店提供什么支持呢？
傅博偉：我不記得準確數字，但肯定超過50家。他們主要賣的是比較高端的葡萄酒品牌，如Penfolds以及一些美國精品酒。基本上實體店是由客戶在直接開設的。
我們公司則會給客戶提供一些資源。比如營銷上、品牌建立，有時候也會為他們帶來酒類教育，品牌大使會在實體店舉辦大師班。還有品牌設計、廣告的資源，幫助他們去培訓銷售員，如何把故事帶給消費者。讓品牌體驗都是對的和好的。
傅博偉：那實體店產品的零售價是怎樣呢？因為我發現TWE的葡萄酒在各個終端體現出的價格還是有所區別。
我們有建議零售價，最終的價格還是由客戶來定的。當然，如果價格出現太高或太低，我們會去跟客戶進行溝通，把價格調整到一個相對合理的范圍。兩年前，我們有個客戶由于打折太厲害，價格跟我們所維護的范圍偏離太遠，我們就果斷停掉了他，尋找了其他新客戶。我們希望高端產品能夠被善用。
堅持“90+CLUB”的策略運營美國酒
WBO：TWE去年底高調推出了美國酒組合，在這之后，好像就沒有太多聲音了。不知美國酒現在進展如何？
傅博偉：美國酒的組合推出只有3-4個月，時間還不長。我們未來還是將堅持“90+CLUB”的策略，很有信心。因為我們有很多在中國市場比較高端的美國葡萄酒，比如BV和貝靈哲，是兩個納帕谷最古老的酒莊，Sterling的酒莊則是納帕谷最多游客會去探訪的，各有特色。我認為我們現在已經成為高端美國酒市場上的引領者。
富邑葡萄酒集團亞洲、歐洲、中東與非洲及拉丁美洲地區總裁兼董事總經理傅博偉（Robert Foye）
WBO：如今人民幣貶值，美國政府換屆，中美貿易增添了一些不確定性。不知這些因素有沒有影響到TWE在中國運營美國酒？
傅博偉：即便有什么短期的波折，也不會影響我們的計劃推進。因為我們在中國運營美國酒是長期戰略。
WBO：目前貴公司旗下美國酒主要進入了哪些渠道？
傅博偉：所有的銷售渠道都有進入。傳統渠道有，線上電商也有。我們還嘗試進入便利店、社區店，但由于中國非常大，這樣的店的數量太多，需要用更長的時間去發展。
WBO：帕谷酒的利潤空間如何？
傅博偉：美國酒有不錯的利潤，加上他小酒莊的特點，中國很多公司銷售美國酒都是做貿易，但我們會對旗下美國酒進行更多的品牌建設與投入，也會帶來很多美國酒的教育。
按奔富模式推法國酒
WBO：最近聽說TWE已經開始做法國酒了，不知法國酒將采取什么模式來推廣？
傅博偉：法國葡萄酒在中國市場占42%的市場份額，是一個很大的產區。市場份額很穩定，但品牌創新性不足。我們集團對中國市場很了解，也了解消費者的需求，擁有穩固的銷售網絡。我們利用這些優勢，專門推出了針對消費者的法國酒。因此，我們這個品牌都是根據消費者的口味和喜好來設定，酒標將是易識別的，就像Penfolds那樣，酒來自不同口感、不同產區。我已經嘗試過所有酒款，我們將帶來一個非常創新的方式，讓消費者容易接受是我們最大的意向。
然后我們在法國沒有收購酒莊，而是與當地葡萄園合作，就像Penfolds的一些酒的合作模式那樣，這將是一個全新的品牌。
