圖 | 聰明的一塵
介于很多用戶之前沒有嘗試過葡萄酒，我們主要憑借新媒體內容做用戶基礎，用戶畫像如下： 偏年輕，25~35歲，一線白領為主；會員粘性高，人均累計年消費超5000元；需求非常多元，需開發不同產品線來解決。
我將從產品運營之道、用戶運營之道和新媒體“拉新和轉化”等方面，談談是怎么抓市場的。
首先是產品運營之道。我們的產品策略是“平價酒做自主品牌，精品酒做標準”。
從2017年初我們開始做自己的定制酒，也就是自主品牌，今年銷售額的一半兒以上來自于自主品牌；精品酒之前是通過購買會員卡或是每月訂購加入會員，但仍繞不過庫存、精品酒的利潤率問題等傳統銷售的弊病，接下來，我們想建立相應的標準，讓大家真正認識到我們是作為評估方幫消費者選酒。
曾經精品酒90%以上是我們自己直采，接下來我們就只做平臺分成。
在我們的小程序里，剛剛上線了小鵝指數。因為用戶會對數字較為敏感，未來，我們希望通過數字增強用戶對精品酒的感知和認知。
關于暢飲酒，它雖然平價，但一定要符合年輕人的審美觀，產品圖好看很重要。
其次是用戶運營之道。我們把用戶分級為——暢飲型用戶、 消費升級用戶、愛好者用戶、團購用戶。“每月訂購”針對的是消費升級用戶、愛好者用戶。我們只需抓“頭部”這些最有粘性的用戶，這樣的服務才有意義。對于暢飲型用戶，他們購買葡萄酒就跟日常購買可口可樂一樣，不需要跟進過于精細化的服務，只要讓這部分用戶認可你的產品品牌，他們自然會重復購買。
我們正在致力于根據用戶的購買記錄，進行“用戶SKU標簽分類”：小甜水用戶、波爾多用戶、精品酒用戶等，以便于定向推送。
為維系用戶黏度，在線下，我們推出了“鵝毛酒局”——在近20個城市設有分舵，找到當地的核心粉絲，讓他們做舵主，每月定期10座城市舉辦線上會員活動，以培養意見領袖。
再次，在新媒體“拉新和轉化”方面，我們通過抖音、微博、微信和小程序等信息化技術手段助力線下精準活動，加強客戶粘性。
現在，抖音吸粉紅利正當時，增粉非常快。抖音的轉化率非常好，基本上我們在抖音上推重量級產品時，都可以沖到天貓葡萄酒酒類目的行業第一。
做抖音，沒有套路。我覺得，一定要找到自己個性里最讓人喜歡或最真實的一面，讓用戶在這個平臺上跟你的交流毫無距離感。現在，抖音上涌入了一批葡萄酒賬號，很多人粉絲量做得不錯，借助這個平臺增粉是個不錯的選擇。
雖然微博是我最早的自媒體平臺，但微博的門檻比較高。
在我看來，微信現在已經沒有什么紅利期了，其更多是我們固粉的一個手段。之前，我想通過小程序實現用戶分銷，在微信上實現銷量的擴充。
現在，我們每個月通過微信渠道有五六千新用戶的增長，但并沒有呈現爆發式的增長。
最后再說用戶分銷的機制，只有一層級，只要你成為我的下線，你的每筆消費我拿一定的分成。但效果并不如我們想象得好，且技術維護成本非常高。
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